“新的一年，我们会继续开拓中亚、蒙古、俄罗斯等新市场，海外业绩有望继续增长20%。”日前，佛山石湾鹰牌陶瓷有限公司（下称“鹰牌陶瓷”）国际营销中心副总经理张武良说。

鹰牌陶瓷是佛山知名的陶瓷企业，今年是鹰牌陶瓷成立50周年。长期以来，佛山陶瓷企业在产品质量、技术研发等方面一直走在国内同行前列，拥有极强的竞争力，但随着国内市场的饱和，陶瓷行业越发“内卷”，不少企业将目光投向了海外市场。

鹰牌陶瓷也是如此。在刚刚过去的2023年，鹰牌陶瓷出口额同比实现了20%至30%的可观增长。鹰牌是如何做到的？张武良认为，对品牌建设的重视和周到的地区性服务体系，是鹰牌逆势增长的“不二法门”。

持之以恒

连续20多年参加顶尖陶瓷展

张武良还记得几个月前参加第40届意大利博洛尼亚陶瓷卫浴展时的情景。“去了就有生意，只要去参展，像英国、马其顿这些国家，很多客户直接现场下单。”张武良说。

“去了就有生意”，部分是因为鹰牌陶瓷是博洛尼亚陶瓷展的“老面孔”。

鹰牌陶瓷是第一家进入博洛尼亚陶瓷展的中国企业之一。早在1998年，全球规模最大、最权威的陶瓷行业盛会——意大利博洛尼亚陶瓷展就迎来了“陌生面孔”鹰牌陶瓷。

意大利博洛尼亚陶瓷展入口。企业供图

过去20多年，鹰牌从未缺席这场陶瓷行业的顶尖盛会。在鹰牌陶瓷相关负责人看来，只有参加国际上最顶级的盛会，才能充分展现企业的实力。

“长期活跃在博洛尼亚展会上，可以对品牌的塑造和知名度的提升起到非常大的作用。”张武良介绍道。

除了博洛尼亚陶瓷展，鹰牌陶瓷也不忘参加海内外其他知名展会，继续增加自己的曝光度。在广交会等大型展会上，鹰牌陶瓷总是争取拿到靠近主通道的大型展位，以保证吸引到足够的目光。

展会总有落下帷幕的时候，于是鹰牌还将塑造品牌、吸引客户炼成了企业的“平常功夫”。

张武良透露，每进入一个新的国家，鹰牌陶瓷都会支持海外代理商建设品牌展厅，同时引导海外代理商在当地主流媒体、平面媒体等载体上展开宣传。在宣传过程中，鹰牌陶瓷会在物料等方面给予客户支持，还会为客户提供资金补助。

“鹰牌也会经常去赞助当地知名建筑设计师的沙龙以及各种活动，和设计师建立沟通渠道，提升与各方的黏性。”张武良表示。

“一客一策” 

为客户量身定制服务

当业务做到海外，企业少不了要与当地人打交道，而不同的国家则意味着不同的风土人情。张武良认为，企业若要成功打开市场，一定要理解当地环境。“每个国家的产品，甚至是营商流程等都不是一样的，所以我们一定要有精细化的服务思维。”张武良说。

在张武良看来，鹰牌对一位日本客户的成功开拓，就得益于对当地市场环境的充分把握。

这家日本客户非常严谨，对产品的品质、交付，以及进出口流程，都制定了很高的标准。为了积极配合对方，鹰牌不惜成本多次寄送样品，调整了自身原本的下单规则以适配日方客户的下单需求，此外在授信与货款交付等方面也努力满足客户要求。

“当时我们跟进了很久，光是拜访、联系就用了两三年。”张武良说。

最终，鹰牌获得了信任，从2017年起至今一直与这家客户保持良好的合作，订单量逐年上升。

东南亚也是如此。张武良发现，在东南亚做生意时，两个邻国可能因为政策或宗教信仰的差别，而对产品有着截然不同的要求，大到产品规格，小到产品颜色，都存在显著差异。

为此，鹰牌陶瓷会“一客一策”，研发和制造能够适应当地市场的产品。

“一个市场，一种产品，一项服务。”张武良这样总结鹰牌的外贸理念。

双向出击

传统新兴市场两手抓

当前，全球许多新兴国家都建立了自己的陶瓷产业链，其中印度、越南等“后起之秀”，对于佛山陶瓷企业而言是非常强劲的竞争对手。

鹰牌陶瓷如何应对？它选择另辟蹊径，将目光集中在了中高端市场，包括欧洲、日韩、澳大利亚等发达经济体或是发展中国家的高档客户，走高质量竞争路线。

在博洛尼亚陶瓷展上，鹰牌陶瓷相关负责人与海外客户合影。企业供图

“品牌输出一定要多要选择消费能力更强的地方。发达市场更加注重品牌影响力和服务体系的保障，这些领域是鹰牌陶瓷在海外的竞争优势，也是企业外贸持续努力的方向。”在日前举行的“商通世界 贸促未来”2023年佛山国际商会年度峰会上，鹰牌陶瓷董事长吴启超说。

此外，鹰牌陶瓷也经常拿下海外一些知名工程项目的订单，例如印尼和伊朗的机场、中东大型知名项目等，不仅提升企业在当地的曝光度，更有助于让当地民众直观地体验到来自鹰牌陶瓷的优质产品，继而吸引更多的订单。

博洛尼亚陶瓷展上，海外客户正在了解鹰牌陶瓷的岩板产品。企业供图

近年来，受国际贸易保护主义抬头影响，鹰牌陶瓷在部分传统市场的发展遇到了阻力，为此企业也在积极寻求破局，正大力开拓中亚、东欧、南美等冷门市场，以应对全球经贸环境的变化。

“未来我们的产业布局还是会继续提速，除了推动业绩增长之外，也会不断把品牌做大做强。”张武良说。

【撰文】龙西男 王谦

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