进入2024年，广东德尔玛科技股份有限公司（下称“德尔玛”）副总裁李军卫依然忙碌。自2018年收购飞利浦水健康业务算起，这已是德尔玛开启全球化征途的第6个年头。

2023年，这家企业的海外营收预计可达到4.5亿元，其中85%来自“一带一路”共建国家，“新的一年，我们要启动一个‘解锁北美市场’的项目，推动北美市场的销售明年翻2~3番”。

在一众佛山外向型骨干企业中，德尔玛是一家独特的企业。它是一家集自主研发、原创设计、自有生产、自营销售于一体的创新家电品牌企业，出生于佛山的家电丛林，是“潮品牌”，自带流量。它在2018年上演了“蛇吞象”收购飞利浦水健康业务的好戏，开启了自身的出海征途，并贡献了一个并购国际品牌赋能企业出海的成功案例。

广东德尔玛科技股份有限公司副总裁李军卫。廖明璨 摄

建立“桥头堡”

“海外成熟品牌拥有很好的消费者信任基础，对其开展并购是我们家电行业走向海外的一条可能的捷径。”2023年12月底，李军卫在2023佛山国际商会年度峰会上分享德尔玛的全球化拓展经验时这样谈道。

回顾自身企业的出海路，李军卫用“桥头堡”来比喻飞利浦品牌之于德尔玛的意义。他说，德尔玛很早就确定了“多品牌、多品类、全球化”的发展战略，“要开启全球化的第一步，我们得先有一个桥头堡，获得一个‘下场’的机会，进而再推动自有品牌产品走向海外市场。”

正是较早地确定来全球化发展的战略规划，它抓住来迎面而来的机遇。

在2018年之前，德尔玛一直在沉淀自身的能力。依托优秀的互联网运营能力、强大的小家电产业能力，它在2011年孵化了自有品牌“德尔玛”，并在2014年起自建产能，深度参与产品生产环节，在研发、生产、销售等环节形成自有的体系，并成了荷兰品牌飞利浦的经销商。

2018年，进入国内市场十余年的飞利浦为谋求自身业务升级，开始退出中国市场，将旗下中国市场的“传统业务”剥离，其中就包括飞利浦水健康业务。

捕捉到这个消息的德尔玛迅速行动了起来。据李军卫回忆，当时有13家来自国内外的公司欲参与到收购业务，而德尔玛是其中仅有的一家非上市公司。“我们是飞利浦的中国区域总代理，跟飞利浦合作多年，对飞利浦的产品、团队、品牌文化的理解以及当前面临的问题等，都十分熟悉，这个是德尔玛当时的一个优势所在。”该负责人回忆道。

正是基于“知己知彼”的优势，在中信产业基金的支持下，德尔玛最终在2018年6月以接近5亿元的价格收购了飞利浦水健康业务商标使用权，为自主品牌打入国际市场建起了桥头堡。

跨越“七七定律”

但完成收购只是第一步。在跨国并购中，有一个著名的“七七定律”，即全球范围内跨国并购失败概率在七成以上，其中又有七成是因为并购后无法融合。

德尔玛成功跨越这一“七七”魔咒。双方的融合过程非常有意思：飞利浦原来负责水健康业务的CEO带着团队全部进入了德尔玛，而李军卫则以股东之一，以及飞利浦中国区营销总经理的身份，带着德尔玛的电商运营团队与飞利浦团队进行融入。

和大部分跨国品牌一样，飞利浦水健康业务原有团队的能力更多集中在前端研发上，后端销售方面过去主要是通过寻找合适的代理商来解决。因此，在并购完成后的首个半年，融合中的新团队的主要精力都集中到了2019年以及首个三年产品的规划上。

这样做的好处是显而易见的。它不仅仅可以保持原有产品的竞争力和迭代能力，更重要的是，在这样的具体事务推进中，双方既能发挥各自优势，又能真正地融合和磨合，进而保证团队的稳定。

在此过程中，德尔玛不断向飞利浦学习研发体系的“系统化”能力，打造标准化的研发流程，提升产品开发和质量控制的稳定性，并借助飞利浦的供应链、市场渠道，推动自主品牌产品成功进入国际市场。而飞利浦水健康业务团队，也在不断学习德尔玛研发体系的“敏捷化”，发挥互联网品牌直接对话消费者的优势，通过网络反馈快速洞察消费者需求痛点，第一时间启动产品概念验证。

这样的相互赋能，驱动飞利浦水健康业务获得了新发展，从2018年到2023年的短短5年间，其业绩实现了5倍的增长。与此同时，并购后有了更多品牌运营经验的德尔玛，如今“德尔玛”品牌产品的海外市场占有率已从2020年的不到10%，上升到了24%左右。

撰文 何帆燕