近年来，随着土地流转速度逐步加快，种植大户、家庭农场、合作社等新型经营主体不断涌现。他们的专业化、职业化水平越来越高，大大影响着农资市场的消费模式和服务模式，也对传统农资经销商的转型升级提出了新的要求。

三十多岁的徐传鹏，是广东拉多美化肥有限公司（以下简称“拉多美”）在山东省滨州市的经销商，在农资行业摸爬滚打了多年，对新形势下农资经销商如何突围有着自己的独特见解。目前，他所经营的惠民三丰农资销售有限公司是当地有名的农资企业，销售的产品效果好，质量有保证，农化服务出色，备受种植大户认可。

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提升投入产出比

深受种植大户喜爱

“土地流转是大趋势，作为农资经销商一定要顺势而为。”徐传鹏介绍，他所在的惠民县在2018年就出现大面积的土地流转和土地托管。“种植大户与小户相比，他们有大需求，也有大要求；有大手笔，也有大期待；有大产出，也有大条件，而普通零售商的服务能力难以满足种植大户的需求。”

拉多美山东省滨州市经销商徐传鹏

种植大户是农民中的佼佼者，他们朴实又精明。由于种植规模大，投入与产出比是大户们最看重的因素之一。“他们计算的是最终收益，投入一定花在刀刃上，产出一定算到骨子里，不同于趋向于用便宜肥料的小户，大户更重视肥料的质量和安全性，更加偏爱大品牌产品。”徐传鹏指出，这种情况下，做直销是最好的选择，抓住大户就能抓住销量。

把握大户“脉搏”的徐传鹏决定，把拉多美墨翠、麦大丰等添加腐植酸钾的复合肥产品推广给种植大户。“一开始很多人对拉多美腐植酸钾复合肥是只闻其声，不见其‘人’，都听说过肥料不错，但用过的不多。”徐传鹏回忆，于是他就选择多个重点大户，送上一批肥，请他们试用。

徐传鹏为种植大户提供拌种服务

“大概经过一年的试用示范，拉多美腐植酸钾复合肥一下就打开了市场，成为大户圈子里面有口皆碑的好产品。”徐传鹏笑道，很多种植户都慕名而来，点名要买拉多美复合肥，还一定要加了腐植酸钾的。“拉多美产品销量连年增长，去年有1500多吨。”

惠民县距离黄河很近，不少耕地盐碱化比较严重，而拉多美腐植酸钾复合肥改良土壤的效果明显，还可以提升作物产量。“这款肥料养分利用率高，每亩可以少用几十斤，对于种植大户来说，一年能省出一大笔投入成本。”徐传鹏算了一笔账。

养分利用率高

为减肥增效开“良方”

年逾花甲的商建国至今还管理着10多亩的梨园。“种了一辈子的梨了，老了也割舍不下。”商建国是十里八村有名的种梨能手，一谈起拉多美，就停不下来。

年逾花甲的梨园管理能手商建国

缺少劳动力是商建国种梨时最为头疼的问题，他每年花去的人工费比农资投入还高出许多。“人工成本是投入成本中占比最大的一块，好在我用的是拉多美，不仅用量少而且水溶性好，帮我减少很多人工支出。”商建国介绍，拉多美腐植酸钾复合肥养分利用率高，减肥增效效果突出。“梨树按照每年施三次肥来算，用拉多美每年每亩可以少用一袋半的肥料，不仅效果好，梨的甜度和风味还更优。”

商建国点赞拉多美

“拉多美腐植酸钾复合肥采用高塔工艺生产，使腐植酸钾和氮及磷络合，形成相对稳定的复合物，进入土壤后，养分缓慢释放，对比普通复合肥，肥效更长，养分利用率更高。”徐传鹏介绍，腐植酸与尿素络合，形成腐植酸脲，且能利用成盐反应，生成腐植酸铵，并进一步反应形成碳氮键。“每一次化学反应形成的有机物，都能成倍提高氮素的利用率。”

近年来，拉多美将一直致力于提出综合性土壤问题解决方案，以合理的产品组合搭配、技术管理方案调理土壤状态，在提升作物产量与品质的同时，帮助农户解决土壤问题。

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作者丨肖硕

视频丨周文进

编辑丨农财君

审核丨杨吉龙

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