“近两年外贸企业总体比较艰难，但是我们还行，这主要取决于之前的布局。”广东远华新材料股份有限公司（下称“远华新材”）董事长夏冠明说。

这家坐落在佛山高明的高分子材料企业，是佛山外贸行业的佼佼者，产品销往全球120多个国家和地区，其中，瑜伽垫、家居防滑垫产量更是名列全球前茅。欧美不少知名品牌的瑜伽垫，都是在远华新材位于荷城的生产线上诞生的。

近年来，受欧美市场消费疲软影响，远华新材的瑜伽垫、宠物垫等优势产品销量下滑。但由于企业早在几年前就发力开拓非洲市场，如今其生产的PVC地板革产品已经在非洲市场销量快速增长，有效对冲了传统优势市场下滑带来的影响。

远华新材生产的地板革产品。林东云 摄

抓住需求

“宠物垫”敲开市场大门

远华新材成立于2003年，坐落于塑料产业基础厚实的佛山市高明区。塑料产业是高明的传统支柱产业，20世纪90年代，高明塑料一厂、塑料二厂是全国有名的大型塑料生产企业，来自全国各地的经销商都到高明“抢货”；荷城也因此而成为“广东省塑胶产品制造技术创新专业镇”。

在这样的背景下，2000年前后，一批私营塑料企业在高明迅速成长起来，高明人夏冠明与父亲也开始尝试进入塑料行业。在起步之初，原高明塑料二厂的一个销售员向夏冠明提供了两款样品，一个是脚掌形状的浴室垫，另一个是一种透明的塑料硬片。

根据销售员提供的信息，有很多海外客户在寻找浴室垫厂家，但广东省内只有茂名一家工厂在生产；塑料硬片则有很多工厂在做。夏冠明和父亲意见一致：要做就做有市场需求的新产品。夏冠明本身掌握一些技术，加上聘请的技术员，再加上向原高明塑料二厂的工程师等同行请教，经过多次试验，终于生产出了符合客户需求的浴室垫产品。

到2005年前后，企业迎来了新的机遇，接到了来自海外的第一笔宠物垫订单，开始生产制造宠物垫产品。

“老外要宠物垫，我们当时都以为老外傻的，宠物要什么垫子？结果最后利润最高的就是这个产品。”夏冠明说，宠物垫的利润比其他常规产品高出2-3倍。“当时我们理解不了，但我们还是专心研发产品差不多两年。美国最大的宠物商就是我们的客户。”

从2005年开始的约10年时间里，来自海外的宠物垫的订单为远华新材提供了长期的稳定收入，成为企业稳步发展的重要助力。

提前布局

“地板革”畅销非洲市场

从2020年初开始，随着新冠疫情在全球蔓延。在出行、工作受阻后，居家运动、健身、健康等概念逐步深入人心，对场地要求不高的瑜伽成了不少人的选择。远华新材的瑜伽垫的销量不断上升，在不景气的经济大环境中走出了逆势上扬的发展势头。

在这样的背景下，远华新材在保质保量提升产能的同时，也加紧了对新品的研发，尝试在瑜伽垫中加入绿色、健康、抗菌等新功能新概念。2021年，在远华新材众多产品中，瑜伽垫占据30%左右的份额，是主打产品之一。

新冠疫情发生之前，远华新材80%的产品都销往海外，客户遍布全球，是一家典型的外向型企业。夏冠明也较早意识到过度依赖单一产品和单一市场，企业对抗风险的能力必然不足。

在疫情发生后，远华新材顺应国内居家健身热潮，快速布局内销市场。针对国内市场，远华新材加速开发出兼具时尚感和科技含量、更符合亚洲人健身习惯的产品，近年来远华新材官方网店出货量也显著提升。

同时，远华新材也很早就开始探索拓展产品类目。近些年，远华新材陆续开发了跳绳垫、游戏垫、草地垫等多种新品。并且，早在2012年前后，远华新材开始针对非洲、东南亚、中东等地区开发生产PVC地板革产品。但此前PVC地板革并未成为主打产品。

近两年来，企业开始加大力度开拓非洲地板革市场。由于发展“时间差”，在中国已经逐步被瓷砖取代的地板革，在非洲处于方兴未艾阶段，远华新材很快在非洲市场站稳脚跟。PVC地板革也快速成为企业的新增长点。

去年以来，由于欧美日韩等市场消费疲软，远华新材的宠物垫和瑜伽垫业务均受到冲击。而PVC地板革在非洲、中东和东南亚市场的逆势增长，成功取代宠物垫和瑜伽垫，成为远华新材新的拳头产品。截至目前，地板革已经在占据远华新材业务的2/3，传统瑜伽垫宠物垫仅占1/3。业务的此消彼长让远华新材去年整体业绩实现稳中有进。

【撰文】林东云