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2003年12月，内蒙古乌拉山，一座年产20万吨的复合肥高塔造粒生产装置落成，广东肥料企业建立起国内首条高塔造粒复合肥生产线。

自此，中国复合肥行业正式进入“高塔”时代。

高塔巍然立起，20年来，广东肥与进口肥、外省肥不断较劲，不管在肥料品类创新、产品生产工艺，还是市场营销水平，都一度被视为业界标杆，成为行业模仿的对象。

然而，商场如战场，不进则退，近些年，随着我国化肥行业进入使用量负增长时代，行业竞争进一步加剧。既无原料资源，又无生产规模优势的广东肥企，发展遭遇瓶颈。

2022年，芭田股份营收28.55亿元，净利润1.21亿元；而同样以复合肥为主业的云图控股、新洋丰股份、史丹利股份营收和净利润分别为205.02亿元、14.92亿元；159.58亿元、13.09亿元；90.38亿元、4.41亿元。差距巨大，并且有愈演愈烈之势。

粤肥如何突围？

国产替代

掀起二十年造肥大潮

粤肥是一度引领了行业的。

“在增量市场中，广东企业凭借技术创新和敏锐的市场嗅觉，弥补了粤肥没有资源的劣势，从而在行业异军突起。”

追溯广东肥企发展，第一阶段可以说是“快鱼吃慢鱼”。

从最早的二元肥到三元肥；从2003年国内首创高塔造粒到风靡全国的硝基肥；从全国首款土壤调理剂到如今热门的特肥、水溶肥……某种程度上，广东企业牵动着中国复合肥行业变革。

广东有市场与先发优势。

改革开放初期，中国复合肥尚处于起步阶段，欧美等发达国家携优质的三元复合肥进入我国广东、广西、福建、海南等沿海地区。进口肥凭稳定的品质和品牌口碑，在沿海市场占据了很大份额，引起经销商争抢代理权。

进入21 世纪以来，国产肥开始“逆袭”。以芭田、拉多美、西洋、金正大、史丹利、新洋丰、云图等为代表的第一批复合肥企业迅速崛起，在产品效果和品牌影响力上不断缩小与进口肥的差距，部分甚至赶超进口肥。

广东的肥料企业，也是在这时期开始取得长足进步，并在全国开创了多个首创——

2003年，芭田建成国内第一座造肥高塔，高塔造粒技术为国内首创，高塔造粒肥由于水溶性好，很快在全国推广开来；

同年，大众农科“田师傅”在广东推出，这是全国第一款土壤调理剂产品，开辟了土壤修复行业新赛道；

2007年，全国第一家以生产复合肥为主业上市公司在广东诞生，即芭田股份。

拉多美则在行业率先掌握腐植酸钾高塔复合肥生产核心技术，成为国内腐植酸钾复合肥行业标准的制定者。

不仅在省内站稳脚跟，在江苏、山东、河南、贵州等市场也形成了区域性优势。广东福利龙在陕西兴平、山东维潍、贵州贵阳等地建立大型生产基地；芭田2005年成立徐州芭田，2006年成立贵港芭田，2012年成立贵州芭田；拉多美在河南宁陵的建设基地于2015年投产，湛江基地2021年投产，以此辐射东南亚等海外市场；瑞丰生态集团的安徽宣城特肥生产基地于2019年投产。

与此同时，广东肥企不断“朝下走”，在渠道下沉、终端、促销推广上下足功夫。产品系列多，产品效果好，包装时尚；经销商数量多，渠道在业内率先实现扁平化；重视终端技术推广，强化农化服务，开展形式多样的促销活动。

粤肥一度成为“高端肥”的代名词。

内忧外患

“漂亮”成绩单后危机四伏

随着化肥减量增效等一系列措施的出台，行业由扩张进入整合阶段，广东肥企曾经的创新举措在被外省模仿后，优势不复存在。

在减量市场中，广东肥企进入“大鱼吃小鱼”阶段。

“广东这几年被外省企业冲击比较大，没有资源，没有生产成本优势，广东烧天然气，比外省烧煤的贵，有的就只是市场优势。做起来大家也感觉难度很大。都在寻求差异化、肥效好的产品。”广东欧米挪生态农业科技有限公司总经理张文光说。

与外省肥企比拼，广东表现如何？

从上市企业来看，芭田股份净利润连年增长，版图在全国扩张。根据2022年年报，芭田净利1.21亿元，同比增加50.05%。不同地区营业收入比重为：华南28.71%、华北22.43%，华东23.57%，西南17.49%，西北5.75%左右。较2021年相比，华南区域营收下降，其他区域均增长。

然而，这些成绩背后，却显后劲不足。近期，传闻芭田股份迫于业绩压力，取消了多名合作多年的代理商，管中窥豹，可见一斑。

根据近9年营收和净利润可见，芭田与新洋丰、云图控股等企业的业绩差距越拉越大。

广东肥企确实不属于“老天爷赏饭吃”的类型。

我国复合肥产能分布，以农业大省和资源型省市为主，基本集中在山东、湖北、江苏、四川、安徽、河南等省份——

山东、江苏及河南等地都是我国农业大省，农业种植复合肥需求高，是行业终端消费市场集中省；湖北、云南、四川、贵州等区域具备丰富的磷矿石资源，拥有完善的原材料生产工业建设，能为复合肥厂商提供充足的生产原料肥；新疆、山西、山东、内蒙古、四川等地有天然气、煤炭资源，生产复合肥具有氮肥原料优势。

在湖北，新洋丰、三宁、鄂中、祥云等一批知名复合肥企业壮大。有磷矿，有资源，有原材料优势。

广东企业有什么？

业内人士认为，过去广东肥企营销做得好，但是现在很难玩得动，行业地位下滑明显。

芭田作为标杆性企业，发展速度近十年一直在原地徘徊，业绩已经排在上市肥企的尾部。“不进步，就是退步”。芭田在年报中表示，如果公司不能继续维持和扩大优势并不断创新以应对行业竞争，公司的现有行业和市场优势将会减弱。

高维竞争

敢于革自己的命

农资大扩张时代已经过去，传统复合肥产能严重过剩，新型复合肥成为复合肥行业调整发展的重要方向。变量市场中，企业进入“新鱼吃旧鱼”阶段，粤肥拿什么拼？

没有躺平。

把产品科技含量放在首位。芭田以磷资源综合利用全产业链技术的构建为核心，构建高效的磷化工一体化众创平台系统，重塑芭田创新平台，持续提升创新质量。

创新品类，做好产品差异化定位。

拉多美通过产品升级、降本增效、质量改进以及推出一系列“高塔腐植酸钾”新产品，占领市场，确立竞争优势。广东嘉美好生态科技有限公司切入高塔海藻肥，成为首家高塔海藻肥企业，集结挪威、英国、爱尔兰等欧洲海藻资源，开拓市场新空间。

“价格拼不过外省，资源先天不足，广东企业的出路在品种改良、差异化、功能型。”在张文光看来，肥料同质化竞争严重，差异化的功能型复合肥，能够在市场占有一席之地。

积极走出去，拓展资源。

芭田抢占上游高品位磷矿资源，斥资3.43亿元获贵州省瓮安县小高寨磷矿探矿权。2020年5月，公司全资子公司贵州芭田收到《采矿许可证》。2022年开始销售磷矿石，毛利率较高。贵州生产基地的生产工艺打通及综合产能的释放，以及磷原料的伸延生产，成本得到降低。

拉多美战略布局基地，通过湛江基地与河南宁陵、广东南沙三大基地协同，构建面向粤西、广西、海南、云南市场，拓展东南亚海外市场的立足点。接下来，拉多美还将在东北建设百万吨高效复合肥生产基地。

聚焦作物，服务下沉。2020年7月，农业农村部耕地质量监测保护中心与拉多美集团达成协议，合力推进“腐植酸钾复合肥全国百县示范项目”。2022年，经农业农村部耕地质量监测保护中心认证，第一期农业农村部腐钾肥百县项目中：大田作物中位增产率为7.59%，中位增收率为7.30%；经济作物中位增产率为11.95%，中位增收率为16.98%。

“未来肥料企业出路之一，在于以作物为中心，围绕作物栽培难点痛点问题，提供包括肥料、农药 、农技等整合服务方案。”拉多美集团营销中心总经理林生梁说。

这些举措充分显示出，广东肥企在全力开拓新增长空间。

“演变的不是肥，是应用场景。”西班牙西罗葛拉中国代表处首席代表李剑表示，未来肥料的发展，关键是适应种植业的走向并与之配套。

近年来，瑞丰生态集团聚焦测土配方的精准施肥，成为特肥发展道路上的一匹黑马。“夹缝中求生存。”谈起广东肥企的处境，瑞丰生态集团董事长陈秋雄这么评价，企业困境在于市场压力，要活下来，必须在技术工艺、营销思路有亮点。

“肥料行业最终就是走向精准服务。变化就是我们的机会，要敢于革自己的命。”陈秋雄说。

统筹 | 李晓芬、章四平

作者丨农财君 非也

编辑丨农财君

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