在中国家具名镇佛山，3万多家家具相关企业还在等待全球市场的“雨过天晴”。

11月7日，海关总署公布了前10个月我国外贸进出口“成绩单”。今年前10个月，中国家具及其零件出口额为3609亿元，同比下降2.5%，虽然降幅持续收窄，但仍未走出低迷周期。

佛山是全球最大的家具生产和出口基地之一，产值和出口额均居于全国前列，集群中过半数企业都涉及出口业务。受需求收缩、全球通胀、价格走弱等因素影响，这个产业的出口持续承压。

国内订单情况也不容乐观。“内卷很严重。”佛山市电子商务协会执行会长兼家具分会会长单位、木月家居董事长方鹏告诉笔者，在房地产下行周期影响下，家具需求疲软。更严峻的是，这种低迷已困扰佛山家具行业多时。

活下来，在“危”中找到新的增长机会，似乎已成为佛山家具企业的唯一选择。为了穿越周期，佛山家具行业正主动求变。

“把命门抓在自己手里”

在一众向上突围的佛山家具企业中，致兴家具颇具代表性：系中小企业，专注自主研发和技术改造，成果正在显现。

走入这家企业位于顺德区龙江镇的新工厂，一楼的生产车间里，家具生产的主要工序大部分已由工业机器人和大型注塑机所代替；而在七楼的展厅中，一把把设计新颖的办公椅，则是企业自主创新能力的最好证明。

致兴家具的展厅一角。受访者供图

“在刚刚结束的CIFF上海商办空间展上，我们重点展示了一款还在研发的、用3D打印技术做出来的样品，引来了众多客商的争相下单。”谈到最近的成绩，公司董事长蔡国良颇为自得。

他说，那是一把“靠凭空想象，借助3D打印技术渲染出来、还没有投产的样品”，是致兴家具多年来坚持技术改造和自主研发的成果，“我们成功把命门抓在自己手里”。

在国内，家居制造业的厮杀早已白热化。“一张来样加工订单，造10000张办公椅，企业可以得到每张5-10元的利润。”蔡国良说，在佛山家具产业集群内，对这种“挤不出多少利润”的订单的争抢依然随处可见，致兴家具也曾深陷这种内卷漩涡。

致兴家具主营办公椅的自主研发和生产制造，98%的产品用于出口。过去外贸订单充足的时候，他们凭着这些“挤不出多少利润”的订单养活自己了。但随着外贸市场的不断变化，恐惧也逐渐浮上了企业的心头：一旦材料费、工人费用上升，那这块蛋糕便极有可能失去。

如今看来，企业惧怕的这种情况正愈演愈烈。

中国家具协会在今年8月发布的一份《全球家具行业发展报告》中写到，家具行业2022年产值为5420亿美元，与2021年相比，实际下降了4%。“2023年预计增幅受限。特别需要注意的是，全球投资减少会造成房地产和建筑行业景气度下降，家具作为配套产业，将进一步受到冲击。”

该怎么突围？唯有技改、唯有创新。

蔡国良说，2011年前后赴德国参与的一次经贸交流活动让他深有触动。在这次由佛山地方政府组织的交流活动中，他第一次走进了宝马汽车等大型企业的智能化工厂，被其中的数字化、智能化场景所震撼，回到国内立马开始谋划工厂里的技术改造。

新工厂一楼车间里的1000吨大型注塑机，就是这么来的。蔡国良说，过去十年，致兴家具开展了多次技改，每次的投入都是以百万元计的。致兴家具是一家典型的中小企业，2022年营收规模在6500万元左右，纳税额约为200多万元。动辄上百万元的技改项目投入，即便是放在大型企业里，也不是个小数目，但致兴家具咬牙坚持了下来。

以降本增效为目标开展技改的同时，致兴家具还在不断增强自主研发的能力。前面提到的那款用3D打印技术做出的办公椅样品就是它的最新成果。

与大多数在外观设计上做文章的家具企业不同，这家企业产品研发最鲜明的特点体现在结构功能设计上。

这与蔡国良创业前的老本行有关。他原是一名模具工程师。在他看来，直到目前为止，市面上大部分的家具都是用螺丝拧在一起的，是“螺丝刀工业”的产物，是只停留在了外观设计的组装家具。“做模具出身的人，对材料、结构、功能有着更系统的理解，正是从结构设计出发，我们走出了一条差异化发展的路子。”蔡国良说。

当然，这种创新能力的塑造背后，除了人的因素，还得有赖于持续不断的投入。“仅仅是那张办公椅的样品，便已迭代了四次，仅3D打印费用就得超过2万元。”蔡国良介绍。

埋头苦干，终是为了突围。如今看来，致兴家具正收获成效——

它实现了降本增效。增资扩产建设的新工厂，虽然车间面积比过去要小，但生产效率却提高了25%，不仅提升了亩均产值和利润，对冲了原材料涨价的风险，过去困扰它的用工问题也得到了有效解决：一些过去因为劳动强度大、技能要求高的岗位改由智能化机器代劳，车间里的人力更多设置到了新增的机器操控岗位上，招工难问题迎刃而解。

它成功提升了自身的产品议价能力。一个直观的体现是，对于杀价订单，蔡国良近来表现出了区别于以往的强硬，没有15%-20%毛利的订单，致兴家具都直接婉拒。

硬气的背后，是不断重塑的新优势：“我们有自主研发的产品，走出了一条自主研发的路子；我们有全套自动化生产设备，制造能力明显增强，别人做不了的产品我们都能做。”蔡国良说。

“两条腿”发力抢订单

无论是主动求变，还是被动迎战，集群内的大部分企业都动起来了。

今年以来，佛山家具行业出现的两个颇有意思的现象说明了这一点：一方面，以林氏家居为代表，新零售品牌不断加快从线上转战线下的步伐，另一方面，过去固守传统线下渠道的制造业企业和卖场，纷纷探路直播电商新业态。

林氏家居门店里，工作人员正在直播卖货。戴嘉信摄

在业界，对佛山家具产业突围求变的讨论往往是从困境开始的，市场需求收缩总是第一时间被提及，换成最直白的话，就是订单增长乏力。在这一语境下，两个现象都首先指向了同一个话题：抢订单。

林氏家居从线上渠道起家，是全国首批互联网家居品牌，主攻内销市场。而内销的发展逻辑简单粗暴：门店数量的快速扩张。

家居行业是极重体验的一个行业。“门店数量×单店收入”是最基本的收入模型。有行业媒体曾分析，通常情况下，当企业发展到一定规模，其全国范围内的平均单店收入是稳定的，企业的增长主要靠门店数量的增长，因此家居企业都不遗余力发展自己的门店。

据媒体报道，林氏家居CEO崔杰慧曾对外谈到，在传统零售行业受疫情影响期间，家居市场的下沉渠道依然保持着两位数的增长，是整个家居行业的增量来源。

据其旗下官方微信公众号“林氏家居招商加盟”发布推文，今年上半年，林氏家居新零售渠道已吸引了500位意向加盟客户，林氏家居新零售成品门店数量更已超1100家；同时，林氏家居新零售门店正持续从一、二线城市向下沉市场渗透，新加盟门店下沉市场占比49%。

不过，相比拓展门店，在抢订单问题上，更多佛山家具企业选择的，是从外贸市场和线上渠道找增量。上述第二个现象的出现正与此相关。

一个直观的表现是，在佛山地方政府组织的“抢订单”组团中，总能找到家具行业身影；在南海、顺德这两个家具产业强区，由行业协会组织的外出参展团“出团”频率明显升高。仅9月在上海举办的第二十八届中国国际家具展览会和2023摩登上海时尚家居展上，便分别有近40家顺德头部家具品牌和20多家南海家具企业组团参展。

一家中小规模的佛山家具企业负责人告诉笔者，不少企业已组建团队专门运营抖音、小红书等线上渠道，为的是不想再一次错过风口。

具有抖音等平台直播卖货和团队管理经验的人才在这个行业变得吃香。有应聘者透露，在三水、高明等区域，相关的岗位薪资在月均5000元左右，而在顺德、南海，不少家具企业已开出超过10000元的月薪高价。

规模扩张困局何解

除了主动换赛道、布局调整和营销策略，以及向微笑曲线两端迈进，企业的求变还表现在了对“冲规模”史无前例的重视上。

顺德家具协会执行会长、佛山市精一家具有限公司董事长朱政臣透露，仅仅是在龙江镇内，截至今年6月，已经拿地新建了数字化智能化工厂或者准备拿地的家具企业已超过30家，他们的增资扩产意愿强烈，都在铆着劲儿地冲规模。

对于从一出生就在“适者生存”丛林中的佛山家具企业来说，冲规模的好处自不必再言。美国管理学家迈克尔·波特在其所著的《竞争战略》中谈到，当生产规模达到一定程度时，会产生生产成本大幅下降的情况，从而使企业相比较其他同行建立起竞争优势，从而可以赚取高于行业平均的利润。

龙头企业维尚家具的智能化生产车间一角。戴嘉信摄

这是冲规模能带来的直接效应。

在朱政臣看来，放眼全国，佛山尤其是顺德龙江依然是他心目中最具家具产业发展优势的地方。这里是“中国家具制造第一镇”，并拥有全球最大规模的家具商贸市场、全国最方便的物流，龙江、乐从两地集聚起的贸易型制造型企业众多，集群里企业超过1万家。

“所以，过去顺德家具产业圈里常常自问，这里各方面条件都那么好，为什么企业却做不大？为什么没有诞生超大规模企业？”朱政臣说。

受种种主观客观因素影响，佛山的家具企业中能上规模的企业并不多。据广东省家具协会在今年3月发布的信息，2022年广东全省家具规模以上工业企业约1740家，约占全国的23.9%。但对比公开数据，当中仅有470余家来佛山，对比集群内制造业企业数（9000多家），占比仅为5.2%。除了近年来靠电商起家的林氏家居外，这批规上企业中大部分是产值亿元或千万元级的企业，距离动辄上百亿元规模的国内头部企业还有不小差距。

从全国范围看，冲规模是佛山家具产业实现基业长青的必须选择。

一方面，行业在不断洗牌整合，全国家具行业中规模以上企业数量呈高速增长态势：2022年，全国家具制造业企业数量已达7273个，同比增长9.42%，较去年增长了626家。

另一方面，国家统计局今年9月底公布的1-8月全国规模以上工业企业利润数据，却说明了家具行业市场“僧多粥少”的情况正在加剧。1-8月，我国家具制造业营业收入为3950.6亿元，同比下降8.5%；营业成本3264.1亿元，同比下降10%；利润总额185.4亿元，同比下降10.2%。

营收和利润在降，营业成本也在降，前八月的数据至少说明了两件事：一是市场在缩量，二是行业内较大规模的企业都在争相降本增效。留给佛山家具企业突围的时间不多了。

“不是不想冲，是发现一时间还冲不上去。”方鹏表示，佛山家具行业需要提升的方面有太多。

“用工、研发、品牌建设等都需要进一步规范。为了做好成本管理，我们得完善供应链管理，把自身全年采购量整理出来，去和材料端、物流端谈。”方鹏以木月家居现时正在开展的工作为例介绍，在佛山家居行业里，像木月家居这样积极开拓但还没进入成效变现阶段的企业不少，要穿越周期，只能久久为功。

积极的信号来了

虽然成功突围的企业数量还不够多，但积极的信号不断涌现。除了企业的主动求变，当地政府也较早加入了行动。

“在顺德家具集群里，我们能看到，不少企业在这几年的成长速度很快。在过去，顺德家具产业集群里的企业大都是在两三亿元的产值规模上徘徊，现在已有不少超过五亿元，这些成长都是在这两三年完成的。”朱政臣说，这背后离不开佛山地方政府对包括家具在内的实体制造所表现出的前所未有的重视。

浓缩着顺德几十年来家具行业发展变化的“十里家具长廊”。戴嘉信摄

通过行业摸底，佛山梳理出了一批有增资扩产意愿的家具企业，加大了供地力度，同时给予了数字化智能化转型、技术改造的政策倾斜。

更多的扶持政策也陆续出炉。

今年5月，佛山市印发《佛山市推进家居产业高质量发展实施方案（2023-2025年）》，明确提出实施18项行动，推动佛山市家居产业品牌化、标准化、智能化、融合化、健康化、绿色化发展。

6月，《佛山市顺德区鼓励家具制造企业做强做大扶持办法》正式印发，以提升研发、设计、生产、品牌、金融、营销全产业链现代化水平为主线，精准制定各项支持措施，多维度赋能企业。《扶持办法》主要面向被认定为“顺德家具重点企业”，相关企业每年最高可获得1亿元的数字化改造扶持金额。

佛山企业迎来了久违的市场回暖消息。

11月7日，国家海关总署公布今年前10个月中国外贸数据。1-10月，家具及其零件出口额为3609亿元，同比下降2.5%，相比前9月的2.7%，降幅持续收窄。

而据佛山统计局在10月31日公布的前三季度佛山经济运行情况，在消费结构持续提质升级的背景下，全市建筑及装潢材料类、家具类商品零售额分别增长61.3%和19.6%。

在致兴家具，随着第134届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）在10月15日的开幕，新一批海外客人已提前到来。

他们来自南美洲的哥斯达黎加。在今年上半年，蔡国良用了一个月的时间，带着上述提到的那把惊艳了上海展会的办公椅样品，参加了中东地区最大最专业的高端家具展会——迪拜家具展（INDEX），并逐一拜访迪拜、沙特、卡塔尔、美国等国家和地区的客户。提前到来的客户此前合作多年，这次正是冲着他们的新品而来。

“内卷从来就存在，只是表现方式不同，而作为企业经营者，我们专注的只有一件事：主动作为，让自己成为活下来的一个。”蔡国良说。

南方+记者 何帆燕