“我装修时想定制一套铝衣柜，你们怎么报价？”“麻烦留下联系电话，稍后联系您。”在佛山南海大沥，每天都有无数个这样的对话，出现在全铝家居企业的抖音、快手账号里。

2015年前后，全铝家居产业在大沥开始孕育。作为“中国有色金属名镇”“中国铝材第一镇”，大沥铝型材产业近年来持续转型壮大，全铝家居就是其中衍生出来的重要一支。南海区全铝家居行业协会秘书长梁晁东提供的数据显示，南海从事全铝家居相关链企业超过1000家，每年营收增长约30%。全铝家居已成为大沥乃至南海的又一张产业名片。

就在这一时期，直播电商也在国内逐渐兴起。作为一种全新的营销方式，直播电商成为品牌企业与客户联系互动的重要方式。如今，大沥已拥有电商产业载体面积超200万平方米，注册电商企业超2.5万家，电商从业人员超15万人、其中主播超1.2万人，并提出了打造“大湾区直播电商第一镇”的目标。今年的佛山“818”产业带直播节大沥全铝家居直播专场，实现总曝光次数近25万，累计观看人次数超30万，直播点赞次数超60万。

“直播电商+全铝家居”的碰撞，带来了怎样的产业新气象？

从型材转向全铝家居，要做“吃螃蟹”的人

在佛山南海、禅城交界处的一个新楼盘聚集地旁边，是佛山市南海区凯信慧铝制品有限公司（下称“凯信慧”）建成不久的旗舰店。公司董事长、南海区全铝家居行业协会副会长张铭昭说，把旗舰店建在新楼盘旁，正是为了做好直播电商。

张铭昭是土生土长的大沥人，早年是做铝型材行业起家。中国有色金属交易有着“看两海”之说，其一是上海，其二是南海，尤其是大沥。改革开放后，大沥成为国内最早成规模的铝型材产业集聚地之一，张铭昭就是在这样的氛围中发展起来。但是随着行业的日益成熟，同质化竞争越来越严重，张铭昭逐渐从铝型材生产贸易，向下游的全铝家居行业转型。

张铭昭的抖音短视频。

2015年开始，凯信慧开始代工做一些铝门窗产品。随后，张铭昭等一批大沥铝型材企业家意识到，铝材可以用来做门窗，也可以用来做各种定制家具，于是有了初步的尝试。2016年，凯信慧正式推出了其第一代全铝定制家居产品。在此基础上，凯信慧不断加强研发，在材料、设计、工艺等多方面升级，如今已经推出了第五代产品，并申请了系列专利。

凯信慧产品展示。受访企业供图

产品越来越成熟，销路也要打开。尽管跟大家所熟知的板式家具相比，铝制家具有着无甲醛、耐用、不变形、不生虫等优势，但即便到今天，也还有很多人没有听过或者不了解何为全铝家居，几年前更是如此。而且铝型材的成本相比板式家具来说，更高一些，这更限制了市场的开拓。在这样的情况下，通过电商把销路拓宽到国内外，就显得非常必要。

张铭昭正式接触电商是在2017年。他首先在淘宝、阿里巴巴等平台进行推广，在鞋柜、浴室柜等定制需求较低的细分领域积累经验。2020年受疫情影响，抖音、小红书等新的电商渠道日益火热。于是张铭昭也注册了账号，零星地发一些产品、视频等。但是，看准了直播电商机遇并不等于就能做好。摸索了一两年，流量都始终没有起色，成交的转化也不多。

去年，张铭昭意识到直播电商还有非常大的潜力可挖，于是通过朋友介绍找到一家专业机构。如何将抖音账号“盘活”？张铭昭从推广全铝家居行业而非自身企业入手，通过一系列精心设计的短视频，打造了其作为全铝定制行业专家的个人IP。在张铭昭的视频里，他把行业的来龙去脉、工艺特点、相比传统家具的优势、行业内容易踩的“坑”等毫无保留地向粉丝分享。在此基础上，也进行了付费投流。“做抖音既要懂行，又要敢于花钱、会花钱。”他说。

为了把更多资源投入线上，凯信慧几乎没有线下的销售团队。张铭昭还特意把旗舰店开到了新楼盘集中的区域。看起来，这是传统的地面推广方式，是怎么跟电商沾边的呢？因为把视频定位到店铺后，附近的新居民就更容易刷到视频、观看点击，这不仅可以直接带来周边的销量提升，更积累高质量的用户流量数据，使其在全网推广时更具优势。

如今，张铭昭的个人抖音账号已经有近4万粉丝，公司打造的其他账号粉丝量也在稳步增长，在全铝家居行业排名前列。针对本地用户，凯信慧可以上门服务。对于其他城市的用户，凯信慧除了发展经销商之外，也通过视频连线，在第三方平台的协助下直接面对客户完成量尺、安装等现场工作。“高峰期每天都有几百个人在抖音向我询盘，工厂的订单一直排满。”他说。

因电商而生，行业新来者的新思路

与凯信慧从大沥铝型材产业中成长、转型而来不同，南北旺全铝家居品牌所属的佛山市谭龙建材有限公司（下称“南北旺”），从来到大沥的第一天开始就已经决定：做电商。

南北旺全铝家居总部。受访企业供图

南北旺的创始团队来自湖南醴陵。在老家时，他们一直做建材生意，逐渐接触到铝型材，并且在互联网上尝到了甜头。南北旺总经理黄彬还记得，他们很早就通过百度、QQ等平台，把生意做到了湖北、江西等周边省份。但是在当地，产业配套、物流等方面都不发达，于是他们选择来到大沥。大沥无论是产品开发速度、配套完整程度还是物流渠道，都在国内铝型材行业首屈一指。

“想要做大做强，必须来大沥。”黄彬说。

黄彬的抖音短视频。

他们的到来，也给大沥带来了新鲜的空气。他们一到就租了100多平方米的厂房，自己开发和销售产品。周边的企业老板都非常奇怪，这个名不见经传的新厂，似乎也不怎么出去跑业务，怎么每天都有全国各地的客户上门？在这个非常传统的行业里，开始时很多人并不理解，为何互联网有这么大的魔力。如今，人人皆知互联网很重要，流量却也已经非常贵。先人一步的南北旺，在流量低价甚至免费的年代，占领了先机。

虽然在大沥铝型材行业，南北旺是后来者。但是在全铝家居行业，南北旺却是开创者之一。2014年底，南北旺从为客户定制全铝橱柜开始，进入全铝家居行业。在黄彬看来，全铝家具与板式家具优势互补，更可以搭上后者的“大船”，借用其已经成熟的渠道、人才进行发展，有着巨大潜力。

可以说，如果没有电商，也就没有南北旺。进入全铝家居行业后，南北旺依然沿用了互联网的打法，首先在阿里巴巴上开拓了市场。接着，南北旺就开始进行全网布局。其中，抖音是重中之重。

在抖音还被普遍认为是一款娱乐软件的时候，南北旺就已经发现了其中的商业价值。每当其发布一款新产品，就有客户来询问产品细节和价格等信息。于是，南北旺马上在抖音上进行大量投入。第一年，从抖音上实际获得的成交量并不多，但是南北旺坚持了下来。第二年，抖音的获客和转化效果开始提升，但黄彬认为这还不够。于是在2019年上半年，黄彬带着营销团队到广州一家机构，专门学习抖音运营。他还记得，当时那个班总共二十来个学员，其中十多个都是来自南北旺，令老师都感到惊讶。

外出学习收获了成果，南北旺又专门请老师到公司上课，每次都花费数万元。再后来，南北旺直接聘请了一位抖音带货的知名博主，到公司全职上班，指导员工使用抖音。如今南北旺的五十多个业务员，几乎人手一个抖音账号。黄彬和公司董事长谭有明也都带头上网，两个人的粉丝量总共超过3万人。黄彬做过统计，他的一个账号半年内的有效询盘量就超过1.5万人。

做好抖音是一门学问。在许多短视频里，导演、编剧、演员、场控都是他自己。一个短视频要怎么拍、说话声音要多大、什么时间发布？没有流量时，黄彬晚上睡觉都在思考怎么办，也经常组织团队探讨。“营销负责人自己要懂，才能调动员工积极性。”黄彬说。

黄彬自己建立了一个“抖音-企业-用户”的三位一体思维模式。“要想从抖音拿到流量，就要思考人家为什么要给你？先给到人家想要的，人家才会给你想要的，这是抖音的底层逻辑。”他认为，作为进驻抖音的企业，南北旺要提供抖音用户喜欢看的内容、留住用户，这样才能从抖音获得更多流量。

“因为我们在大沥，所以我们走在了前面。”黄彬说。

南方+记者 熊程

●相关阅读

专题｜大沥迈向大湾区直播电商第一镇