1月9日，工商管理学院市场营销系邀约曾就职于戴尔、英孚等知名企业的销售负责人——翟碧静女士，为A23会计学七班和21审计1班开展“顾问式销售”课程。

销售对于所有企业来说是获得收入的重要职能。无论是相对传统的直销，近年来发展迅猛的线上直播，还是学生去参加企业面试的“自我销售”，“销售”无处不在。如何专业地做好销售工作，在实践层面具有十分重要的意义。

翟老师先从“理论”层面介绍了销售的基本定义与内涵：日常我们接触到哪些销售的工作，销售对象，销售团队的主流结构，销售的培训内容等。翟老师重点分享了销售团队的报酬和激励逻辑。通过企业中实际的案例，讲解了销售团队激励设计的考量因素：如佣金率的高低，主要考虑因素包括企业品牌力、产品销售难易度、企业已有的客户数据库质量等。最终，企业会回归到利润层面考量整体佣金方案的设计。同时，翟老师还重点分享了销售团队的考核指标：包括日常活动量、销售量、利润率、转化率、客户满意度、复购率等，上述指标的行业平均水平以及如何识别常见的管理问题等。

翟老师继而从“实践”层面与同学们分享了“顾问式销售”的实践知识。按“准备阶段-接触阶段-了解阶段-说服阶段-缔约阶段-维护阶段”不同阶段，结合丰富的实际销售案例，进行了生动地讲解。比如如何做客户的需求分析，以确保销售成功率；如何有效与客户进行沟通，提高互动的效率与效果。现场翟老师还就同学们提出的一些问题进行了积极的回应，如销售职能的薪酬占比如何设置，如何辨识销售相关数据的真实性等。同学们对于“有效地沟通就是我们可以修改客户行为的沟通”，销售人员是“编剧-导演-演员”，“肢体语言是最重要的沟通载体”，“将动机转化成产品”等有趣的观点印象深刻。

邀约外部企业老师进行讲座，与白云学院所坚持的“敢为人先，追求卓越”的白云精神高度一致，体现了“以需求为导向、以学生为中心、以能力为本位、以服务为宗旨”的办学理念。未来，工商管理学院将继续以国际化战略为引领、以信息化战略为支撑，深入推进校企协同育人人才培养模式改革，为粤港澳大湾区和广东省经济社会发展培养具有国际视野、创新意识、工匠精神和实践能力的高素质职业性应用型人才。(通讯员赵利兴）