辛丑牛年仅剩最后两天，广州芳村茶叶市场里，许多店铺早已在门前换上新春联、挂上新灯笼，市场里年味渐浓却夹杂着几分冷清，茶人们早早地闭店踏上返乡的路程。作为广州本地人，陈梓豪仍然“坚守”在这里。在万茗昌仓储式门店里，陈梓豪听着音乐，开了一泡老茶，跟笔者分享着直播心得，筹划着年初八启市后的直播工作。

万茗昌茶叶负责人陈梓豪

茶叶直播越早开始越好？

2022年，是陈梓豪进入茶行业的第二十个年头。二十年前，不满建筑装饰材料行业三角债现象的他偶然听朋友说芳村茶叶市场现金交易，从不拖欠货款，陈梓豪十分向往，于是来到了这片“乐土”，转入了茶叶领域。凭借在建筑装饰材料领域发展获得的经验，他曾经是几大茶叶品牌的主要供货商，并多次成功策划经销商加盟模式，在业内小有名气。

“前十几年的成功，不代表可以从容应对今天的茶叶市场”。仓储式的直播间里，陈梓豪总结，“必须以直播促销变现，越早开始越好”。去年3月开播，已在直播中尝到甜头的陈梓豪，毫不隐瞒自己的想法。初试牛刀的喜悦，促使他找到了更大的场地用于直播、打包装发货。

“仓储式直播间的优点是面积大，打包发货管理方便”，陈梓豪总结场地选择重点时说道。他曾经去找过几个市场，即便是那些市场里挂着“直播中心”的地方，跟实际操作起来的需求不一致。

老板和主播，谁更具变现能力？

此前直播带货很少是老板自己上的，更多是选择跟主播或者机构合作，合作的方式有纯抽佣金的，就是卖货了给抽成；也有底薪加抽佣的。但没有实力的主播可能会刷单，造成退货率超标；实力强的主播，压价也很厉害，基本是把货品变现了，很难赚到钱。

去年12月，正是直播生意最红火的时候，无奈年轻的90后主播身体不适，直播被迫按下了暂停键。看着货仓里的货品，陈梓豪有了自己上阵直播的念头。“毕竟货仓里的茶叶都是自己亲手选购的，熟悉又亲切。”芳村几个做直播的茶老板，都有过类似的经历：老板把店员直播带货的能力培养出来后，店员很快就辞职并自立门户。“自己直播带货才是最可控的”，陈梓豪表示。

对于前几个月的直播带货效果，陈梓豪感到非常满意，腊月廿八还在总结直播经验，希望新年会更好。从直播的角度看，他认为茶行业是一个特殊的行业，“直播带货几乎是零门槛，好像有部手机就能卖货。但是在其他领域直播卖产品能做出成绩，却不一定能直播卖茶，因为茶叶直播需要更多知识和经验的积累，喊几句“买它买它”不一定见效。”而年轻的主播大多不认同这种观点。在行业中摸爬滚打了二十年，陈梓豪对普洱茶了如指掌，也见证了广州芳村、东莞茶市的诞生、发展、兴盛。“年纪大的人更多故事，卖茶可信度更高”。

芳村市场，茶叶直播带货最佳地？

陈梓豪边喝茶边翻看在云南茶山拍摄的视频和图片。正月二十，他将远赴普洱茶的原产地——云南勐海县继续直播。

作为地道的广州人，几个因素迫使他暂时离开芳村茶叶市场。首先是居高不下的物流成本，芳村茶叶市场与昆明茶叶市场的茶叶快递价格相差几块钱一件，一个月算下来就是一大笔成本。直播带货，成本要精确计算到“分”。其次是货源，在昆明几个合作伙伴一起做直播，货源更为充足，更容易找到适合直播带货的茶叶。

“做直播首先货品要有价格优势，直播带货明显属于冲动型消费，价格只能在几百块钱左右，另外没有粉丝的账户只能通过花钱买流量才有人看；其次直播的人还得有好的销售口才”，陈梓豪总结。当然这也不能一概而论，他的直播间也卖过六万多至十来万一提（7饼）的品牌普洱茶。

芳村茶叶市场的直播热潮已经渐渐褪去，坚持继续做直播的都是有实力的商家，包括自有大批量的茶叶仓储、周转资金、茶叶专业知识等。“福虎生威，经历了这么多，相信虎年生意更好！”陈梓豪自信地说。

【撰文】徐靖

【来源】南方农村报