“如果说喜茶是一个餐饮行业，光靠评效比、流水并没有那么亮眼，但如果看它运营了多少会员数，估值又不一样。”

李柯辰  南方+ 张迪 拍摄

12月3日，由南方日报社主办的“数据新价值”2021南方智享会主题沙龙在广州举行，惟客数据创始人、CEO李柯辰作《数字化赋能线下业务增长》分享。会上，李柯辰受聘为南方产业智库专家。

“一生一世”的生意

为什么需要数字化经营？李柯辰认为，首先是因为消费者发生变化，主流消费人群在转变，接收信息渠道在变化，生活习惯、付费决策等等都在发生改变。

其次，从企业内部来看，很多企业都已经在做出转变，从“一生一次”的生意转为“一生一世”的生意。例如，以前的诺基亚手机销售出去了服务就结束，而苹果、特斯拉则可以不断持续产生收入。

李柯辰认为，信息化时代，企业做的是产品经营，以协同和流程为驱动，以企业ERP系统为代表；在数字化时代，以客户为中心，实现数据驱动，以客户经营系统为代表。

在这个过程中，对数据的利用也经历过三个阶段：第一个阶段，数据用来看报表，比如双11可以看到一分钟有多少单、产生多少交易量，实现数据驱动；第二个阶段，是让商业效率变得更高，甚至出现了“大数据杀熟”；第三个阶段，数据本身变成一个产品，比如，未来的智能马桶也是一个基于数据、人工智能和物理世界结合的产品。从数据驱动到数据提高经营效率，再到数据、人工智能融入到物理世界化。

企业做数据驱动、客户经营，最后产生的价值也可以分为三个层次：首先，增加商业收入，李柯辰说，例如，酒店做到30秒入住、15秒退房。

其次是改变商业模式：餐饮中扫码点餐，加快了数字化步伐；最后是提高企业市值，发挥数据资产的价值。再次，则是提高企业估值。

打破营销的时空限制

有效提升数字化客户经营效率，还面临不少难点。

李柯辰指出有四点：没有持续运营的组织和方法；没有设计匹配的运营内容和服务/产品；缺少数据闭环驱动；缺少精细化运营的能力、用户分层分群。

例如，在运营方面，企业有没有高频产品，有没有带流量的产品，什么产品能吸引客户，哪些产品是盈利的，这都需要根据做数字化客户运营做服务定位。

再比如，数据闭环驱动方面，系统会留下一些陈旧数据，但一些全景、热数据，比如客户日常浏览的数据、停留时长也非常有价值。

他建议，利用数据做用户自动化运营和营销。所谓自动化运营和营销，就是解决时空限制的问题。李柯辰说，今天在某个商场做活动，其他地方就没法做，这是空间限制；遇上双11，就搞活动派券，这是时间限制。而自动化运营，既能做到千人千面，又能解决对运营资源的依赖。

“例如，针对不同分群分层的用户，包括非会员、1周活跃会员、持续浏览用户等不同的用户群族，实现优惠券发放、推文精准推送、短信营销等自动化营销，更好完成会员资产变现和增值。”李柯辰说。

具体来看，目前惟客数据通过数字化客户经营，将以前分散的线上线下流量进行统一：以面向用户的千店千面的数字化商城、面向导购的数字化销售工具，以及整合品牌与经销商协同问题的营销中台和数据中台、各类公域渠道引流到线下门店的全渠道管理营销工具。

“我们要做的，就是唤醒数据，让客户经营更简单。”李柯辰说。

【记者】郜小平

【摄影】张迪

【出品】南方产业智库