汕尾市国泰食品有限公司总经理林文浩分享预制菜企业运营经验，超7万人线上听课。

“水产企业需要从基础做起，从扎马步做起，才能接住预制菜的红利，扎扎实实地推动企业发展。”日前，预制菜宝典邀请到汕尾市国泰食品有限公司（以下简称“汕尾国泰”）总经理林文浩作客预制菜大讲堂，就预制菜企业运营经验进行分享。

林文浩指出，“预制菜的本质在于提升效率。”对于B端来说，预制菜可以有效降低餐饮店的人工成本和对厨师的依赖程度；对于C端来说，预制菜可以有效减少烹饪时间，释放炒、蒸、煎、煮、烤、烫等复杂的传统烹调环节。数据显示，国人每日做饭时间比20年前减少将近1个小时。“预制菜是一种更高效的做菜方式，是消费升级和社会进步的体现。”

↑ 7月29日，林文浩做客预制菜大讲堂第二季第一期，线上分享《汕尾水产企业如何抢占先机，撬动预制菜蓝海市场》。识别二维码看精彩回放

01

缓解原料供应季节性压力

水产预制菜解决消费痛点

从供应端看，水产品供应的季节性尤为明显。正因为这个特性，以往餐饮端对水产品原料的需求主要以活鲜为主，无法形成常年稳定的、可参考的水产品菜单和价格。林文浩认为，水产企业集中收储鲜活原料，对原料进行标准化加工，制作成预制菜实现稳定售卖，在一定程度上减少了因原料供应端不稳定性产生的压力，有效解决了餐饮端的痛点。

从加工端看，鱼类水产品加工过程中会产生大量鱼头、鱼骨、鱼皮、内脏和零碎鱼肉等鱼辅料。这些辅料含有优质的蛋白质，有些甚至具有一定的功能特性和生理活性，如果不进行有效处理利用，不仅造成环境污染，还导致资源浪费。数据显示，水产预制菜原料成本占总成本比例超40%。“如果在水产品加工过程中综合利用起整鱼的所有部位制成附加价值更高的预制菜，就能够有效提高水产品原料的综合利用率和性价比。”林文浩提到。

预制菜是一个蓝海市场，对水产企业而言，预制菜是一次巨大利好。相比其他禽肉类，水产品的消费比例相对偏小，而预制菜的出现让消费者对水产品产生更大兴趣，扩大了水产品的消费群体。便捷的水产品预制菜用最直接的方法解决了消费者对水产品不会挑、不会烹饪、怕鱼腥味等痛点，让消费者更直接获得美味享受，满足营养和舌尖上的双重体验，深受终端消费者尤其是年轻一代的喜爱。数据显示，2021年中国水产预制菜行业规模为856亿元，同比增长16.8%。2022年68.7%的中国水产预制菜消费者消费次数增多，水产预制菜消费者需求明显提升。

02

产品雷同竞争激烈

需考虑BC两端差异

万亿新赛道，预制菜正迎来一轮新的发展窗口。风口之上，政府、产业上下游企业、生鲜电商都在关注该领域，争先入局、布局，抢抓预制菜市场。但在风口之下，预制菜市场还面临着市场尚需培育、产品雷同、竞争激烈，以及水产品预制菜企业缺乏对消费者使用场景和消费价值观的考虑等问题。

首先，预制菜定义不清晰。目前预制菜概念非常宽泛，实际表现形式也非常多，似乎凡是经过加工的食材都可以叫预制菜，预制到什么程度没有明确规定。在同政府和企业的交流过程中，林文浩发现，大家对预制菜概念口径不一，很多人对该定义不清晰，以致于彼此间沟通不畅。这也导致水产预制菜行业尤其是C端市场标准不统一和品质监管不完善，进一步阻碍了预制菜市场的培育。

其次，预制菜产品雷同容易造成市场竞争激烈。水产品预制菜发展火热，对于水产企业而言，直接复制模仿大单品投放到市场，“看起来是最简单也是风险最低的操作方式”。但是林文浩认为，虽然每一家企业都自有渠道，但是诸多厂商同时在一类产品上竞争，选用同一种原料，会导致后端采购成本和原料成本上升，在终端产品溢价不多的情况下，会直接造成企业利润下滑。利润一旦下滑，随之而来的就是产品品质的下降，最终导致企业口碑变差,企业生存将面临巨大挑战。

最后，水产品预制菜企业缺乏预制菜使用场景和消费价值观的认识。水产品预制菜最终都由终端消费者买单，所以实际上是细分到客户的使用场景上。“奇怪的是，在B端，外观好看的产品比较能‘卖得起价’，但是却不一定适合C端。”林文浩发现，一些水产企业将B端的运营模式和消费理念应用到C端出现水土不服，这并不是因为企业的产品研发能力不强，而是因为企业欠缺对终端使用场景的深入理解。据他观察，由于水产品预制菜在超市的售价相对较高，一些消费者反而会选择直接购买原材料回家烹饪。企业认为好看、卖点足的产品，消费者可能更为看重的是其性价比，是否符合食用习惯。

汕尾国泰成立于2002年，是一家集水产品养殖、加工、储存、贸易于一体的大型综合性民营企业，也是汕尾市唯一一家国家农业产业化重点龙头企业。当前公司的产品主要有各种冰鲜、急冻海捕鱼类、虾类、海鲜干货、咸鱼制品及鱼糜制品。

03

认清发展赛道定位核心客户

错位竞争充分利用企业优势

为什么预制菜对水产企业是一次巨大利好？林文浩指出，社会新生代90后在家庭中成为消费主力，在消费观念上也是相对多样化，更加注重产品的价值，预制菜消费观念基础逐渐形成。同时，因疫情影响，在家吃饭的场景越来越多，引发了C端的厨房革命，预制菜走入千家万户。

面对发展潜力巨大的预制菜市场，林文浩认为，企业需要认清自身发展赛道和核心客户群体。“对于大部分水产企业而言，专注做好一个市场，才能在预制菜这条路上走得更远。”他指出，B端和C端面向的对象、管理模式、经营理念完全不同，两者跨度非常大。林文浩介绍，汕尾国泰当前面向B端深耕产品、供应链和运营模式，在给国内大型商场、电商做代工产品的同时，积累C端运营经验，为之后公司打入C端做足准备工作。“做好产品研发、品牌建设和媒体宣传是关键，但在此之前，水产企业更多地应该考虑自身的定位。”

此外，水产品的研发要准确把握地域特征、水产生长周期和营养成分等因素，因地制宜充分发挥上游原材料的优势，做出特色产业，避免同质化。

以汕尾特色水产品种马鲛鱼为例，林文浩提到，汕尾国泰运用现代化技术规模化生产马鲛鱼丸，不仅最大化地保留了马鲛鱼的风味，而且做出了鱼丸的Q弹口感。“水产企业要因地制宜，错位竞争，充分利用自身优势。”

林文浩始终认为，“专业的事要交给专业的人做。”在水产品预制菜研发上，科研能力至关重要。为此，他建议，水产企业与相关单位开展产学研合作，加大科研力度，做出独门配方，争取打造差异化产品持续赢得市场。据介绍，目前汕尾国泰正与华南理工大学联合建立预制菜产业联合研究中心，并正和新希望六合股份有限公司共建海鲈研发基地。

预制菜大讲堂由南方农村报、预制菜宝典开设，此次是该系列课堂第二季的第1期。预制菜上下游企业、科研人员和媒体从业者等超7万人通过预制菜宝典视频号和微赞平台观看了此次直播。想要观看精彩内容，可以扫描下方二维码回顾课程：

【策划】严亮 张璐 周晓凤 彭进

【统筹】庹朝均 梁春桥 李思敏

【执行】高汇丰 张天旗

【记者】俸敏

【来源】南方农村报 预制菜宝典 广东省乡村振兴文化服务产业园