“哪种换热方式会更好？高效罐是最好的，采暖做热水都可以。”“板换板换，一动就换！板换，做制冷最好，但容易堵容易冰爆。”

直播间里，郭建毅流利地说着一口“广普”，分享行业知识、介绍自家产品。他已记不清这是今年第几场直播。

郭建毅，55岁，广东华天成新能源科技有限公司董事⻓，2005年创业，专注于空气能、热泵等大设备。2016年，华天成登上新三板。从披露的年报看，近三年业绩持续增长。

但增量并不能永远维持向上。今年初，受国际大环境影响，曾以外贸为主的华天成销量几近腰斩。为了拯救下滑的销量，坐不住的郭建毅走进了直播间，开始为华天成的设备引流，找更多潜在客户。

从公开数据看，今年上半年，华天成营业收入9773.63万元，营收和净利润分别同比上升16%和21.42%，“其中内销同比上涨了300%。”郭建毅认为直播做了很大的贡献。

曾经，低调务实，是顺德制造“创一代”的标签。但现在，随着新媒体的崛起直播的火热，为了开拓新的渠道，寻找新的市场增长点，越来越多创一代企业家开始走到镜头前，熟练地运用起自媒体，打造个人IP。郭建毅正是一个缩影。

郭建毅的直播视频

“让大家看得见，找得到我”

郭建毅的直播有三个特点。

一是时间不确定，无论在公司还是在家，只要有空，手机支架一架，也不用化妆，直接开播。郭建毅也很少做准备，上播时随兴介绍，企业发展史、行业新趋势、产品新定位，张口就来。“都是了然于心的信息，做功课反而束缚了。”郭建毅说。高峰时期，他几乎每天直播一场，一次一小时。

在粤语环境土生土⻓，郭建毅的普通话带着浓浓的方言口音，最典型的是经常“上下”不分，被直播间的粉丝一直追问，也由此成为了一个梗。“很多粉丝都说专⻔来听我的广普。”郭建毅笑着调侃。不过为了更好跟粉丝沟通，直播时郭建毅还是会配两个助理现场进行打字补充。

与“一二三，上车！”这种热闹的氛围不同，郭建毅的直播间轻松很多，“我们不带货，更多是引流。”郭建毅定位很清晰，一台空气能热泵，动辄一万起步，很少人会听几句就直接在直播间下单，“我们更多想让大家了解这个产品、分享案例。”郭建毅说。

华天成搭建的直播间

他也不太在乎在线观看人数，每次上播前会先在经销商的群里和客户群里预告一下，“愿意听就来听听。”郭建毅很佛系。不过他的直播间人数也并不少，第一场直播就达到7000多人，还收到过两次礼物，但后来郭建毅就把送礼物的功能关了，“希望大家就是纯粹的交流。”

然而走到镜头前，暴露在聚光灯下，也意味着会面临各种各样的情况。当郭建毅提出华天成的产品可以在业内首次实现质保十年时，很多竞争对手和黑子会涌入，不停发弹幕质疑。

“大忽悠”“大骗子”，一开始看到这些词，郭建毅心里会很不舒服，他也曾想过要不要去解释。但最后，他还是选择了忽略，“不要被他们的节奏带偏，你越争辩只会被他们套进去。”这是郭建毅总结出的经验。

走进直播间，郭建毅早已做好心理准备去接受各方面不同的声音。“我敢于站在镜头前，是因为我敢为我们的产品代言，为我们的产品做担保。”虽然已经签下奥运冠军、国家乒乓球队教练马琳代言，郭建毅还是把自己定位为品牌的“野生代言人”，“走进直播间，就是要让大家看得见我，找得到我，更信任我们。”

打造自己的新媒体矩阵

从年初开始直播到现在，郭建毅不是一个人，他喜欢用一个专业的术语，“我们要建立新媒体矩阵。”

除了董事⻓自己直播外，华天成还培养了两个专职主播，每天轮流直播，一个新媒体团队拍摄、剪辑视频，不停介绍产品输出品牌。

一个矩阵并不够，郭建毅要求经销商都必须玩起短视频，让用户就近能看到身边的案例。“视频的覆盖范围是有限的，我们IP地址在广东，如何能让黑龙江的用户刷到？怎么让他们有接近感？就必须有当地的视频当地的案例。”谈起新媒体营销，郭建毅颇有心得。相应的，总部会给各经销商的视频提供包装和剪辑。

视频拍出来，第二步就是传播。如何获得更多流量？郭建毅的方法也很简单，给钱。

根据市场需求，投流量；员工转发视频，发钱；经销商转发，给钱……“再知名的品牌都要一直做广告，何况我们的品牌？而且相比以前的方式，新媒体的广告投放能更精准。”

做企业，每一分钱都要精打细算，这样的投放带来什么？对华天成来说，其实看不到直接的收益。

一台空气能热泵产品单价大概多少？有一个华天成经销商发的视频：在河北，一户农村家庭在迎接空气能热泵安装时，直接点起了鞭炮。“对很多农村家庭来说，一个热泵产品是家庭的大件，就像迎来小汽⻋一样。”郭建毅打了个比方。而工程项目更是大面积铺开，因此要实现直接网上下单并不现实。

但直播和短视频直接带来的引流，为华天成开拓了渠道。

郭建毅有两部手机，工作时间时，各类信息和电话几乎都没停过。每天早上，都会有各地区发来的客户意向咨询反馈，一天一两百条是常事，这些客户多数正是从直播和短视频中引流过来。对于这个效果，郭建毅很满意。

传统的制造业有着成熟的营销渠道，线下的代理商经销商是一个又一个圈层，覆盖了大半个中国市场。但郭建毅并不满足，“企业的宣传要根据市场的习惯改变，现在大家都用手机都在刷短视频，我们怎么能错过这个风口？”

一个背景是，在“煤改电”的政策下，采暖设备行业迎来大爆发，各家电头部品牌也都纷纷入局。在行业技术门槛并不算太高的情况下，渠道、品牌、服务成为了竞争点。这也是郭建毅坚持做直播的原因。

抓住风口“抛头露面”，走到镜头前，事实上越来越多的顺德企业家也在尝试。 社交平台小红书上，顺德知名食府“猪肉婆”创始人吴素芬会通过视频分享自己出差、探店的日常，已经有2.2万的粉丝，获赞超7万；抖音上，嘉腾机器人“网红”腾厂⻓的抖音号，保持着极高更新频率，每条视频不带货，评论下却有不少粉丝表达合作意向……

某种意义上来说，直播、短视频已不是年轻人的专利，越来越多董事长正走进直播间。

【采写/拍摄】南方+记者 蓝志凌