如何抓住特肥市场新红利?这场会议告诉你

农财宝典
2024-01-17 21:51
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“广西张总是康朴(中国)第一批合作的客户,2019年合作是1000万元的销售额;2020年增长到了1500万;2021年增长到2000万;2022年增长到2800万,2023年增长到3700万。”五年的时间,让单一客户实现了从0到3700万的飞跃,康朴(中国)也从特肥界的新人成长为特肥行业的中坚力量。

耀眼成绩的背后,是企业的赋能,是渠道的努力,更是市场变化带来的时代红利。如今,站在2024新的历史起点上,面对农业气候变化、市场需求变化、碳达峰、碳中和等新形势一系列全球性挑战,将又会诞生什么样的时代红利呢?农资人该如何抓住呢?

1月14日,中欧农业发展高峰论坛暨康朴(中国)2024年全国优秀经销商峰会在成都举办,德国施诺德研究院首席科学家兼CEO-Dr. Georg Ebert、波恩大学植物营养教授Prof. Dr. Heiner Goldbach、国家苹果工程技术研究中心教授姜远茂、国家柑桔工程技术研究中心副研究员淳长品、国家蔬菜工程技术研究中心研究员刘伟、康朴(中国)总经理吴晓清等多位嘉宾参加了会议,共同探讨如何进一步加强与中欧农业界的交流与合作,共同探索农业发展的新模式、新路径,共同推动中欧农业实现更高质量的发展。

“好产品是最硬的底气”

德国施诺德研究院首席科学家兼CEO-Dr. Georg Ebert指出,这几年生物刺激素是为数不多保持持续增长的品种。2020年世界市场规模为25-30亿欧元,每年都保持10%增长率。增长的背后,是科技创新与卓越的产品效果的支撑,好产品是增长最硬的底气。CEO-Dr. Georg Ebert 介绍,生物刺激素是刺激植物营养过程的产品,它不只提供养分,它的目的是促进作物或作物根际,具有提高养分利用效率、提高对非生物胁迫的耐受性、提高品质特征、提高土壤或根际养分的功能。

德国施诺德研究院首席科学家兼CEO-Dr. Georg Ebert

作为植物营养以及特种肥料和生物刺激素配方的专家,德国施诺德研究院成立以来,为多家全球化肥公司提供增效解决方案。CEO-Dr. Georg Ebert介绍,施诺德研究院拥有多项核心技术,其中Synergie BNST(生物刺激营养协同技术)在产品的实践上效果非常突出。

BNST技术让复合生物刺激素与矿质营养元素有机融合,形成协同高效养分管理。它赋予矿质养分生物活性,能改善生长、抗逆性、光合作用和作物品质,同时提供更高效、持久的养分供应。当前,BNST代表了矿质营养领域生物刺激素应用技术的主要发展方向。

“功能是特肥的底色,只有抓住功能性突出的好产品才有未来,技术研发是重要的支撑。”中国无机盐工业协会生物刺激剂专业委员会秘书长熊思健介绍,这几年生物刺激素技术发展很快,日趋成熟,比如最新推出MBT技术、生物糖脂技术、复酶糖苷技术、有机酸双菌技术、海藻多酚技术得到了很好应用。未来,他建议,生产企业可以重点关注着色剂、降酸增甜、抗盐盐碱盐渍化、肥料增效、逆境生根、抗氧化剂等领域,市场巨大。

中国无机盐工业协会生物刺激剂专业委员会秘书长熊思健

尹鹭博士对施诺德研究院核心技术之一——硝化抑制剂DMPP的应用做了详细分享。她介绍,DeltaLent DMPP的合成采用独特的合成工艺产品更稳定,更有效,纯度更高。此外,通过DMPP +生物刺激剂的组合,产品可以产生多种功能和协同效应。在实践中,她发现和传统的NPK相比,Deltalent 提高了豇豆的叶片发育和豆荚的长度、让甜瓜在高温期存活率高并且表现出对真菌有较强的抵抗力、让罗勒表现出更好的抗盐能力,效果突出。

“狠抓方案化”

“康朴(中国)成立5年以来,连年增长,这与方案的推广密切相关,通过‘一作物一方案’落实,切实为农民降低成本提高收益,为合作伙伴们提高市场占有率和经营效益。未来,我们会在产品方案化的路上坚定不移走下去。”康朴(中国)总经理吴晓清介绍,依托特肥矩阵,康朴(中国)组成土壤健康、高效营养和品质提升等方面的作物解决方案,实现了连年增长。

从“卖产品”到“卖方案”,看似大同小异,实则天壤之别。对种植户而言,过去只是购买若干产品,现在要接受全盘方案,取得其信任至为重要。“我们的解决方案都是围绕作物痛点而制定的,把每种作物研究透,再通过示范用事实说话,只有这样才能打消农民顾虑,让其从不信任到半信半疑,再到接受。”吴晓清说,为农民解决种植痛点,就能取得农民信任。

“未来,康朴(中国)不卖单品推方案,每个作物做1套解决方案”。一切从作物”痛点”出发点,专注死根烂苗、落花落果、叶片黄化、保花保果等根部、叶部、果实解决农民的需求。

单一的特肥不能解决作物所有问题,未来必须走向解决方案,但背后必须有科技的支撑。

吴晓清介绍,康朴(中国)的作物解决方案不是单一的产品,而是一套产品组合;也不是单一的肥料,而是肥料和植保的跨界融合。“在小、新、特、优产品系列上,康朴(中国)拥有行业最为齐全的产品线。”据了解,德国康朴公司(COMPO GmbH )已成为了全球最大的(千万吨)新特肥生产商,拥有水溶肥100万吨、液体肥100万吨、土壤调理剂100万吨、颗粒肥料700万吨。

康朴(中国)总经理吴晓清

以特肥为基础推行解决方案,意味着从价格营销走向价值营销,未来将成为渠道转型的重要方向。“做大肥,客户没有粘性;做特肥、做方案,渠道商因为能解决农户的难题,粘性大大增强。”吴晓清说。

“拥抱互联网就是拥抱未来”

“未来3年内,康朴(中国)实现全程全面营销数字化,积极尝试探索实践数字化营销,与时代同步。”吴晓清说,伴随物联网、大数据、云计算、人工智能、自动化技术等现代信息技术的蓬勃发展与逐步成熟,数字化正成为农资行业结构性变革与高质量发展的核心驱动因素。越来越多的农资企业希望借助数字化能力,提升企业经营水平。康朴(中国)希望率先实现数字化转型,用数字化工具为渠道赋能。

“营销数字化与数字化营销是两个不同概念与模式,康朴(中国)主张用数字化的工具与方法,帮助客户实现经营效益提升,而不是用数字化平台替代客户。”无论数字化技术如何发展,核心还是要解决客户的核心业务痛点,帮助企业达到降本增效的目的。康朴(中国)营销数字化坚持从“以客户为中心”的角度出发,帮助企业打通上下游产业链,提升效率和效益。

为了匹配全程全面营销数字化的战略部署,康朴(中国)经营管理进行了全面升级。首先,全体成员改变原有称呼,“业务人员”改为了“团队合伙人”、“一级商”改为了“事业合伙人”、“二级商”改为了“渠道合伙人”、“大种植户”改为了“农场主”。公司将带领100名团队合伙人、1000名事业合伙人和10000名渠道合伙人共同玩转“线上传播、线下销售”,通过官方视频号、合作行业媒体、团队合伙人、事业合伙人渠道合伙人的自媒体号,构建流量矩阵,开展全员全网立体式传播,引爆市场。

除了传播数字化,康朴(中国)也将推动产品数字化,二维码是产品的“身份证”,一物一码,实现产品追溯、防伪管理,也让产品自我传播功能。同时,也将推动渠道数字化、培训数字化,让客户用数字化工具实现业绩倍增。

*推文*

作者丨李木华

编辑丨农财君

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