开栏语:

去年，面对复杂多变的国际国内经济形势，阳江企业家不等不靠、主动求变，虽所处赛道不同，但都各自精彩，展现了企业家的担当和作为。

阳江是一座幸福之城，更是一座奋斗之城。从五金刀剪到海上风电，都是一代代阳江企业家们接力奋斗的结果。

“此时不拼，更待何时”。回首2023，我们硕果累累；期待2024，我们信心十足。南方日报阳江记者站与阳江市工商联一起策划了《阳商面对面》专题栏目，通过一个个人物故事，展现阳商们锐意进取、拼搏奋发的企业家精神面貌。

人物档案：广东木森日用品有限公司总经理 黄思华

提起广东木森日用品有限公司，可能很多国内消费者并不熟悉。的确，作为一家外贸型企业，其产品90%主要销往欧美市场。国外著名的几大超市如TARGET、沃尔玛、TESCO、Costco、Sainsbury等都是他们的客户。虽然不为国内消费者熟知，并不妨碍木森蒸蒸日上的发展态势。木森的智能化工厂在2023年农历年底投入正式运营。受俄乌冲突等因素影响，2023年整体销售比2020年—2021年高峰时有一定回落，但仍比2022年有所增长。

在世界经济形势整体下行的大背景下，取得这些成绩来之不易，背后原因何在？我们专门访问了木森创始人、总经理黄思华，希望从中一窥究竟。

黄思华谈起了第一个法宝：研发。

木森非常重视研发。用黄思华的话来说，木森的企业价值观是“创新拼搏”，“创新”放在“拼搏”前面。黄思华表示，“研发是我们的生命线，相较于销售额的提升，我更希望是在研发方面做到业内第一。”

木森在深圳、广州都有自己的研发团队，仅仅杯壶的研发团队就有200多人。出新品的速度，更是令人咋舌。木制品板块，每周都会出一个新系列。从去年开始，已经推出了上百个新系列。杯壶板块也是从外观、使用便利性、使用舒适感等方面不断推陈出新，基本每两至三周就会推出一款新杯子。黄思华介绍，像这样推新品的速度，国内都是数一数二的。

谈及为何这么重视研发，黄思华总结，“做低层次的价格竞争是没有出路的。虽然你的合作伙伴也会喜欢低价产品，但消费者会有审美疲劳。喜新可以说是人的本性，通过研发，给合作伙伴提供好的创意以及超越产品价值之外的东西”。

大道至简。有付出才有回报。坚持，总会有回报。

木森从去年开始加大研发，目前，木森在研发的投入占收入的4%。持续地发力，换来了累累硕果。用黄思华的话来说，“客人面对新产品，首单不会还价，你开什么价格就是什么价格，他也知道你的辛苦。”这些话语虽然直白，却与市委市政府提出的推动产业向价值链高端跃升不谋而合。木森通过加大研发，不断创新，做好了“强链补链延链”文章，牢牢抓住了客户，产品竞争力不断提升。

除了研发，另一个法宝是做好C端销售。

目前，木森在广州、深圳建立了跨境电商部门，目标就是要提高C端在销售中占比。通过亚马逊、Tik Tok、Temu等，木森直接将产品销售给了C端。不仅仅是通过跨境电商，木森也有计划将在美国开设线下实体店。

相对于将产品批发给中间商的B端销售，将产品直接卖给消费者的C端销售，不仅投入大，要考虑的因素也涉及方方面面:小到是请外籍模特，还是找英语说得好的国人做直播推销，大到商品的物流与仓储问题……放弃自己的舒适区，进入到一个新的领域，不仅需要眼光和魄力，更需要克服万难、一往无前的行动力。事实证明，木森做得不错。

做C端，给木森带来的最直接的好处，就是产品利润率的提高。黄思华举例说，以前一个杯子5美元成本，批发给中间商5.5美元，中间商卖给C端是30美元，木森的毛利只有10%。而5美元的杯子直接卖到30美元，毛利大幅增加。

除了毛利率的提升，做C端的另一个好处就是，可以第一时间收集到客户的反馈。需要什么样的颜色，怎样让产品更好用……这些信息实实在在促进了木森产品的改进，在研发上也可以更有针对性。这也是除了毛利之外，做C端带给木森的更大惊喜。

对于C端销售，黄思华定下了一个目标，到2025年时，销售额要超过B端。黄思华再次强调了“价值”的重要性，“不管B端还是C端，你要做出价值，要不然会被客户抛弃”。这些朴素的话语，是黄思华十八年创业路的心得体会和经验总结，更是阳江正在实施“产业振兴工程”、提升价值链水平的例证和缩影。

【策划】张文彤 杨世华

【撰文】黄林 赵强 通讯员 邓雅方

【图片】受访者提供