过去几年里，畜牧业一定是内卷最严重的行业之一。资本涌入到头一地鸡毛，产品同质化严重难言新意，不断压缩成本却深亏难止，巨头扩张不停至死方休……一片红海之中，整条产业风声鹤唳，动保领域更是如此。

或者说，动保业的痛才刚刚开始。新版GMP全面推行、行情走势神仙难料，政策、行情关关难过。洪流之中，客户的需求是否已发生变化？产品同质内卷，乱战之中如何破局？齐鲁动物保健品有限公司（以下简称“齐鲁动保”）的故事，或许能给行业些许新的启发。

服务：填补养殖业天然“鸿沟”

在动保领域“产品”和“真实的用户”之间，存在着天然的鸿沟。

养殖业区别于其他行业的一大特点，就是产品使用对象和购买对象是不同的个体，猪鸡牛羊不会说话，养殖户多数情况都是等问题集中爆发后，以填窟窿的形式匆忙补救。

正因如此，服务的价值也由此而生。

2019年冬天，山东东营的一位猪老板遇到了麻烦。他的猪场内刚出生的仔猪突然出现大面积腹泻、脱水，死伤惨重，打针吃药都没有效果。束手无策之际，经过同行推荐，他联系上齐鲁动保寻求帮助。

齐鲁动保山东猪渠道二部区域经理李健军了解情况后，马上对猪场内死亡仔猪进行解剖取样，并送至山东省农科院检测分析。结果发现，居然是2015年后鲜有出现的流行性腹泻（PED）。问题发现后，李健军迅速配合技术老师制定紧急免疫方案，及时控制病情降低了猪场损失。

齐鲁动保技术老师在猪场服务解决客户难题

解决此类突发情况，已是齐鲁动保服务团队的工作日常。在“鸿沟”面前，许多养殖户还不知道自己的养殖场存在哪些问题，需要怎样的帮助，该使用怎样的产品……不仅如此，他们还希望在解决问题的前提下，能够平衡效果和收益，虽然听起来很麻烦，但站在管理者的角度无可厚非。

正如中医的观点“上医治未病”。齐鲁动保技术服务部总经理禚宝山表示，多数情况下管理者并不清楚自己需要怎样的帮助，只能根据表象提出疑惑，在此基础上提出的需求往往不够具体，模棱两可。

管理者说不明，畜禽动物说不出，但数据可以说话。

齐鲁服务体系就是以客户为中心，通过分析数据看清表象本质，帮助客户在问题还未集中爆发前解决隐患。从2010年以来，齐鲁动保服务体系团队就为客户提供免费的检测服务，帮助养殖场进行病原、血清检测，分析场区内畜禽免疫抗体水平、疫病流行情况等。而针对每个养殖场的实际情况不同，制定“一场一策”的科学免疫方案。

齐鲁动保技术总监李富金为养户讲解猪场疫病防控措施

“不仅内部配有专门的检测团队，公司还积极与第三方机构合作弥补区域局限性。”禚宝山指出，公司在猪、禽、毛皮宠物、反刍四大板块，均配置了专业的检测团队，目前在全国至少配有10家检测点，未来争取做到销售区域全覆盖。

理念：“五员”体系契合市场

“以前一谈到营销，就会谈到4P（产品、渠道、价格、促销），却没有从根本问题上审视营销的真正概念。”

齐鲁动保董事长吴连勇谈到，动保企业谈营销，谈服务的时候，要回归客户需求原点，去认真思考动保企业的真正价值是什么，营销的理念是什么，将这些因素统一审视，才能给客户提供更好的服务。

从1958年建厂不足百人，到如今成为国内动保领域龙头，服务意识就一直深植在齐鲁动保的经营理念中。正如客户们称齐鲁动保技术服务人员为“老师”。

何为师？传道受业解惑也，服务体系构建亦如是。

齐鲁动保技术总监李富金告诉记者，公司专门制定了契合市场的“五员服务内容”具体可分为：宣传员、培训员、信息员、技术员、实验员。其中：

“宣传员”是指：齐鲁动保每年都会策划上千场培训会，走访上万家养殖场，涵盖猪、禽、毛皮宠物、反刍四大板块。服务范围从基层、乡镇到各省、区域做到全覆盖，将养殖环节、产品使用的注意事项同养殖户宣传普及。

“培训员”是指， 齐鲁将新产品、新技术、国家政策等内容给业务人员、服务商及养殖场从业人员的进行专题内训，提高大家满足客户需求的能力。

“信息员”方面则更加直接，动保业员工相较养殖户信息渠道更广泛，行业的热点话题、疫病最新流行动向、行情市场的风险因素……这些信息都要及时与养殖户沟通传递。

“技术员”、“实验员”则是由一批专业人才组成，他们精通产品的研发、生产、使用等各个环节。通过大量的试验数据积累，帮助猪场客户正确挑选、使用疫苗产品，充分释放产品潜力，同时规避风险。

无论市场如何变化，顾客最在意的都是企业能否满足其需求，并且提供优质的服务。企业若想保障服务质量，则必须具备与之相匹配的专业能力。

据李富金介绍，为了提升服务水平，适应不断变化的市场需求，齐鲁动保一直在提升服务人员的专业水平层次。目前齐鲁服务团队已达40人，80%以上都是研究生学历，并持续广招“英雄豪杰”加入服务体系队伍，配合强大的数据体系支撑，将技术服务真正落地。

齐鲁动保技术服务团队

洞见：使命感促使企业做久做强

中国绝大多数微小企业，都是靠国内市场的巨大消费能力和政策扶持推动起势，“因风而起”就导致部分企业根基不稳，不了解企业的定位和决策，是否站在正确的方向上，而无使命感恐难行远。

谈到动保企业的使命，吴连勇曾谈到，“这个问题值得企业思考，我们存在的价值是什么？是成为值得信赖的动保产品提供者，打造共赢平台，提升合作伙伴价值。”

随着新版兽药GMP管理方法的发布，企业正经历着“生死劫”，震荡之下也提醒了不少以营销为驱动的企业，开始向研发驱动转型寻求出路。

如今，齐鲁动保已打造出立体化的综合服务体系，结合快捷的物流支持体系、现代化的信息技术体系、细致全面的营销团队体系，这些因素共同塑造了客户信赖的齐鲁品牌。但归根结底，企业的定性才是品牌持久生命力的源头。

齐鲁动保化药制剂园立体高架仓库，全国最大的兽药仓库，22名员工管理20万件货品，客户有需要第一时间响应安排配送。

“大医精诚，家国天下”这是齐鲁一直以来的核心价值观，以此为根也让公司的战略举措变得有迹可循。禚宝山表示，“我们身处于畜牧行业，只有保证动物的机体健康，保障养殖业的健康发展，才会有动保产业的健康发展。”

“治标不治本”是过去动保企业经营的通病，随着未来中国养殖业集约化水平越来越高，企业比拼的无疑是更高层次的服务，这就要求企业需要向预防保健型服务靠拢、向净化的理念靠拢。

“我们的目标并非仅是治疗疾病。而是实现疫病净化！暂时达不到净化水平可以考虑‘类净化’。”李富金认为，实现净化并非空中楼阁，目前已经具备了一定的条件，尤其对养猪业而言，高级别的生物安全提供了猪病净化、“类净化”的契机。

目前，针对猪线（蓝耳、圆环、腹泻、伪狂犬、支原体）、禽线（种鸡支原体、鸭沙门氏菌）、毛皮（水貂、狐狸沙门氏菌）三大板块，齐鲁都已具备成熟的类净化方案供客户选择。

实现“净化”是养殖从业者们共同的使命，而养猪业想要打造“百年老店”，对主要疫病实现净化是必经之路，也只有实现种源及后端疫病的净化后，才能达到动物更健康、食品更安全、生活更美好的终极目标。

以企业为主体、以市场为导向，齐鲁经过半个多世纪的发展，已经形成了自身独特的企业文化和企业精神，服务的价值不仅仅是配套产品销售，而是展现出一家企业的担当和态度，激励着行业也启发着他人。

原创声明

作者：李宗林

统筹：王文强

编辑：龙振辉