广东用肥量最大的两种作物是什么？可能许多农资人都回答不出来。广东天禾股份有限公司配送网络部副总经理陈家胜认为是：水稻和桉树。

2月4日，立春节气。俗语说：“立春一年端，种地早盘算。”当天，天禾股份陈家胜一行，来到南方农村报参观交流。双方围绕广东农资市场进行探讨，共促农业高质量发展。

广东天禾股份有限公司配送网络部副总经理陈家胜

作为一名从事21年复合肥销售工作的农资人，陈家胜亲身经历了广东农资市场的巨大变化，包括作物变化、复合肥变化、渠道商变化等。他认为广东农资市场“像风像云又像雨”，这或许对行业人士有些启发。

风过 | 总量持续萎缩

看不到，但感受得到，这就是风。行业大势可谓之“风”。

广东是全国作物用肥水平较高的省份之一，一直是厂家必争之地。特别是前些年香蕉、柑橘种植高峰期，很多复合肥厂家都在广东创造了销量神话。随着产业的转移和国家药肥“双减”政策的推行，广东复合肥用量不断下滑。

近两年，进口肥、国产外省肥和国产广东肥三分天下的局面慢慢被打破。从前年开始，国产广东肥销量开始下滑，从去年开始，进口肥销量开始下滑，而国产外省肥市场份额逐渐扩大。陈家胜认为这一发展趋势可能还会持续。

与此同时，广东复合肥消费结构也在不断调整。水肥一体化、机械化施肥符合农村劳动力不断减少的发展趋势，将进一步普及应用；随着绿色发展、减肥增效概念的深入人心，水溶性及增值性肥料增量明显增加。

在激烈的市场竞争中，有资源优势及品牌优势的产品销量进一步提升，靠营销手段的工厂生存空间进一步被挤压。陈家胜表示，从这些年的发展趋势和2022年来的销售数据来估计，广东农资市场中强者将保持稳定，或者略有增长；而弱者将越弱，甚至提前出局，预计今年还会淘汰掉一些产品。

云散 | 渠道彼长此消

看得到，但触碰不到，这就是云。市场环境可谓之“云”。

“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”。近些年广东农资市场经销商经过洗牌，变化很大。国家全面放开化肥流通市场后，广东各区域迅速崛起一批经销商，他们凭借灵活的商业头脑和营销手段，不断做大做强。近些年，市场“寒潮”下，不少经销商销量逐步减少，甚至出局。

渠道扁平化发展趋势下，省级经销商与地市级、县级经销商的竞争更加激烈。从2008年开始，天禾股份进行战略调整和资源整合，影响力逐步提升，在广东市场的主渠道作用逐步加强。陈家胜认为，各区域经销商普遍面临人才问题的困扰。对各区域批发商来说，接班人是个很大的问题，真正想继续从事化肥销售服务工作的肥二代不多。

对广大农资渠道商来说“蛋糕仍在”，有实力、规模大的经销企业将获得更大的竞争优势。此外，由于广东农户耕作规模普遍较小，作物品类多，分布零零散散，工厂的业务人员往往推广费用高、见效慢、投入产出比低。零售商高效解决了农户需求最后一公里问题，在很长一段时间内都有存在的价值，但零售商的毛利空间不断降低，对农民越来越有利。

雨落 | 依然大有可为

看得到，也触碰得到，这就是雨。能落地的策略可谓之“雨”。

“你们卖撒可富肥料的应该要送竹竿！”这是一位荔枝农户曾经对陈家胜说的话。原因是，这位农户施用撒可富后，荔枝挂果又多又大，需要竹竿来支撑，以免塌下来。农民发自内心的感激，使得陈家胜在农资行业获得满满的幸福感。他也把“为广东农民选择和推广优质复合肥”当作自己的责任和使命。

2010年开始，陈家胜到天禾股份工作。“用科研的精神去推广、销售复合肥”，陈家胜从产品特点、卖点提炼、宣传策划、渠道布置、销售推广等多方面入手对撒可富复合肥进行研究，致力于成为最懂撒可富落地广东的人。

身处市场，就要研究市场。广东用肥量最大的两种作物是什么？可能许多农资人都回答不出来。陈家胜给出的答案是：水稻和桉树。水稻可以选择使用BB肥和复合肥，但BB肥的肥效表现好一些。在桉树上，复合肥效果要比BB肥更好一些。为了给广东桉树种植户带来优质复合肥，2017年，天禾股份联合南方农村报举办多场“一带一路”桉树产业发展论坛。会议定位精准、效果持续传播，给桉树种植户增收带来实实在在的好处。

“我愿化作一滴雨露，在阳光的照耀下，和复合肥一起，促进作物的增产增收，为中国农业高质量发展做出我的贡献。”陈家胜说到。

作者丨南方农村报记者魏耸

编辑丨农财君

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