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赵今巍  方正多策投资管理合伙人

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一、“灰狼群”模式的产业数字化：冻品市场的案例

如果把传统一个常见的碎片化产业市场比作一片森林的话，那么这个森林中主要有大型企业（老虎企业）和大量的中小企业（机敏的狐狸企业）两类企业存在。每个企业都在危机四伏森林中，和其他企业进行无序的非合作博弈竞争，表现为“无形的手”指挥下“胜者为王”。当然，这样的市场也内耗严重。

面对这种情况，如何来突围转型？是很多企业家思考的问题。在冻品市场，我们认识了一位优秀实业企业家——李总，他40岁左右，做了十几年冻品生意，企业一年营收也有几个亿规模，在当地小有名气。他也在思考同样的问题：同行拼价格、拼关系，生意越来越难做，在这样的背景下，如何做大做强。

冻品市场中，老百姓是消费冻品最终用户，他们要么通过超市或者线上直接购买后在家里加工后消费；要么去餐馆消费；要么去食堂消费。他发现消费者、餐馆、食堂，不同的客户购买冻品的要求和来源都不太一样。他选择从餐馆角度出发做相应供应链研究：

餐馆购买冻品绝大多数情况下并不通过超市，而是通过本地批发商购买为主。这么做的原因是因为能获得质量稳定、品牌稳定的冻品，保障菜肴品质的稳定。这些本地小批发商和餐馆建立了深度的客情关系。

这些本地批发商虽然每家手上都有不少客户，但自身日常经营中也存在很多问题：比如需要垫资获得紧俏的货物；上游不同品牌的大批发商给的冻品货物品类和品牌也经常换，本地批发商采购量小因此品牌和品类也不稳定；同时由于本地批发商采购量小也导致货物到货不及时。

上游冻品生产企业同样也存在自身经营痛点：自己库房需保有大量的库存；依赖大批发商；接触不到市场客户，不了解餐馆、食堂等对其货物的近期需求来进行采购原料生产；市场上良莠不齐的冻品导致好产品研发出来后，推广难等等。

该冻品老板李总，根据其多年冻品经验和这些问题总结，决定围绕餐馆冻品的这个供应链条，做些事情：

（1）在一个省设立多个中心冻品仓（每个冻品仓覆盖一定数量的市县），与多个优秀的冻品品牌及生产企业建立战略伙伴关系，把他们在工厂内的库存搬到其冻品仓内，每个月根据销量定期结算。

（2）同时和物流商紧密合作，为其选择的县区部分本地优秀批发商提供了“次日达”、“小批量多批次提货”、“产品稳定供应”三大承诺服务，本地批发商通过小程序可以直接下单采购，可随时查询中心仓库存、订单货物物流信息等等。

（3）这个小程序还包含了每个本地批发商自己“千人千面”的小商城，餐馆下单不用再打电话。

经过以上这些动作后，餐馆冻品链条发生了很大变化，不再是传统厂家推销冻品的正向供应链，而是形成了一个“冻品反向集采”的供应链条：餐馆老板和本地批发商在线上实时的采购需求，决定了生产厂商在李总各地中心仓的补货，厂商也及时了解最新的市场需求，按需生产、按月结算。同时，厂家在这个生态中随时掌握订单和需求变化，进行新产品研发，快速通过数千乃至数万个本地批发商推向餐馆市场。

短短几年时间，这个生态中的企业家之间在线交易规模已经数十亿。李总规划把这个模式复制到不同的省份，实现五年、千亿以上冻品交易规模量。

冻品老板李总企业挑选的数千个本地优秀的批发商、战略合作的优秀冻品生产企业，物流商等等一起形成了一个各自分工、互相信任、紧密合作的数字化产业组织。优秀本地批发商通过李总帮助提升了经营能力和客户服务能力，减少了资金占压，冻品稳定质量好价格实惠，餐馆客户越来越多，其他批发商的客户越来越少；生产企业获得了大批量反向集采订单，生产稳定并可以获得规模优势，成本降低的同时利润稳定，而且敢于研发新产品不再担心市场上的劣质冻品生产商降低品质和价格捣乱市场。

一个传统无序竞争的产业链市场经过数字化改造后，出现了一个数字化生态。见下图：

数千乃至数万家这样的企业各自分工、有力出力、有钱出钱、有货给货，形成了一个产业命运共同体，与市场中其他的老虎企业、狐狸企业竞争，具有极强的竞争力。这种产业命运共同体是产业森林中的新物种，我们称之为灰狼群。灰狼群中，李总这样的企业就是头狼企业（链主企业）。灰狼群出现打破了产业链传统无序竞争，内部分工明确、运营高效，大幅降低了内耗和成本；同时通过竞争力也获得市场更大的蛋糕。这两部分收益，大家进行再分配，生态中没有输家。

这种灰狼群不仅在餐馆冻品产业链市场中出现，也已经在数百个不同的产业细分链条市场，比如在农民采购电器产业链市场、家具厂采购木材产业链市场、宠物主购买宠物商品的产业链市场等，不断出现，并萌芽成长。

二、灰狼群特殊的数字生态带来的业态影响

1.灰狼群出现对一个产业市场及市场内实体企业经营形成的影响

传统一个冻品生产企业自己通过传统分销渠道把商品卖给餐馆；一个冻品批发商靠资金实力代理再分销；一个本地冻品批发商拼价格、资金、关系找客户。物流公司则每天根据不同行业的客户需求，不确定的配送订单获得利润。

由于灰狼群生态的出现，如果他们在生态中成为一员，无论生产还是本地批发商，他们竞争力更强，业务将会快速稳定的增长，生意的确定性提高。如果他们不在生态中，就面临巨大的竞争压力，大部分企业在和灰狼群竞争中，会慢慢被淘汰。

2.灰狼群出现对于原来互联网平台企业的线上业务经营形成影响

餐馆过去有时候会通过冻品厂商或者批发商的淘宝天猫店、京东店来采购合适便宜的冻品，但通过网上采购也有不好的地方：送货不及时、品种不稳定、价格变化大、售后服务不稳定，采购体验并不好。当其能够通过小程序和本地优秀批发商进行下单、并获得线上同等甚至更低的好价格、送货及时、售后服务有保障、冻品稳定供应的时候，其就会和本地批发商形成更加紧密的合作，其通过传统互联网平台线上的购买量就会大幅减少。

同样的道理，当宠物主采购用品食品产业链市场中出现了灰狼群生态，宠物主原来习惯在天猫、京东等购买宠物食品的行为，也会逐步通过灰狼群生态中小区周边的宠物店提供的小程序购买到质量稳定、价格不高于线上、送货及时、服务和体验更好的宠物产品，同时还可以通过小程序预约给自己宠物洗澡、美容。这样，宠物主就逐渐减少网上平台上的宠物商品购物量。

以上是灰狼群生态中零售供货商利用互联网作为工具，反攻消费互联网平台电商的现象，这种现象对传统消费互联网平台企业的电商业务形成冲击。

3.灰狼群进行跨链竞争对相关产业链市场内的传统企业经营形成重大影响

我们观察到，李总企业作为头狼形成的灰狼群中，由于存在数千乃至上万个优秀的本地批发商，意味着，李总企业也间接获得了近十万个餐馆客户。他考虑围绕餐馆，寻找部分优质的粮油米面、调料调味品的生产企业合作。采用同样的方式，让本地冻品优秀批发商扩展食材经营品类，为餐馆提供一揽子的食材优质服务，形成同样的“反向集采供应链”。餐馆在这个过程中，乐见所成。

这意味着原来冻品产业链中的灰狼群生态一部分进入到了其他食材产业链中，随着其业务的快速增长，会对其他食材产业链的本地批发商、大批发商、生产厂家的业务经营形成重大的影响。

这种现象是过去传统工业时代不能见到的。比如格力集团为了节约空调成本，自己配套开设了一家五金生产企业。大企业的跨界经营，对于五金这个碎片化市场中的其他企业经营而言，不会造成很大的影响。灰狼群跨链经营导致其他产业链结构发生重大影响，导致该产业链传统企业经营受到很大影响的现象已经逐步在出现。

三、灰狼群现象下的策略应对

1.企业如何应对

企业家需要基于所在产业市场进行产业链分析，了解产业链之间的关系。比如作为调味品市场的一家企业虽然给餐馆提供调味品，但需要了解餐馆其他食材产业链中是否会出现灰狼群，一旦出现，该如何应对。

同时自己思考梳理餐馆到调味品的产业链市场，详细了解这个市场中各个角色的价值和分工以及他们的痛点，是否可以在餐馆调味品市场中，参照李总构建类似的灰狼群生态。

当然，李总的灰狼群一旦进入调味品市场，调味品企业也可以考虑融入这个生态，无论是作为优秀生产企业还是作为生态中的供应商，或是当生态中的本地批发商角色来服务餐馆。同样，如果调味品市场中已经出现了调味品灰狼群生态，通过观察评估也可以加入该调味品的灰狼群生态。

生态之间会形成战争，自己构建生态，或者加入哪个军团就需要仔细评估。这种战略选择就是产业链战略（增强战略/延伸战略/更换战略/链接战略）区别于传统的波特竞争战略。

2.政策含义

第一，产业集聚地区设立“产业链赋能中心”推动建设灰狼群生态。  中国由于是“世界的工厂”，不同县市有不同产业的地理产业集聚。在产业数字化发展过程中，地方政府若推动基于本地产业配套上游及功能型企业（例如研发、设计、物流）落地的数字产业集群。这样的数字产业集群仍然聚集在一个狭小的地理区域中，并没有实现一个产业链市场从客户到生产端的全打通，其竞争力仍然有限。地方政府通过设立“产业链赋能中心”抓手，通过资本、物流仓储、信息化支持、供应链金融等手段，加速这样的灰狼群生态构建。

李总的企业作为灰狼群的头狼企业，随着其壮大，掌握了冻品产业的大数据。如果内蒙古、甘肃等省畜牧发达的相关县市，能够通过资本手段或者本地推动培育类似李总这样的头狼企业，实现冻品市场、客户与生产端的打通，那么将实现基于本地畜牧业的全国餐馆冻品几千亿市场中的灰狼群（数字产业集群）构建。“一座城市、一个产业链市场的阿里巴巴”不再是梦想。

第二，灰狼群现象是基于产业链价值链分工的解构与数字化重构，实现产业链最优，是内循环的数字化抓手，也是外循环的重要基础设施，也是产业升级很重要的一个路径选择。因此，一方面支持各地建立基于产业链的数字产业集群建设。另一方面要围绕灰狼群生态形成所需要的四流（市场前置仓储物流、动产供应链金融、数字产业集群的信息化建设、交易大数据的监管和创新再利用）提供更多的政策和资金支持。

第三，基于数字时代的边界模糊，从产业链（零售和流通市场）角度，推动数字生态（含灰狼群的数字产业集群）的绩效评估标准和规制政策的出台。灰狼群这样的数字产业集群由于表现的专业化分工及合作博弈创新特征实现了产业链升级作用，因此对于链主企业的相应政策制定，应该区别于非合作博弈的消费互联网平台企业。