本文收录于专辑#寻找数字化标杆#

洪九果品近日公布了在联交所上市后的首份年度成绩单。数据显示，集团实现收入150.81亿元，同比增长46.7%；经调整利润实现14.55亿元，同比增长33.5%。

“1987年，我在重庆朝天门码头挑担，而后卖水果创业并创立洪九果品。”洪九果品创始人邓洪九在接受南方日报、南方⁺记者采访时，回顾自己的出身时说道。

根据灼识咨询的报告，洪九果品已经成为中国最大的水果分销商，还保持了中国最大的东南亚水果分销商、最大的榴莲分销商以及最大的进口火龙果分销商的地位。那么，这种地位是如何炼成的？

榴莲何以成为爆款

依据消费市场偏好，洪九果品将榴莲、火龙果、龙眼、葡萄、车厘子及山竹六个水果品类视为核心产品品类。2022年，这些核心水果以14.4%的增速，贡献了67.62亿元的销售金额。

为什么是这六大果品？洪九果品执行董事、副总经理、董事会秘书谭波谈到，洪九果品自有一套选品逻辑：普通水果年增长速度约9%，而上述六大单品每年增速达到20%—30%，在中国进口量排名中非常靠前，“它们要么很少在中国有种植，要么在生长上和中国形成反季节”。

数据显示，2022年，洪九来自榴莲的收入为39.65亿元，同比增长了13.9%，占总收入的26.29%。

根据中国海关数据，2021年，我国鲜榴莲进口量达82.16万吨，进口金额42.05亿美元，同比增幅分别为42.66%和82.44%。2022年，受疫情影响，榴莲进口量依然不减，达到82.5万吨。

有专家认为，一款生鲜单品想要成为爆品，需要具备的一个条件是“成瘾性”，而榴莲正好具备该条件。某种程度上，洪九果品押中了中国消费者对榴莲的需求。

“这是我用了30多年时间、在大量试错之后，琢磨出来的，必须是全球唯一或反季节单品，当你的量占整个市场比重达到10%就有话语权，达到20%就有控制权，达到30%就拥有规模化运输成本优势，就有定价权优势，我们的利润和账期都会受益。”邓洪九如是说。

2022年，洪九果品还将核心产品榴莲的采购区域拓展至越南，与泰国榴莲的成熟季节互补，保障了公司对榴莲这一核心单品的供应。

洪九果品也在拓展新的增长渠道，将对榴莲的策略延伸到如四川爱晚橙、广东火山凤梨、四川耙耙柑、广西沃柑等系列单品，形成“买全球、卖全球”的商业模式。

“比如说，雷州半岛的火山凤梨糖度非常高，皮薄肉厚，甚至不用泡盐水，以此打造稀缺性的单品。”洪九果品首席运营官、信息中心总经理邓浩吉说。

和“中间商”有何不同

发展至今，洪九果品已经形成了一套独特的供应链体系，简言之，“上游不做种植，中间不做重资产，下游不做零售”。

针对上游供应商果园的把控，洪九果品形成了一条标准的合作模型，用预付款的形式锁定货源，快速支撑海外源头供应。

以预付订金这个环节为例，就细分到了“有订货定价”和“订货不定价”两种模型，以榴莲为例，80%以上采取“订货不定价”，即先预付30%订金，剩下70%尾款以收购当天开盘价为基准，下调5—10%来结算。

“订货不定价”则分三次付订金，出叶子时付10%，开花时付10%，出果时付10%，最后70%尾款则是在果品达标时，否则就由果园自行承担，此举规避了天气和自然灾害带来的不确定性。

其实，早在2016年，洪九果品就尝试专卖店，最终考虑到重资产，就没有再继续往下做。最终还是决定集中做供应链，这种ToB的模式下，让洪九果品与终端门店都是合作伙伴，而不是竞争对手。

伴随着越来越多的互联网企业都在加快原产地采购，“没有中间商赚差价”，洪九果品如何应对这种挑战？

邓浩吉认为，首先考验的专业化，水果产销有五六个环节，每一个环节的突破要3到5年时间，要熟悉每一个单品的特性，特别是异国他乡扎根，都在考验团队建设。

其次，水果是非标品，必须要实现果园包销，从目前来看，包括盒马、美团、多多买菜都只是成为其中1到2级零售商，很少有企业能够完成果园的包销。

“有别于其他传统公司做搬运工，我们除了价值发现，还承担价值创造的角色。”他说，通过产地工厂的第一道标准化程序，在全国60个分拣中心把大标件改成小标件，满足消费升级需要的最小件包装，这是一个升级的过程，也是互联网企业难以达到的。

邓浩吉举例说，同样是采购榴莲，如果只是提供货源但没有服务能力，毛利率和净利率都很不一样，例如，要想给盒马供货，首先要有全国级别的服务能力，其次每一个城市有本地化促销团队；在美团优选、多多买菜供货中，要在当地建立分拣中心，才有资格进入到这些企业的供应链中。

截至2022年底，洪九果品在全国设立了23家销售分公司及60个分拣中心，覆盖了超过300个城市。

邓洪九则谈到，水果包销同样有很长的链条，而最关键的是时间成本，洪九果品在水果市场摸索了上万条经验，才换来了专业团队，才有了占领市场和行业的能力。

用数字化进行决策

30多年前还只是初中毕业、在重庆朝天门码头挑担的邓洪九，如今已熟练地使用“大数据”“产业互联网”等专业词汇来推动管理进化，“以前是靠经验，现在靠大数据全程可视化监督，推动降本增效”。

据介绍，洪九果品开发了一套数字化系统及全球水果产业互联网平台，运用产地端、物流端、销地端全链路数据，辅助商业决策，同时，在种植前、中、后对果园进行记录和溯源，并与流通环节各公司进行数字化接口互通，加速企业间信息传递效率，生成更加多元化的数据分析方案。

例如，采购管理。通过此系统，将果园纳入供应链管理，通过洪九星桥系统的数控系统，获取国内供货商的信息，从而覆盖国内、泰国及越南的所有供货商。

在产地端，收集不同品类水果的采购价格、数量、质量及在途情况等数据，从而帮助精准制定采购决策，在采购契机和价格上取得优势。

在邓洪九看来，由于中国鲜果分销市场仍处于早期阶段，及大部分市场参与者尚未实现数字化，而洪九则凭借率先实施的数字化手段，继续走在行业前列。

“我们采用先进技术，对大量数据可视化及文本化实时进行有效监督、转换及分析，让我们能够获得运输过程中的果品状态、线下物流基础设施以及便于供应链上各方之间的沟通和信息共享。”他说，洪九依托全产业链的广泛数据，分析结果可以充分辅助制定口岸选择、销售区域选择等重要决策，升级了行业传统的仅仅依靠人工制定决策的方式。

【记者】郜小平

【统筹】程鹏 郜小平 黄琼宇 朱慧 马华

【策划】陈韩晖 薛小龙

【智力支持】国家工信安全中心-广州大学数字经济创新发展研究院、广州大学管理学院

【出品】南方产业智库