▲中国香港一家蜜雪冰城门店。（视觉中国 / 图）

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2023年前三季度，蜜雪冰城卖出58亿杯奶茶，平均一天能卖2100万杯。

加盟费、管理费等并非营收重点，占比仅2%。

销售及分销开支的大头，是加盟门店经营顾问的薪资。

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文｜南方周末记者 卫琳聪

责任编辑｜冯叶

2024年1月2日，蜜雪冰城向港交所递交招股书。继2022年A股上市未果后，这个以门店多、价格低著称的奶茶品牌再次冲击IPO。

招股书显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城门店总数超过36000家，覆盖全国及海外11个国家。仅前三季度，蜜雪冰城就卖出58亿杯，平均一天能卖2100万杯。这样的规模是“中国第一、全球第二”。

蜜雪冰城1997年起家于河南郑州一家名为“寒流刨冰”的冷饮店，由张红超、张红甫兄弟创立。目前两人各持股42.78%，47岁的张红超任董事长，小他8岁的“80后”张红甫做首席执行官。

招股书披露，2023年前三季度，蜜雪冰城收入153.9亿元，比2022年同期增加46%。毛利45.8亿元，毛利率29.7%。

而支撑起蜜雪冰城百亿生意的奶茶、咖啡、冰淇淋，单价仅约6元，国内近60%门店位于三线及以下城市。

物料、设备销售商

蜜雪冰城赚的是加盟商的钱。截至2023年9月30日，超过99.8%门店都是加盟店。“收入主要来自向加盟商销售门店物料和设备”。

对收入贡献最高的是商品销售，2021年、2022年及2023年前三季度，占比均在90%以上。主要指向加盟商销售糖、奶、茶等食材和杯子、吸管等包材。

设备销售排第二，包括卖给门店冰淇淋机、咖啡机、制冰机等，贡献销售收入6%左右。

加盟费、管理费等并非营收重点，占比仅2%。

2022年蜜雪冰城向深交所提交的招股书显示，加盟费按城市级别(县级、地级、省会)分7000元/年、9000元/年、11000元/年不同标准按年进行收取，特许经营期限一般为3年。

另外还要收取管理费4800元/年、培训费2000元/年、保证金20000元/店，加盟期满返还保证金。

2021年末蜜雪冰城的门店数量刚突破两万，到2023年9月30日已增加超过16000家，不到两年猛增80%。收入也随之增加，2021年全年营收103.5亿元，2023年仅前三季度就已超过153亿元。

蜜雪冰城在此次披露的招股书中表示，基于加盟体系，门店网络规模和管理门店网络的能力，是影响其收入增长和运营效率的关键因素。

蜜雪冰城建立了专门的门店经营顾问团队，对加盟商进行指导，定期到店巡查。截至2023年9月30日，这一团队人数达1373人。

蜜雪冰城销售及分销开支的大头就是这些门店经营顾问的薪资。2022年这一科目的支出较2021年增加快一倍，超过7.7亿元。

蜜雪冰城在招股书中解释，主要是为了支持业务增长增加了销售人员（主要包括门店经营顾问）人数，并提高了其薪酬水平，导致员工薪酬增加近2亿元。

同时，蜜雪冰城还组建了独立的门店考核团队，负责对随机指定的门店进行现场抽查，考核内容包括产品质量、客户服务、食品安全等。

招股书披露，2021年、2022年和2023年前9个月，分别有40.9%、24.5%及25.1%的加盟商受这套考核机制影响被终止合作。

难以模仿

在扩大门店规模的同时，蜜雪冰城以低售价维持了更高的毛利率，2021年、2022年毛利率分别为31.3%、28.3%。

与之相比，同一天向港交所递交招股书的另一奶茶品牌古茗同期毛利率分别为30%、28.1%。并且，古茗的定价高于蜜雪冰城，通常在10元至18元之间。

这源于规模效应带来的低采购成本。蜜雪冰城在招股书中披露，2022年公司采购柠檬、橙子、奶粉、茶叶、咖啡生豆各约5万吨、2.6万吨、2.1万吨、9000吨、5000吨。就同类型、同品质的奶粉和柠檬而言，其2022年采购成本较同行业平均分别低约10%及20%以上。

“极具优势的采购成本令我们以更高性价比的产品吸引消费者和加盟商，而消费者数量的增加和门店网络的扩张又进一步推动了采购网络的拓展和采购规模的提升，形成良性循环。”蜜雪冰城在招股书中写道。

另一方面，自建供应链也为蜜雪冰城降低了成本。

蜜雪冰城宣称，公司提供给加盟商的饮品食材60%为自产，核心食材100%自产。目前拥有海南、广西、重庆、安徽五大生产基地，年综合产能约143万吨。包装瓶等主要包材也自主生产，成本在2023年前三季度期间比外部采购低约49%。

截至2023年9月30日，蜜雪冰城有26个仓库，配送网络覆盖全国31个省份，超过90%的县级行政区划实现12小时送达。

“规模化带来的成本优势和精益化、智能化的生产管理能力，使得行业内其他企业核心饮品食材商很难通过模仿达到我们的高质平价水平。”蜜雪冰城称。

不过，蜜雪冰城的毛利率却在下降，2022年较2021年降低3%。

蜜雪冰城解释称，主要是原材料价格波动导致采购成本上升，商品销售（业绩记录期最大的收入来源）毛利率收窄。

2022年蜜雪冰城商品销售毛利率由上一年的31.4%降低至27.8%，降低3.6%。但同一时期，古茗的毛利率仅降低1.5%。这也反映出在采购规模更大的情况下，蜜雪冰城受到原材料价格波动影响更大。