近日，希尔顿集团迎来了大中华区的第450家酒店——深圳光明希尔顿花园酒店，意味着向2025的千店目标又迈进一步。疫情发生以来，中国的酒店业无疑受到了重创，不少国际连锁品牌纷纷停滞甚至退出了国内市场，而此时的希尔顿集团，依然稳固扎根，不仅加快了签约、筹建新店的步伐，还致力于将惠庭等更多子品牌打入大中华市场。财报显示，截至2022第二季度，希尔顿在华的签约酒店数量已近700家。未来，还将持续探索下沉市场等新的布局可能。

逆势而上的举措背后，是希尔顿集团大中华区及蒙古总裁钱进对中国市场的坚定决心。钱进曾先后就职于喜达屋酒店集团、万达酒店及度假村。2017年，钱进加入希尔顿集团，被任命为大中华区及蒙古总裁。多年酒店行业的深耕，让他拥有了丰富的酒店管理经验，以及对市场敏锐的观察力。对他来说，疫情后国内市场的改变，在带来挑战的同时，也带来了机遇。如何迎合中国未来趋势、驾驶在行业的前列？这是国际酒店品牌，甚至所有外资企业需要思考的问题。

“有困难，但更多的是机会”

2020年疫情以来，国内各行业均受到打击，文旅和酒店业更是“首当其冲”。世界旅游组织的数据显示，2020年，国际游客人次下降了74%，比2019年减少10亿人次。而国内各地区的人口流动和出游也大幅减少。需求收缩的局面下，酒店市场也在持续“出清”。报告数据显示，2022年中国大陆地区住宿设施数较2020年减少了8.6万家，其中酒店就减少了2.7万家。

像希尔顿这样的国际知名酒店管理公司，也受到了疫情的影响。目前，全球经济已持续好转，但多点、反复暴发的疫情局面下，国人的出行仍然受到限制。希尔顿财报显示，对比2019年同期，2022第一季度中国市场RevPAR仍有45%的下滑。“这不是市场趋势的问题。”钱进认为，最大的困难在于存在诸多的不确定因素。“从入住率来说，我感觉跟2019年比各个酒店都做得不错。问题是我们无法提前预测疫情对客流的影响。”

但面对不确定性，钱进的态度明显是积极的，只要“多踩几个刹车”，等到亮起绿灯时再“继续往前走”。他补充道，有时弯道超车也是必要的。与本土公司合作就是“弯道超车”的一大体现。八年前，希尔顿与锦江集团的合作，开创了中西合作经营品牌的先河。如今，希尔顿欢朋已覆盖中国大陆所有省份，成为国内中高端酒店市场规模最大的国际品牌。两年前入华的希尔顿惠庭，也选择了与碧桂园及旗下凤悦酒店“中西合璧”。

选择深耕中国市场，也是因为在钱进看来，困难之外，未来中国更多的是发展机遇。这也是希尔顿重视中国市场、加速扩张的主要原因。他指出，机会来源于多个方面，政策上，以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局的提出，无疑为外资企业打了一剂“强心剂”。另外，钱进感觉到，国人的出行需求并没有因为疫情的到来而削弱、反而在不断提升。他指出，今年7月，希尔顿的入住率已经达到了68%，8月可能更高。让他如此有底气的，还有对集团员工的信任和信心。疫情防控期间员工们对客人、对社区的帮助，让他感动万分。“从这个意义上来说，我们做了很多该做的事情。同时，我们也会继续做下去。”

“现在大湾区是我们的首选”

酒店集团的长远发展，离不开妥善的市场规划和布局。随着城市化进程加快，消费逐步转型。如何看到并把握新的增长点，成了国际连锁酒店的重要课题。一方面，市场需求细化，不同人群所期待的消费场景差异加大。另一方面，一线城市之外，二、三线城市消费力崛起，下沉市场成了新的增长机会。MSC社会价值研究院的相关数据显示，目前中国消费总规模已达到了30.9万亿左右，其中，下沉市场消费规模超17万亿，已过半数。

“下沉，是没毛病的一个词，但是里面的功课一定要做好。”在钱进看来，每个地区都有其独特性，而希尔顿更在意的是消费者对该市场的需求。后疫情时代，旅客对酒店的期待，更多地转向了卫生条件、质量保证上，同时，许多人也希望通过旅行了解当地文化。面对这些需求，钱进认为，最重要的是解决三个问题：为什么到那里去？谁去？什么时候去？对下沉市场的布局，应建立在这三问的基础上。另外，顺应政策、把握先机也是布局的关键。今年夏天火爆的新疆游，推动了西部经济发展，也为希尔顿带来了极大效益。“我们的每一个房间都是满的。”

新的增长点还包括大湾区规划。钱进指出，早在港珠澳大桥建成之前，希尔顿就开始了对大湾区的重视和布局。“大湾区对整个经济模式、整体发展和我们的需求，带来了一个新的亮点。”目前，仅广州和深圳两座城市的希尔顿门店总数就近乎五十，未来将会有更多门店落地。他表示，在集团的2025千店计划中，大湾区将占有很大的比重。

□对话

谈赛道

南方日报：中高端品牌目前成了国内最热门的酒店赛道之一。数据显示，2022年中高端酒店开业比例占所有酒店七成以上。可以看到，希尔顿近年也集中于中高端品牌的布局。您认为，这一品类还有多大的发展空间，是否近乎饱和？

钱进：我认为，中高端市场远没有达到饱和。年度可支配收入13500美金到54000美金的这个阶段当中，中国人占了4亿。这4亿人可支配的钱有多少？他要出去玩，4亿人要住多少房间？从这个意义上说，我不认为它已经饱和。而且随着生活质量提高，出游还会增加。关键是怎么样去认识豪华、高、中这些品牌之间（的关系），怎么去布局和定位。我们理解的中档，是中高档，我们把它称作精选服务品类。它是有设计的，不是单纯的旅店概念。中高端需要有设计感，否则消费者不会认可这个产品。另外有一点一定要注意，就是要关注客人的需求。他的需求在变。一旦变化，我们就要在产品上、体验方面要跟进。

谈竞争

南方日报：希尔顿所做出的区域布局中，不少也是其他国际连锁品牌乃至国内本土酒店所争之地。您认为要如何在激烈的竞争中，得到业主的青睐？

钱进：其实从业主的角度来说，能选择的东西也是很多的。问题在于品牌沉淀到市场后整体的业绩。这是我们业主首先（考虑的）。因为签一个合同就一瞬间，但这个合同签了以后，管理权是几十年的。关键还要看这几十年、整个经营当中，业绩和品牌的发展到底怎么样。现在业主们已经很老练了，不会被你忽悠，会去做（选择）。我们可以做的就是在市场的变化当中，把握自身核心的东西，看它是不是符合整个的发展趋势。

比如，本土化就是我们的一个核心（竞争力）。我们现在总经理90%都是中国人。客人是原点，怎样为客人服务，我们可以说了算，因为我们知道本地客人的需求。至于产品的设计，我们的优点是将国际集团设计的产品结合了中国的（国情）。而且我们跟中国所有的生意伙伴的结合做得很好，比如跟飞猪、携程的结合和对接。还有最大一个优点，我们有18个品牌，入华的已有10个。有些品牌，不是所有的地区都适合，要看怎么样才能做好它。

谈环境

南方日报：中国市场和2025千店计划，对希尔顿来说意味着什么？

钱进：1000家酒店对我以及希尔顿所有员工而言，不只是目标，更是使命，我们也一定会做到。我们对深耕中国市场很有信心，也还在继续扩大我们的版图，这是我们对中国市场的一个承诺。

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【记者】周人果

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