“12221”，一串数字高度浓缩了广东农产品市场体系建设的经验做法：即推出“1”个农产品大数据平台，组建销区采购商和培养产区经纪人“2”支队伍，拓展销区和产区“2”大市场，策划采购商走进产区和农产品走进大市场“2”场活动，实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标。

三年里，在这套先行先试模式的指导下，广东打造了多品类特色产品营销实战的成功案例。“粤字号”农产品红遍五湖四海，八方农民增收致富，推动传统农业迈向品牌化数字化国际化，展现了一幅产业振兴推动乡村振兴的壮阔画卷。“12221”市场体系（以下简称“12221”）为何而生，为什么行，要往何处去？值得深入解读。

01

“12221”的实效性是什么？

一切工作以促进农民增收为目标

农业农村工作说一千道一万，必须以农民增收致富为目的。农业的普遍困境以农产品卖难滞销为外在表现。“12221”是在党委、政府主导下，由市场端发力，以销售促生产的产业链提升行动。

对于农业农村部门的广大干部来说，“将市场挺在生产前面，生产与市场两手抓、两手硬”，是从思想观念到工作方式的一次大变革。在广东的实践者看来，“12221”的必要性与合理性，通过工作过程的反复推导，认识得以逐步加深、不断提高。以结果导向来看，这套理念与做法三年时间留下了具有说服力的数据。

政府与市场

有为政府与有效市场如何更好发挥作用？

2018年，徐闻菠萝与广东荔枝双双出现大面积滞销。徐闻县菠萝种植户有2万多，带动农民14.6万人；广东荔枝从业人员更是高达180万人。广东是工商业发达的经济大省，消费市场可观，依然不可避免地出现“果贱伤农”的情况。

2019年3月，“12221”工作组点对点邀请采购商到徐闻，召开菠萝产销对接大会。大会线上线下聚集成千采购商，还打通一批出口渠道，有效解决了当年菠萝销路问题。抓住销区采购商、产区经纪人两支队伍，组织全国各地超过13个省（区、市）的采购队伍，成立了采购商联盟。

广东徐闻县诺香园农产品专业合作社社长陈如约生于菠萝世家，他说“菠萝滞销爱心求购不能长久；现在，农民可以主动对接‘12221’体系中的采购商。”组织成立采购商联盟的做法被其他水果产区学习和效仿。

政府负责做好产区的采购服务，比如为采购商提供免费住宿，以徐闻为例，年花百万元对应22亿元的菠萝销售额，助农增收的这笔支出在当地看来是“划算”的。

菠萝、荔枝、龙眼、香蕉、柑橘、柚子，广东六大水果种植广泛，从业者加起来超过500万人，是实实在在的民生产业。广东省农业农村厅相关负责人表示，以“小切口”推动“大变化”，“12221”集中精力打造六大水果品牌，是出于产业规模、渠道互通、平台共享等方面的综合考虑。

生产与销售 产区与销区

做农产品推介活动如何才能撬动销售？

解放思想还得措施跟上，最根本的是，要让产品在市场上有价值。“12221”的三个“2”是开拓市场、连接资源、促进销售的方法论。

第一个“2”是抓住两个市场：完善产区市场，拓展销区市场。产区市场要素包括供应、品质、服务、包装、冷链、物流；销区市场则包括采购、品牌、渠道、终端等。第二个“2”即完善“两支队伍”：组织销区采购商队伍、培养产区经纪人队伍，拉起两支队伍让产销互动更加紧密。第三个“2”即“采购商走进产地”“产品走进大市场”的两场活动，一方面引导采购商认识农产品，另一方面直接面向销区的B端与C端。

在实践中，很多产区立足核心销区玩出了“2”场活动“2+”高配。广东菠萝广场、荔枝广场、柚子邮轮推介会、荔枝全球品鉴等，从珠三角到长三角，从中原到东北渐次铺开。广东省农业对外经济与农民合作促进中心主任丘志勇表示，这两年在全国推介广东农产品达数十场。

体系的3个“2”中，有一个“2”很关键，就是培养采购商和经纪人2支队伍，通过他们之间的信息互通，再加上“1”个大数据引领，最终将信息反馈到产区，引导产区适价销售，调整品种结构，抓好品质管控，实现以质定价。

“12221”策划了一系列高举高打的品牌营销行动，广东六大水果轮番登陆央视，亮相广州塔，广东荔枝号南航专机起飞……品牌响彻云霄，刷新消费者对广东水果的价值认知，为“优品优价”提供底气。

02

“12221”的系统性如何？

探寻农业高质量发展一揽子解决方案

广东农业农村部门跳出仅从生产端看农业的传统视角，提出构建农产品“12221”市场体系，直面有产品无产业、有品种无品牌、有品牌无规模等问题，由初始“堵漏式、救急式”的营销活动，到形成完整且相对成熟的全产业链提升体系。它从一个环节发力，拉动一串链条，形成一种模式，构建一套机制，动员起广泛的社会力量，助力农产品跨过一个个“娄山关”“腊子口”，推动现代农业在高质量发展的道路上阔步向前。

局部与整体

环环相扣的一揽子目标如何实现？

“12221”只是一系列营销活动吗？显然不是。具体来看，该体系里有八项任务，这些看似并无重叠的工作，像齿轮一样啮合传动，构成一个相互协调、相互促进、相辅相成的有机整体。

通过“1”个大数据的传导，再通过三个“2”的落地，再到最后“1”组目标的达成。在这个过程中，市场需求侧的信息以“赚钱效应”反馈到生产供给侧，形成有效共振，经济规律的作用贯穿始终。

解决农产品在流通中存在的“断链”“短链”，从中央到地方，政策的支持力度也在加大。2021年《广东省农产品产地冷藏保鲜设施建设实施方案》中，大埔县、徐闻县、高州市、罗定市入选国家级试点县；南雄市、乐昌市、雷州市、德庆县入选省级试点县。

面对产业风口，“品种结构调整必须确保全产业平稳过渡，既要持续推进，也不能操之过急。”广东省农业科学院蚕业与农产品加工研究所所长徐玉娟说，荔枝品种结构并不存在绝对的优劣之分。“低质品种”通过合理利用，依然能够实现“高质”之效，比如黑叶荔枝在鲜果市场缺乏竞争力，却是生产荔枝酒的优质原料。茂名市委常委王土瑞调研市场发现，农产品若以统货出售，价格很难上去，但分级筛选后就都是“好货”。

显然，广东农业产前、产中、产后的各部门、组织机构及关联企业通力配合，其中重要基础在于产业信心的确立。只有产业趋势向好，才能吸引社会资本加大投入力度，形成良性发展的产业格局。

平台与机制

庞大的社会化扶农助农机制如何形成？

“12221”持续推进的背后，有三种机制将工作延伸到农业农村系统以外，实现快速响应、广泛联动。这就是：应急机制、社会机制与组织机制，三种机制协同配合最终形成长效机制。

三年实践中，“12221”经历过数次严苛考验。

2021年春受疫情影响，多地取消线下花市。广东省农业农村厅迅速启用“保供稳价安心”数字平台，在政府号召下，供应商、采购商、经销商、互联网平台、物流快递以及媒体机构纷纷加入，将花市和广东特色农产品集中搬到网上，打造市民掌上的年货节、农民指尖的大卖场。相关数据统计，平台在此期间累积产销对接近万次，销售额超30亿元。

成事之要，关键在人。“12221”诞生之初，就伴随着农产品市场专班的组建。2019年初，广东省农业农村厅组成徐闻菠萝专题调研组，这个被称为“市场工作专班”的团队，其成员来自政府农业农村系统、电商平台、媒体机构等。后来，专班形式逐渐成为推进“12221”的组织机制而沿用下来。

2021年9月29日，广东省委农村工作领导小组办公室、省农业农村厅、省乡村振兴局发布《关于进一步加强广东农产品“12221”市场体系建设工作的通知》，明确要求健全政策保障和工作协同机制，充分发挥各地党委、政府和农业农村部门的主体作用，在队伍建设、资金保障、任务落实跟踪评价机制等方面加强保障措施，确保农产品“12221”市场体系建设有序有效推进，促进农业增效、农民增收。

03

“12221”如何具有引领性？

在新发展格局下重构农业价值链

作为中国最基础的民生产业，传统农业如何与时代接轨，如何实现品牌化、数字化、国际化，现代农业实现联农带农的方向又在哪里？牢记着“四个走在全国前列”重大嘱托的广东，正通过一系列探索实践去回答。

“12221”为什么好？其核心原因还是它对农业价值链重构的引领与推动作用，特别是它所代表的先进性与前沿性。

传统农业与数字农业

农业数字化如何落地，着力点在哪？

只有与新的生产力对接，传统农业才有出路。广东是数字农业起步较早的省份，2019年提出“三个创建”“八个培育”着力构建一批数字农业应用场景，以数字化探索构建“提效率、降成本、增体验”的产业发展新模式，打造数字农业高地。

农业数字化包括三个环节的内容，一是建立全产业链数据平台；二是广泛应用数字化营销；三是推进生产流程精准化、智能化、无人化。而“12221”的核心正是数字化。

据介绍，农产品流通大数据要突破三大痛点。一是重点在市场端发力，不只是关注产地这一端，要关注农产品市场端的价格走势。二是大小屏要结合，把固定的大数据变成移动端的大数据，方便手机查看。三是价格实时动态，价格信息每日更新。农产品大数据开发需要梯度发展，系统性集约化利用，需要高位统筹、多方参与、持续推进。

从2019年开始，徐闻县开展菠萝大数据平台建设，将生产、供应和销售信息上云，定期发布菠萝市场价格指数和采购商指数，洽谈全国水果批发市场档口客户10516个，分析2300个菠萝大宗采购商、4650个电商平台商家等情况，产区销区数据“两手抓”。据统计，2020年疫情防控期间，徐闻菠萝大数据系统帮助当地售出5万余吨菠萝，拉动销售额近1亿元。

徐闻菠萝大数据示范成功，荔枝、柑橘、柚子大数据紧随其后：5月20日，中国（广东）荔枝产业大数据中心上线；梅州大埔县5G+农业大数据服务项目入围“2021数字农业农村新技术新产品新模式优秀案例”；11月11日，中国（德庆）贡柑大数据平台上线……

产业振兴与全面振兴

如何以产业兴旺促进乡村振兴？

产业振兴是乡村振兴的重中之重。产业兴旺，是解决农村一切问题的前提。有了产业，农村才有人气，发展才有底气。乡村产业兴旺带来的是人才、资金、科技等优势资源要素的聚集，而这恰恰可以弥补乡村全面振兴的最大短板。

“12221”从挑战中诞生，在实践中丰富，于开放中发展，承担着以产业振兴推动全面乡村振兴的使命。“12221”市场体系改变过去“一条腿”走路的现象，强化生产、市场两端的作用，实现农业生产的组织化。市场的信号传导给生产端，实现生产和市场的动态平衡。汕头市潮南区雷岭镇大多农户都种有荔枝，2021年荔枝季户均收入超过1万元。高州根子镇元坝村，家家户户种荔枝、制干果、酿蜂蜜，荔枝产业年产值2.5亿元，年人均纯收入5.8万元。一栋栋拔地而起的“荔枝楼”，在向人们讲述着不变的市场规律：农产品市场有前景，产业各个链条的积极性就会被激发起来。

在国民消费开支中，食品是高频且固定的开支，城市对高品质农产品的需求非常旺盛。食品化就是广东农业农村部门调研市场需求后，明确“12221”升级的一大方向。广东省有关领导表示，“预制菜不只是一道菜，也不仅是一条产业链，它是乡村振兴的牛鼻子”。据估计，当前国内预制菜年增长率将达到6%-10%，未来5至10年内，市场规模将达到6000-10000亿元。从大湾区菜篮子工程，到食品战略性产业集群，一头把握消费端，一头把关生产端，“12221”的最新目标，就是通过推进食品化提升农产品价值链，带动农民增收致富。

2021年中央一号文件提出，“把乡村建设摆在社会主义现代化建设的重要位置，全面推进乡村产业、人才、文化、生态、组织振兴，充分发挥农业产品供给、生态屏障、文化传承等功能”。乡村“五大振兴”与农业“三大功能”，无不与城乡融合紧密相连。

站在现实维度回望，可以真正理解“12221”的意义。珠江一路蜿蜒曲折辐射四方，最终在广东境内注入南海。下游八个珠江入海口，恰好形成今日粤港澳大湾区的核心地带。这个由西江、北江、东江及珠江三角洲诸河汇聚而成的复合水系，源自云贵高原马雄山腰的两个洞口，两眼泉水潺潺而下，平静中蕴含了澎湃伟力。

记者丨黄帼蓉 张子煜 王猛 叶香玲 高永彬 马千里

策划丨麦倩明

统筹丨张蓓蕾 郭芳

编辑丨李卓华 李拉

校对丨华成民

来源丨南方农村报