咖喱鸡、咖喱羊肉、咖喱鱼丸、咖喱大虾……在佛山，风味独特的咖喱美食受到不少食客的追捧，岭南天地、同济路等多个热门citywalk街区都能找到提供咖喱美食的特色餐厅。但佛山食客们未必知道的是，在咖喱的发源地——印度，当地人用来烹饪咖喱美食的厨具，可能来自一家自己身边的企业——佛山市丁普乐电器有限公司（下称“丁普乐”）。

丁普乐主营抽油烟机、燃气灶、电磁炉、电陶炉等厨房家电及其相关配件，主要销往印度以及东南亚国家，其中印度市场是这家企业开拓得最成功的市场之一：有数据显示，丁普乐制造的产品占据了印度高端油烟机市场约40%的份额。

这部分源自丁普乐创始人向安奎对印度的率先布局。至今，提起印度市场，向安奎依然觉得前途无限。“印度消费者尤其是高端消费者的消费力超出人们的想象，我们从来没有低估过印度市场。”向安奎说。

丁普乐生产基地外景。路乾 摄

率先出海，在印度找到新大陆

向安奎依然记得多年前第一次去印度时的情景。2003年，在一家外贸公司工作的他，希望找到一个同样人口稠密、经济处于腾飞前夜的发展中国家，作为施展拳脚的新大陆。跟着一个来自省内其他城市的经贸代表团，他踏上了印度的土地。

在印度，企业家需要克服的第一关往往是交流。凭借求学时对英语的勤学苦练，向安奎面对“印式英语”丝毫不怯，跟印度客户交流起来几乎没有障碍。

“读书期间我自觉地通背了一本数万词汇的英语词典。只要词汇量足够，交流就轻松自在。”提起学英语，刚过40岁的向安奎依然颇为骄傲。他透露，自己17岁时就通过了英语六级考试，遥遥领先同龄人甚至大多数大学生。

第二关则是了解当地社会文化并融入当地的风土人情。这一点尤为重要，因为如果不了解当地文化，企业可能莫名其妙就丢了订单——刚刚到印度时，向安奎随着同行企业家一起住进了洲际酒店，两天后，他发现每晚住宿费用高达250美元，几乎相当于自己一个月的薪水。而当向安奎正准备搬进某家经济型酒店时，一位客户告诉他：如果被人知道你住在那里，大家都会拒绝与你合作，因为经济型酒店所在的街区，属于当地低收入群体聚集的区域。向安奎从此明白：在印度，有些地方还真不能省钱。

第三关则是深刻理解客户的需求和用户体验。由于当地的宗教文化，许多印度人都是素食主义者，社会上流人群更是如此，以至于部分素食比普通餐饮价格还要高。发现这一特点后，向安奎在当地也吃起了素食，宴请客户也选在昂贵的素食餐厅。

虽然追求素食主义，但印度人在烹饪方面格外“舍得”放油，灶具上通常覆盖了一层厚厚的油垢，抽油烟机也往往不堪重负。针对以上特点，向安奎投入大量的人力物力，专门针对印度市场的特点，选取客户满意、用户体验好的产品作为推销重点。

接连闯过三道关卡，第一次去印度的向安奎，抓住了印度市场的“牛鼻子”，这次印度之行也成为他开拓印度市场的起点。

携手品牌，拿下市场头部份额

第一次涉足印度几年后，随着外贸生意越来越红火，向安奎决定自己成立工厂涉足制造业。

但作为制造者，企业需要直接面对市场需求，经营方式与单纯贸易截然不同。市场如此广阔，作为中小企业的丁普乐怎样才能找到最适合自己生存的土壤？向安奎将目光投向了印度的高端消费者。

这是因为，印度是一个高度分化的市场，高端消费者的消费能力非常强，审美品位、品牌认知都对标国际一流品牌。

为了打入高端市场，向安奎深入一线对接印度客户，让对身份认同比较敏感的高端客户感到足够被重视，几乎每年，他都要花至少1个月的时间待在印度，到处拜访客户。

在制造端，向安奎也不惜投入重金，为丁普乐建立完善的生产体系与管理流程，打造能够打动客户的差异化产品。

丁普乐产品展厅。路乾 摄

一方面，丁普乐加快推进数字化、智能化转型，为车间配备了数控设备、机械手等自动化设备，并融入OMS、PDM、SRM、MES、ERP等智能管理系统，工人只需完成上下料等简单操作，其余工序都交给自动化流水线，保证了产品品质的稳定性。

另一方面，丁普乐投入大量资源用于研发创新，作为“专精特新”中小企业的丁普乐建成了广东省节能高效吸油烟机工程技术研究中心、佛山市洁净高效预混燃烧（丁普乐）工程技术研究中心等机构，还携手中国科学院、武汉理工大学、武汉大学等科研院所，合作探索研究相关的前沿基础技术。

营销端和制造端双向发力，丁普乐逐渐赢得了印度高端客户的青睐。如今，丁普乐已经成为全球十多个知名品牌在印度的ODM合作伙伴。一个细节证明了客户对丁普乐的信任：2014年以前，印度市场上流行的抽油烟机主要采用欧洲设计，存在体积大、效率低等缺点。丁普乐以中式油烟机为基础，推出更适合印度用户烹饪多油主食的新式抽油烟机，如今其设计已被品牌方广泛采用，成为印度市场的主流风格。

进入新的一年，向安奎开始筹划新的商务旅行，印度将依然是他经营的重点。“今年，我预计企业出口总额将进一步增长。”向安奎说。

撰文 王谦