导语：1月21日，在2022 XbotPark 科创训练营·冬令营的最后一周，XbotPark三位创始人之一的甘洁教授为同学们带来了题为《创业者的创新思维》的创业商业课程。

从第一周的设计思维导入、企业参观、用户调研，到第二周的硬核技术和供应链课堂，HMW的内核正在慢慢生成，“硬科技创业”需要关注的不仅仅是“硬科技”，还有“创业”，技术、设计、商业......三大不可或缺的知识板块，我们希望你们能在冬令营期间尽收囊中，并带着这种思考方式继续成长。

以下为小X课代表为大家带来的课堂札记！看甘老师是如何从商业角度诠释“创业者的创新思维”的。

主讲人简介

甘洁教授，长江商学院金融学教授、副院长，XbotPark 机器人部落创始人，金融和经济领域专家，长江商学院智造创业MBA项目发起人和金融和经济发展研究中心主任，MIT博士。曾任香港科技大学工商管理学院金融系教授，哥伦比亚大学商学院经济与金融系助理教授。

一、什么是创业者需要的创新思维？

首先，创新需要以下几个维度：技术知识、驱动力（外在，内在）、创新思维

因此，这个问题其实就是在问：如何通过创新获得商业成功？

那么创业者需要的创新思维，就一定是面向客户、面向市场的。

图1：如何培养年轻的创业者——Tersa Amabile 哈佛商学院

如果大家上网去找，大家会很明显感觉到最流行的创新思维的介绍方法都很雷同，这是因为编写这些文字的内在逻辑都是“成功学”，看看那些成功人士是怎么干的，然后解释他们为什么成功。但这些都是从现象出发的，只是介绍，没能抽象出一种思维。

今天希望给大家分享一下我们认为的创业者的创新思维体系：人性+逻辑。

二、关于人性

创业所获得的商业成功最基本的一点目标就是赚用户的钱，那么我们无法避开的一个元素，就是人。因此不论是做产品，还是未来做管理，亦或者是自我成长的道路上，希望做得更好，我们都需要对人性进行研究。

图2：关于人性

好奇心

曾经有这样一个心理学实验，有一个盒子上面有一个按钮，当猴子每按一次，就会出来一只香蕉，于是猴子就只有在饿的时候去按那个按钮，吃饱了就不按了。但当每次摁按钮弹出的食物都不一样时，即使已经满地都是食物了，猴子也还是会不停地按。某视频号软件吸引人的其中一点就是人的好奇心，你永远不知道下一条推荐会是什么样的，但大概率又是一个有趣的视频，于是你就会不断地被吸引。

功名利禄之心

曾经有一次创新大赛，有一个节能产品获了大奖。做工程的同学听到节能这样的描述可能就会觉得要先观察一下用户行为，哪些地方会产生浪费电力，然后再针对性的对用电产品进行优化，可能是加几个传感器，比如人体识别用在没人时自动关灯等等，甚至再来点智能物联网，手机也能控制灯的开关等等。但实际上这个节能产品就很简单，它在住户每个月收到的电费账单上加入了同一小区用电的最高和最低。大家一看，跟我同一小区的，我用了三百块，别人一百块就够了，又或者是我的三百块已经快到小区用电的最高点了。那这个时候对人来说，节电就有了动力。因为人是需要成就感的，而大家现在都已经有了节电环保的观念，缺的其实就是这样一把推手。就这么一个小的改变，节约用电就达到了百分之三十。

“好了伤疤忘了疼”

假如你所在的公司，现在给你发了一次对你来说相当丰厚的奖金。一般来说这个时候都会觉得开心，觉得跟着这个老板还不错，有奔头有干劲。那对于老板来说，需要知道的是，发奖金给员工带来的能量能维持多久？如果大家问下周围人就会发现，具体到每个人可能都不太一样。但研究表明，平均来说是三个月，因此对公司来说可能季度奖会更好。

同样的应用就是对创业团队来说的报销制度，假如说随时随地买了就报销，那可能大家对钱这事都不太有感觉，但如果一个月报销一次，大家就会看到，一个月花了这么多钱！那这个时候团队里就都有危机感了。

以上的几个例子，都希望创业者能更多地关注社会学、心理学和一些大型的政治文化活动，这些活动的背后是一类人的集体反应；当然也不要忘了人性是多面而且多变的，因此对人性的洞察，需要的其实是一个综合的人文素养。这里面很大的一环是阅历，而阅历又与大家生长的环境相关，但假如说大家从小生长环境比较单一，没有办法见到或者分析一些复杂的人和事，那就只能从别人的经验里获取了，也可以多读读历史、传记、小说等等。

三、关于逻辑

首先想介绍的是第一性原则思维，这也是我在美国读书时收获到的对后来创业帮助比较大的东西之一，第一性原则思维是一种“像科学家一样思考”的奇特方式。从理论上讲，第一性原则思考要求深入研究，直到只剩下某个情况的基本真相。在实践中，不必将每个问题简化到原子级才获得基本原理思考的好处。只需要比大多数人更深入一到两个层次即可。不同的解决方案在不同的抽象层出现。

电池成本案例

在过去，电池每千瓦时的成本是600美金，非常昂贵。那么假如我想把价格降下来，前提是什么？最低能降到多少？按照第一性原则，我们会思考：电池材料的成分是什么？主要成分的股票市场价值是多少？对电池进行实质性的分解，我们发现，它是镍、铝、碳、一些可分离的聚合物和一个密封罐。那假如我们直接购买材料会发现它们的成本仅是每千瓦时80美金。也就说明，我们只要找到一些聪明的办法，就能把这些材料组合成电池，这将大幅降低电池的成本。

这个案例想说明什么？就是在做一件事情之前，我们需要思考这件事情最基本的事实是什么？我要降电池成本，假如当下原材料就已经是600美金，那降成本就至少不是当下能实现的事情，就像做工程的不能违背最基本的物理学定律一样。此外，这样一想，就能发现成本的最低限度是多少。

总结下来就是三步：目标->解构->重构出解决方案，在这个过程中不断地用第一性原则思维去问why？

四、（人性+逻辑）应用：贴紧用户

首先广告的逻辑层有两个最基本的目的，一个是尽可能广而告之，第二是抓住目标客户，让他们买单。

二手车平台广告案例

市面上有两个大家熟悉的二手车平台广告A和B，A的广告在流量与洗脑方面十分突出，面向所有客户的第一个广告需求利用人性它做到了，但没有针对性地给目标客户，一个准备买二手车的客户一个充分的理由去了解A平台；反倒是B平台，一句“没有中间商赚差价”抓住了目标客户真正的痛点，令人印象深刻。

大家如果上网去找为什么创业公司失败了，往往都是因为产品定义的问题。因此设计思维是很重要的，你需要去洞察你的客户，建立同理心，真正理解客户的需求，这是人性层的；然后只有客户才是你的裁判，你需要把产品给客户拿去测试，这是逻辑层的；最后需要多次迭代，比较好的是MVP（最小化可实行产品，一种低成本测试方法）。比如玩杂耍，总不可能一开始就用酒瓶子杂耍吧？不仅危险而且成本高。更好的是用小沙袋，落地不会伤害人，还不会像球一样滚到其他地方去。

图 3：用户→产品几个关键点

五、如何写BP（商业计划书）

图 4：好的BP长什么样？

BP实际上是一种沟通，首先需要考虑听众想听什么？

图 5： Common Sense 回归常识

如果是面向外部，可能需要展示销售额好的一面时，我们会把终点和起始点相减，得出过去一年，销售额上升53%的结论；但如果面向内部，可能需要把每个月的销售额都拿出来分析，得出销售额不稳定的结论。

如果你的产品是面向年轻人的，那就可能需要在流量平台上展现；如果你的产品是面向老年人的，宣传的时候送点鸡蛋是个不错的方法。

同样，面向投资人，他最关心的就两点：

① 你是一个值得投资的人吗？

② 你要如何帮他赚钱。

因此，在BP中，短短几页我们要在最开始就告诉投资人：

① 我们在做什么？

② 我们为什么能实现盈利以及多久后能实现？

图 6：受众

六、对客户的理解

同样是无需手机网络的定位仪的众筹，A产品只拿到10万美金，B产品却可以拿到170万美金。区别在于，A产品的介绍里出现了大量的手机，虽然不是用于联网只是用于显示，但会让人感到困惑；B产品的介绍里很简洁，没有用到专业术语，直截了当告诉客户这个对你来说能达成的效果。此外，B产品把显示功能之间放在了产品上，整个介绍完全没有出现手机，而且整合了一个圆形挂钩，更贴近购买这类产品用户用于野营的需求，可以随时挂在小孩身上、宠物身上、背包上等等。整体外观上也更贴近于来众筹购买东西的客户需求，就是酷，最好还能发发朋友圈。

因此对客户要想达成理解，必须要不断地思考背后的逻辑，不断地打磨产品，这是一个不断反馈不断修正的过程。因为如果在很多年前你问客户他们想要什么样的交通工具，他们可能会回答：我想要一个跑的更快的马车，但核心是从一个地点到另一个地点的速度，我们做的产品可能是汽车、可能是高铁，而不会真的就是更快的马车而已。

七、常识与经验

人性+逻辑是对创新思维来说的，但要想通过创新取得商业成功，不可缺少的还有常识和一些经验。

常识，某种程度上是对成功学的一种批驳。明明是单纯不断地类比，却想要得到独创的东西。如果我们对那些成功学没有抽象出一种思维，就很容易犯常识性的错误。看到别人这么做很赚钱，但没有找到别人为什么赚钱就直接跟着做，这是致命的。无数的商业失败都是常识的缺乏+焦虑的文化，无数的商业成功都是常识的回归。

几十年前某保健产品卖遍大江南北，但实际上没什么保健效果，卖得好主要靠的是电视上轰炸式的广告，现在照搬这样的方法还行吗？显然不行。当时可以取得成功，主要基于两点，一是人们辨识能力还不高，二是大家主要获取信息媒介是电视，会花很多时间在电视台上。但现在不一样了，人们的辨识能力提高了，时间也大量地碎片化了。

这里的经验指的是靠我们自己去想并不那么直观，但又是一些有经验的人总结出来的长期有效的理解和方法论。

最好的人力资源公司总结说成年人的价值观是不可能被改变的。那比如选人的时候很容易面临抉择，就是一个人能力很强但价值观有问题，可能我们会想用人所长没准他来了就能帮我搞定这个产品，但这样的人也可能产品还没做出来就把整个团队带坏了，甚至有可能做一些对公司有破坏性的事情。那根据这条经验还有一些靠谱的人的教训来说，无论一个人多牛，价值观有问题就一定不能用。

图 7：如何找合伙人

关于如何找合伙人，巴菲特的三个标准80%+：① 智商、能力；② 激情、干劲；③ 知行合一、价值观。还有更简单的办法，假如你来投资，你的目标是：获得这个人一生收入中的一半，你会投谁？或者说你还觉得这个人值得投吗？

一个简单的问题，不仅是投资人关心的，也是创业者应该问问自己的——这个产品多久能收回成本？如果是三个月、半年或者一年，那很可能就是一个能让客户尖叫的产品，希望会比较大；如果是三到五年，那就比较一般了，时机可能不太成熟，可能不太适合现在去做。

敲黑板！

大家刚开始接触商业的东西可能会有些不适应，因为商业领域的东西很多是需要自己去摸索，自己去定义的，我们所在的就是无人区。那这跟大家传统的拿到变量然后解题就不太一样了，但这点非常重要，需要大家尽快进入状态！也希望大家不论是在创业之路还是人生道路，都能找到乐趣，而不是苦巴巴的，享受这个过程非常重要！

Have Fun !

责编 | Z.Xian

海报 | 黄木头