预制菜是农村一二三产业融合发展的新模式，是推进“菜篮子”工程提质增效的新业态。为贯彻落实《关于加快推进广东预制菜产业高质量发展十条措施》，南方报业传媒集团南方农村报社拟在全省开展“预制菜企业大调研”活动，旨在进一步摸清我省预制菜产业发展现状，为广东预制菜产业发展政策提供智力支撑，并通过媒体平台进行宣传报道，助力企业品牌打造。

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2018年，京东冷链正式亮相，凭借着京东商城强大的订单源支撑和京东物流多年来的积累，短短三年便跃居中国冷链百强第二位。今年开始，预制菜赛道异常火热，资本、企业、政府、协会等纷纷入场，京东冷链凭借着原有客户群的“预制菜”属性，也顺利进入这条百亿级新赛道。

现阶段是预制菜产业井喷和转型的关键节点，除了机遇，还存在各种痛点和不适应，在给众多预制菜企业提供后端供应链服务及前端赋能的过程中，京东冷链表现出色。预制菜宝典专访京东冷链华南区生鲜总负责人王寰，解密预制菜线上化转型的“京东经验”。

01

预制菜成京东冷链最核心业务

水产品占50%以上

南方农村报、预制菜宝典：简单介绍一下公司情况，京东冷链目前在预制菜领域的业务情况？

王寰：京东冷链聚焦的业务目前主要集中在仓储、配送等流通环节。但如果从整个京东多链条生态系来看，我们除了流通环节，还涉足下游营销环节和上游供应环节，甚至包括资金流以及科技方面的辅助，京东整体来说是一个成体系的企业，也就是我们一直强调的一体化供应链。

通过深度的了解和合作，京东冷链可以全方位满足客户的需求，目前我们正与国联水产、品珍科技、广州酒家、圣农、天农、安井等头部预制菜企业进行深度合作，除了原来的仓配流通环节以外，还包括全国仓网的设计、布局和重新规划，以及针对企业上游生产的计划和规划。

京东冷链华南区生鲜总负责人王寰（左）

南方农村报、预制菜宝典：目前预制菜业务占公司总业务的比例有多少？

王寰：广义来说，传统的所谓工业食品企业，批量标准化制作To B的产品，均属于预制菜。从这个角度看，我们几乎所有的业务都属于预制菜业务。京东冷链面向的主要是需要做库存的产品，服务有库存、仓库管理、配送运输等需求的企业。

这一轮比较火爆的预制菜，其实更聚焦在零售品上。外卖多了，线上下单购买直送到家的食材和即热即烹食品的需求多了，这些都是集中在零售品上面。

预制菜To C的增长要远高于To B的增长，京东B端客户目前大概占7-8成，但C端客户的增速很快，近两年基本保持每年40%-50%的增幅，而且未来一两年内还会有持续的爆发。

南方农村报、预制菜宝典：预制菜业务当中哪些类型的农产品做得比较多？

王寰：水产品多，在预制菜当中水产品占五成以上。因为物流服务于商流，华南地区水产品市场比较集中，预制菜To C零售技术相对比较成熟，一些零售品口味的还原度比较好。另一个重要原因是水产品本身的价值比较高，客单价能够承受得起相对总金额比较高的物流成本。

目前零售品特别是需要快递To C的部分，在京东占比的增长越来越快，因为这不仅仅涉及到覆盖、时效、履约等各方面的能力，还涉及到全国仓网的布局。

02

解决预制菜痛点的“京东经验”

选品、因地制宜和平台思维

南方农村报、预制菜宝典：你认为目前预制菜面临的主要困难和痛点有哪些？

王寰：预制菜目前大家面临的困难或痛点最核心的是两个：一是一些标准化的东西急需建立，二是产品口味还原度的问题。其实归根结底还是销量怎么拉动的问题。

对B端来说，原有餐饮资源是成熟的，面临的主要是资金资源保障的问题，现在的困难点主要在C端赛道上。传统B端企业大多仍是自己招聘人才和组建团队的渠道思维，但互联网思维是一种平台思维，它是去中心化的。新玩家特别是小体量玩家往往对整个线上环节不熟，前端如果销量不够，贸然去做全国分仓库存压力会相当大，单点发全国又会受到冻品有效期的制约，走空运成本则更高。所以京东搭建网络的思路是以仓配去做整个网络的搭建，做全国分仓，我们把体量做大后，就有固定的网络可以帮这些小体量商家做好分仓，做到降本增效。

南方农村报、预制菜宝典：针对新老玩家在思路转变上有什么好的意见建议？

王寰：其实并不是所有的商品都适合做预制菜，所以第一步必须要选品，可以直接参考目前全国人民对于菜品或菜系的接受度。为什么酸菜鱼能推得好，就是因为它在全国人民当中的接受度已经非常高了，还原度也做得不错。再比如一些地区性口味的产品，即使出品OK，但就是卖不好，因为其他地区的人不愿意接受，只能在本地圈子消费。

我们做一个预制菜产品，需要分不同地区不同销售渠道，做不同的产品和口味，以及不同分量的研发。比如往北方卖的大盘鸡或酸菜鱼，理论上分量就应该比南方的大，在上海吃的本帮菜很精致，如果弄得很大份，本地人就会认为不接地气。

目前在预制菜赛道上这种区分并没有做得很成功，大家都是简单把食物煮熟，稍微加点调料加点味道，就变成一个成品出去了。目前预制菜所处阶段相当于零几年时各行各业都在转型线上化的这么一个过程，只是被互联网线上化改造的传统行业现在变成了饮食产业，在这个过程当中肯定会有一些碰撞和痛苦的地方。

南方农村报、预制菜宝典：京东在这一块有什么经验可以分享吗？

王寰：广东省内头部预制菜企业基本上都是我们的客户，他们过去一两年在To C侧的成长是非常快的。一来有京东品牌正品背书，二来有对应流量的扶持，同时也在商流侧整合了不同的资源进行赋能。京东和抖音快手也有合作，会推一些合作商户帮助客户拓宽销售渠道。除了入驻京东商城和京东农场，我们还会整合第三方资源提供线上运营培训和赋能，帮助企业更好地转型和上新。

通过联合京东农场项目组拉动资源，利用我们现有的店铺网络，帮助商户们搭建一个可以进行纯托管的平台。供应商提供商品，项目组在各个平台（不止京东）和营销渠道帮他们铺货、打品牌以及做商品sku（库存单位）运营，以此带动终端生产。对于初期缺乏能力的企业，会先帮他们把货铺出去，有了市场认知以后反过来再去做C端品牌的孵化。

03

C端渠道玩法规则未定

影响销量有三大因素

南方农村报、预制菜宝典：目前C端销售渠道有哪些层级？各环节利润分配比例大概是多少？

王寰：走直播和私域渠道有层级，但不会太多，一般是团长和两级分销。目前预制菜行业还没有建立约定俗成的行业抽成比例，大多还是套用传统的电商逻辑进行分成，一般直播团长渠道分配比例在20%-50%之间。

未来可以考虑召集几个头部商家一起去跟一些头部主播团队进行谈判，共同把这个行业的玩法定下来，制定一个约定俗成的规则。

南方农村报、预制菜宝典：您觉得影响下游客户销量的因素有哪些？

王寰：影响销量最直接的一个因素是推广的渠道和力度，其次是口味的还原度和适配度，以及履约的服务体验。前一个因素影响的是首次消费，后面两个影响的是复购。我们看到的线上品牌或者单品，很多都是一波流，它们可能推广做得很好，但都是一次性的，复购率比较低。

要做好品牌，口味还原度、履约服务响应、服务体验等都是需要做好的。举个例子，我们前期的一些合作玩家，为了把成本进一步压缩，选用了费用较低的一些物流公司进行配送，但是最终出来的结果是客诉率高、客户体验差，直接影响品牌形象以及后续复购率，最终影响销量。

还有一个关键点是企业在决定做尝试，踩准节奏之后，就真的得有决心，市场推广预算要做足。因为经过这么多年的发展，线上平台的酝酿和造节已经有固定节奏，推广绝对不能是一种短期行为。营销上分即时ROI（投资回报率）和周期性ROI，目前大部分企业只看重即时ROI，这其实不利于行业和企业品牌的发展。推广一个新品牌或产品，起码要有六个月的客户导入期，前六个月其实都在做市场铺垫，理论上来说只要承受得住这个成本，平台就会尽量让更多的人去接触到这个产品，做好口碑和蓄水，后半年才真正是客户沉淀期，那个时候就可以去做复购和拉毛利。

【来源】南方农村报 预制菜宝典（yuzhicai289）

【作者】高汇丰