随着中国加入WTO、开放的步伐不断提速，佛山制造出海趋势已演进多年，贸易摩擦、新冠疫情等新变量，让佛山企业走出去的重要性被进一步放大，他们在全球化布局中形成的一系列切实可行的战法，显得尤为珍贵。

百强企业是佛山产业发展的中坚力量，代表着佛山经济的未来。早前，佛山市企业联合会、佛山市总商会编制《2022年佛山市骨干企业发展报告》，以2021年营业收入作为企业的入选和排名依据，发布2022年佛山企业100强榜单。在这张榜单上，两家上市企业的出海路颇具代表性：它们分别是文灿集团和兴发铝业。

文灿集团是佛山资本出海的企业代表，它以并购的方式投资欧美，打破跨国并购“七七定律”，实现了技术、品牌和市场的快速突围；兴发铝业则将广交会等出海平台“玩”到极致，以不断升级的产品筑深“护城河”，实现了企业新的发展。

文灿集团

打破跨国并购“七七定律”

作为汽车铝合金压铸龙头，文灿集团股份有限公司（下称“文灿集团”）正迎着汽车轻量化浪潮，开启新一轮的全球化布局。与它并肩同行的，是法国百炼集团。

法国百炼是一家欧洲汽车铝合金铸件制造企业。文灿集团在2020年对法国百炼开展的“逆风”并购，是其最为人津津乐道的商业成功案例。这一起最初不被看好的并购，为文灿集团发展打开了新的局面，不仅在财务上给其带来了丰厚的回报，法国百炼全球12个生产基地，则成为文灿集团对外拓展的重要窗口，助其快速实现了全球化的生产和经营布局。

在完成并购两年后，法国百炼业绩创下新高，在并表后还带动母公司文灿集团业绩的飘红。去年，文灿集团净利营收实现两位数增长。今年前三季度，文灿集团业绩再创新高，实现营收38.88亿元、净利润2.59亿元，同比分别增长31.13%、275.80%。

文灿集团的生产车间。企业供图

如今，文灿集团正基于法国百炼继续加码全球布局。它已在法国百炼的墨西哥第三新工厂设立大型压铸车间，加快北美客户订单落地；同时，在法国百炼的匈牙利Ajka工厂，打造产能达10万吨、全球规模最大的基地，提升在欧洲的高压铸造服务能力。

都说跨国并购中有个“七七定律”：即70%的并购没有实现期望的商业价值，而其中70%失败于并购后的文化整合。

打破“七七定律”，文灿集团是怎么办到的？

以我为主：把风险放在第一位

回顾这起并购，文灿集团董事长唐杰雄认为，除了要把握住风险底线，最重要的一句心得是 “别人看不看好不重要，最重要的是你要想清楚为什么而并购。”

并购法国百炼的过程中曾有两个细节。

一是当时大部分人都不看好这场并购。文灿集团发布公告披露拟收购法国百炼一事是在2019年12月。这一年，全球汽车市场遭遇下滑，其后的2020年初，新冠肺炎疫情迅速在全球蔓延。受疫情的双重影响，全球车市遭遇重挫。唐杰雄说，当时大批接触过的人，都不主张文灿集团在彼时发起海外并购。就连银行的贷款也并不容易。

二是关于并购价格。2020年1月，唐杰雄专门去往巴黎，与法国百炼集团签署了约束合同。考虑到当时叠加新冠肺炎疫情的冲击，他试探性地提出了并购价格是否可以适当下浮的建议，而对方同意了，最终的并购价格大约下降了10%。

但价格绝非文灿集团选择并购与否的核心决策因素。在唐杰雄的观察中，不少海外并购失败的原因就在于价格。他看过不少身边的老总因为低价而选择海外并购，“他们买回来低价的标的后，认为自己有能力让一家企业起死回生，别人经营不好的企业，凭什么到你手上就能做好呢？”唐杰雄说。

在他看来，海外并购最重要的是想清楚到底为何而并购。这也是为何并购法国百炼时，面对如此多的不利因素，也不能左右文灿集团并购的决心。

文灿集团与法国白炼实现携手。企业供图

文灿集团主要从事汽车铝合金精密压铸件的研发、生产和销售，在遇到百炼以前，它已谋划海外布局多时。

一方面是处于要素成本的考虑。在2017年，文灿集团60%的业务都来自出口。海外业务的比例比较大，同时国内的要素成本明显上涨，相比国外的产品，过去的价格优势开始消减。

另一方面，文灿集团也到了有实力走出去的时候。在过去十年，文灿集团无论是业务规划还是技术管理水平都实现了快速的发展。特别是2018年，文灿集团成功登陆资本市场，在上交所上市，公司的资金实力变得更加雄厚。

公司财务负责人吴淑怡说，当时有大量的并购标的找上门，有不少价格远比法国百炼要低价，但唐杰雄并不为所动，“便宜的标的，如果没有价值是没有任何用处的。”唐杰雄说。

在了解了不少项目后，唐杰雄看中了法国百炼。法国百炼当时遇到的主要问题是创始人年事已高，找不到接班人，所以无奈要把公司转让出去。事实上，同样从事汽车压铸件的法国百炼集团，在产品上与文灿集团有极强的互补性，文灿集团是以高压铸造产品为主，百炼则以重力铸造产品为主。同时，百炼的经营风格和文灿集团非常相像，这一点为日后两者的融合奠定了重要的基础。

更重要的是，法国百炼本身就是一家全球布局的隐形冠军，它在墨西哥、匈牙利、塞尔维亚等全球各地拥有12个工厂。这意味着，文灿集团一旦完成并购后，能够快速实现全球化的生产布局。

事后总结这次并购，公司财务负责人吴淑怡认为，文灿集团最关键的是抓住了两个点。“一个是很清楚我们是为什么而并购。”，另一点是要有“底线思维”。当时文灿集团专门投入不少费用聘请专业顾问团队，对法国百炼进行研究，“核心是要看查清楚有没有硬伤。”

吴淑怡很清楚记得，唐杰雄那时候最经常问她的是，“万一这次并购失败了，文灿集团还能不能继续生存？”文灿集团正是把握住这条风险的底线后，才有了后面“逆风”并购。

管理人心：用权限清单实现远程管理

跨国并购中的“七七定律”，说明并购难，并购后的整合更难。跨国的文化差异与碰撞是整合最大的阻隔之一，投后管理和整合往往成为投资成败的关键。

在并购法国百炼的过程中，文灿集团通过最大化保留后者的管理团队，减少了并购对企业带来的震动和影响。除了唐杰雄和另外几位文灿集团的高管加入了法国百炼集团的董事会外，百炼集团的管理层几乎没有发生其他太多的调整。

这一方面是因为受疫情影响，原本要外派的人员过不去。另一方面在并购前，文灿集团在尽职调查的时候就发现，百炼和文灿集团在文化上就很相近，且百炼本身就是泛欧交易所上市企业，企业的管理等各方面都比较规范。

在尽可能保持人事不变的情况下，管理的融合则通过这样的方式开展：唐杰雄每月至少会参加一次远程的经营管理会议。同时，文灿集团对法国百炼本身管理层的管理权限进行重新梳理，强化对后者的引导。

文灿集团内部一位高管谈到，通过这种方式，双方发挥了各自的优势，进行了信息交流和整合，特别在客户开发、采购资源共享、成本控制等方面资源共享、优势互补，体现出良好的整合效应。

受疫情影响，2020年上半年法国百炼出现过短暂的亏损，但在同年8月，文灿集团正式入主百炼以后，百炼开始实现盈利。2021年，法国百炼的业绩已恢复至疫情前的水平，并持续稳定地为集团创造利润。

在唐杰雄看来，这得益于百炼本身的经营就做得很好，但是由于公司要出售，企业不愿意再投资，很多客户的订单都不太愿意接。在文灿集团接手后，马上展现出要把百炼做大做强的意愿与行动，这一点获得了百炼管理团队的认可，也激励了他们更努力地工作。

同时，在文灿集团入主百炼后，百炼的资金实力变得更强了。由于这几年欧洲大量的中小型压铸类企业倒闭，百炼反而获得了更多的市场与订单。目前，法国百炼正在墨西哥建设第三大工厂。而针对墨西哥第三工厂接到的新订单，目前已经超过了该工厂的设计产能。

兴发铝业

“出海”路上再攀登

广东兴发铝业有限公司（下称“兴发铝业”）经受住了压力。

近三年来，受新冠肺炎疫情的影响，铝材行业上游供应不足，下游恢复缓慢，大批中小铝材企业订单遭到取消，整个行业进入“寒冬”，然而兴发铝业却在逆境中保持了连续两年的正增长。9月29日，兴发铝业发布2022财年中报。今年上半年，兴发铝业实现营收78.55亿元，同比增长18.20%，归属母公司净利润3.08亿元。

它是怎么办到的？梳理过去三年的公开报道可以看到，它有一套过硬“打法”。

铝型材行业内有一句话：世界铝业看中国，中国铝业看广东，广东铝业看佛山。兴发铝业成立于1984年，是国内最早生产铝型材的企业之一，早在21年前就经由广交会打开了“出海”通道。被称为“世界第一高楼”的迪拜哈利法塔，其铝合金幕墙就来自于兴发铝业。

过去30多年，兴发铝业经历创业、改制、上市、转型，以变革、创新不断超越自我。当下，面对不断变化的贸易形势和市场环境，兴发铝业专注产品质量和技术提升，在传统建筑铝型材的基础上不断向高端工业铝型材拓展，并通过全面拥抱数字化和绿色发展，不断激活内生动力，迎接市场挑战。

兴发铝业位于佛山的企业总部。李东 摄

抢抓订单：疫情期间“云看厂”

兴发铝业是广交会的常客，早在2001年便首次参加了广交会，二十多年来积累了丰富的参展经验。为了在疫情下逆势突围，它在线上线下做足了功夫。

2020年6月份，第127届广交会被“搬”到了线上，展会设立了线上对接平台，其中包括网上直播专栏与链接。

因为首次接触“直播带货”，兴发铝业销售总监黄孪琼专门组织海外员工，成立广交会主播小组，邀请有直播经验的主持人来为小组做培训，并利用电子邮件、微信公众号等多种营销工具和渠道，邀请优质采购商注册观展。

同时，为了在疫情下逆市突围，兴发铝业加大了在网上展示、直播营销、线上洽谈方面的应用力度，特地在直播中开设了“云看厂”，由出口部资深业务员在工厂车间直播，邀请意向客户前来“云考察”。依托数字传播，兴发铝业为产品开辟了新的营销渠道。

2020年国内疫情暴发时，兴发铝业国内订单因房地产项目停工而延后，公司在复产后优先处理海外订单，使第一季度的销量跌幅把握在可控范围。而于第二季起，伴随国内经济的迅速复苏，国内订单重拾增长，兴发铝业更创出历来最佳的单月销量数字。

线下展方面，兴发铝业加大了国内采购商的邀请力度，针对专业从事国外工程项目的国内建筑公司、从事出口贸易的贸易公司以及有国内办事处的国外公司，展出系统门窗产品。

兴发铝业的产品经营部中有一个“技术咨询部”，是专门为客户设立的服务机构。在客户还没有决定要何种规格、品种的产品前，让技术咨询部根据客户实际情况，做出专业技术方面的方案，为客户提供“一站式”终端型消费。

围绕不同国家消费市场与需求的多样化，兴发铝业还在广交会上推出了不同的产品系列，例如针对家装客户的帕克斯顿家居系统门窗，针对建筑工程客户的“兴发系统”和智慧“挂钩式”幕墙系统，还有各类轨道交通、航天航空、冷藏集装箱、船舶、汽车、围栏支架、机械设备等工业铝型材及其他节能环保建筑铝型材等。

筑深“护城河”：攻坚工业铝型材

在开足马力线上线下抢抓订单的同时，兴发铝业正着力筑深“护城河”——为了支持工业铝型材的扩张，在2020年工业铝型材营收占比已达19.5%的基础上，这家企业在2020年底成立了独立的工业铝型材研发部及销售部，开拓更多工业铝型材产品及订单，加强初、精及深加工的技术。

前几年，铝型材行业由于大规模扩张导致产能急速增加，面对日益激烈的行业竞争，兴发铝业不断变阵变招，开启了“建筑材+工业材”双引擎发展路线。通过发展高端工业铝型材的方式，兴发铝业由此切入了城际高速铁路、城际轨道交通等新基建领域。

和传统门窗、幕墙、天花板等建筑铝型材不同，工业铝型材主要为光身铝型材，可用作集装箱的箱框，例如城市铁路机车的新导电型材及船舶组件等。用于城际轨道交通等新基建领域的工业铝型材，其利润都远高于建筑铝型材，但对产品精密度要求较高，需要企业下大力气进行科技研发。

兴发铝业先后投入6.4亿元加大自主创新研发力度，相继建立起了“国家标准研制创新示范基地”“国际标准研制创新示范基地”等5个国家级研发平台，“广东省高端铝合金材料研究院”“广东省重点工程技术研究开发中心”等4个省级研发平台和4个校企联合示范基地。

21世纪初，面对德国西门子等企业的技术垄断，兴发铝业与香港超达、瑞士FF联合开发刚性悬挂系统，填补了国内产品空白。与柔性材料相比，刚性悬挂导电流排铝型材料具有导电性能好、截流面大、耐用且强抗腐蚀性的优势，可以应用于地铁、轻轨等低速城市轨道交通建设之中。

如今，兴发铝业已成为了全球最大的地铁机车导电铝型材供应商之一，目前国内外地铁中所使用的“地铁机车导电流排铝型材”，大部分就来自兴发铝业。

截至目前，兴发铝业已自主创新研发了冷藏集装箱铝材、散热器、新能源汽车电机外壳、高速船舶及海洋平台用铝合金、地铁及隧道工程导电汇流排、建筑铝合金模板等几十个系列新产品。

产品要抢占全球市场，质量是最好的敲门砖。从原材料的采购进货到产品的出厂，兴发铝业都制定了严格的质量体系，更拥有行业内首家国家认可实验室——理化检测中心，可对外出具权威检测报告。

数字化则是它的另一个重要工具。就在今年4月，广东省工业和信息化厅公布了首批广东省智能制造生态合作伙伴名单，兴发铝业凭借多年来在智能制造领域的技术加持，成功入选“广东省智能制造生态合作伙伴——智能制造试点示范领域”，标志着兴发铝业在智能制造领域进一步赢得先进优势。

【整理】南方日报记者 何帆燕