▲5月底，广东茂名高州迎来荔枝成熟季，果农采摘荔枝（新华社/图）

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荔枝天性骄矜，赏味期短暂，果实从差不多熟到全熟，再到失去口感，只有一星期左右的时间。

刘泽华回到田间地头，开始用短视频将家乡的特产介绍给云端素未谋面的人，在线上推广这一领域逐渐有了些心得，“多发作品，让更多的人知道你、认识你，了解你在做什么，有什么产品，产品怎么样。”

刘泽华在200亩的果园基地里安了个“家”。

6月的清晨，他醒来便可以瞥见窗外100多树鲜翠欲滴的荔枝。每天早上的两项例行日程，除了关心天气如何，就是打开手机，看看昨天又多了多少订单。紧接着去车间检查采购品控，正式开始一天的工作。

刘泽华是一个带着“新农人“标签的90后村长。他大学时读电商专业，2015年毕业后，去东莞、深圳闯荡了一圈。区别于他生长的小镇，在大城市里，电商行业如日中天，好不容易走出大山的他突然想踏上一条逆行的路。这个想法冒头没多久，刘泽华就毅然告别了城市，回到家乡茂名化州新安镇。

父亲操劳了半辈子的50多亩黄皮果园，寄托着他的乡愁，也承载着他想为乡村振兴出一份力的英雄梦想——用自己所学，反哺这座小镇。

从前，基地种植户与市场的联结是单向的，种植户通过收购方完成销售订单，难以感知市场反应，客户的意见也无法传达。电商模式最直观的优势在于，刘泽华能够第一时间得到客户对于果品的反馈，从而及时在施肥或者种植管理上作出相应调整。此外，这两年里，以售后率及客户反馈作为关键参考指标，刘泽华不断测试和改进包装，从材质、大小、抗压，到保鲜能力，为了设计出一份趋近于完美的包装方案，他们对基地里的荔枝包装更新了十几代。

在将自家的果园打理得井井有条之后不久，刘泽华在内心深处萌发出一个更大的愿景—— “一个人富起来算不上多了不起，带着大家一起富，才是真本事。”

村民在一起包装荔枝。

1.骨子里的荔枝情缘

站在一片荔红之中，刘泽华的心里总会淡淡地升腾起一股骄傲的暖意。某种意义上，荔枝代表着岭南孩子关于暑假的童年记忆。陈波老家也有个荔枝果园，都是几十年的老树。记忆里，树苗还没做矮化技术处理，都长得很高。他的童年就在攀爬荔枝树，边摘边吃中度过。一边爬一边捉知了、金龟子、螳螂，饶有乐趣。荔枝丰收的季节，他上山看果林，中午通常不吃饭，就以荔枝为食，一顿能吃好几斤。神奇的是，他从来不会“上火”。

上世纪末，荔枝一度属于“贵族水果”，价格较高。因此，虽然陈波家中贫困，但凭着一年一度售卖荔枝，总能把家中三姐弟的学费凑出来。

后来商机渐现，越来越多人入场承包荔枝种植园。但同时带来了另一个问题：受困于不发达的物流和守旧的线下交易手段，荔枝产量激增，市场却没拓展开来。这也是促使刘泽华选择返乡创业的另一个重要缘由——他亲眼见过了传统销售渠道的局限性。遇到丰年，水果集中上市，狭小的传统市场供过于求，一度有段时间，水果不仅卖不上价，甚至“烂在地里头都没人过来收”，着实令人心疼。

5月下旬到7月上旬——不同品种的荔枝品种在广东13个主产区渐次成熟。一旦错失了这一个半月的消费季，“果农就会很惨了，完全没有收入。”健华从小在广州吃着荔枝长大，深知荔枝的骄矜天性和极短暂的限定赏味期，荔枝的果实从差不多熟到全熟，再到失去口感，只有一星期左右的时间。“它不像其他的水果，苹果还可以在冷库放大半年，荔枝不行的。”

“身外是张花红被，轻纱薄锦玉团儿，入口甘美，齿颊留香世上稀，什么呀，可是弄把戏，请尝个鲜。”小时候，外公带四五岁的健华去听粤剧。其他剧目的那些复杂情节一概没记住，唯独一代宗师红线女唱的这首《荔枝颂》牢牢地刻在了她的“DNA”里，和荔枝的情缘从那时候便结了下来。

2.和时间赛跑

作为广州创鲜农业董事长，刘淑芬提到大部分种植户依然保留着传统的销售思维：对农产品的认识仍停留在生产、收获阶段，信奉“好果不忧卖”。酒香也怕巷子深，凭借曾从事网络推广工作所带来的敏锐思维，刘淑芬开辟了“互联网+农业”的创新销售模式，大力实施农业品牌化经营业战略，利用互联网资源极大地拓宽了客源。

她给自己的视频号起名“创鲜小农女”，颇为骄傲地在视频号里介绍起增城荔枝的特色。“即便是同样的荔枝品种，在广东的版图上，也分布有多个不同产区。北回归线刚好穿过增城，将甜蜜的‘眷顾’留在这片土地。在荔枝成熟的季节，增城日照时间更长，所以增城荔枝的香气更浓郁，甜度也更高。”

荔枝古称“离枝”， 大有种离开枝条便极易腐坏之意，是个和时间赛跑的水果。白居易在《荔枝图序》里写，“若离本枝，一日色变，二日香变，三日味变，四五日外，色香味尽去矣。”为了留住她引以为傲的果香和甜蜜，刘淑芬引进了一条荔枝保鲜分拣线，建立了冷链车队，能够通过从配送中心分拣打包开始全程冷链运输，以保障荔枝的新鲜口感。不仅每天发出几千甚至上万箱，再加上十几万斤运往各大商超的货，将增城荔枝的鲜味得以抵达全国各地。

3.“要有人知道你，和你的产品”

为了带着更多人“奔小康”，刘泽华需要打开更大的市场。他回到田间地头，开始用短视频将家乡的特产介绍给云端素未谋面的人，在线上推广这一领域逐渐有了些心得，“多发作品，让更多的人知道你、认识你，了解你在做什么，有什么产品，产品怎么样。”他至今还记得第一条视频的“难产”过程——写文案用了一天，拍摄用了一天，再加剪辑一天。而今，制作短视频已轻车熟路，“半天可以搞定两条”。

刘泽华在直播中介绍家乡的荔枝。

倍速提升的不只有生产短视频的效率，还有合作社的规模及合作社村民们的收入。2019年10月，刘泽华牵头成立的化州市高垌仔村种植专业合作社只有10余户村民参与，还是当初他和一起创业的两个朋友挨家挨户拜访、说服才“求”来的——这是一家水果种植、销售、电商知识培训等一体化的“新农人”专业合作社，采用“公司+基地+合作社+农户+贫困户”的合作模式与扶贫对接，为有劳动能力的贫困户提供就业岗位，并免费向贫困户提供果苗和技术培训服务。

2020年疫情肆虐的春天，一些村民失去了线下的销售渠道，不得不赋闲在家。刘泽华则一刻没闲着，他推崇了许久的线上销售有了用武之地。消费市场不景气，但合作社的销量不降反增，真实转化的经济效益终于获得了更多村民的认可。在刘泽华“触网”成功的经验分享之下，果农们纷纷走上“互联网+农业”之路。

随着高垌仔村合作社的成功，“番桃村”合作社也成立了。迄今为止，两处合作社共有社员140余户，种植基地近1000亩，营收以百万计。乡里乡亲无一户不是他的社员。且据估计，2021年，合作社村民们的人均收入可以达到从前的3倍。

在摸索短视频宣传途径时，刘泽华一开始“广撒网”，每个平台都发，后来慢慢将精力专注于运营视频号。原因很简单：它的点赞和推送的裂变范围比较广，基于朋友圈的生态链条带来的熟人效应，它有着其它平台难以比拟的可信度和转化率，客户引流及下单步骤也简单。

这与刘淑芬、陈波的想法不谋而合。“100个人里面可能有90个人都有微信”，这是天然的基数优势，门槛较低，年龄层涉及范围广，“生态亲民、容易使用”则是来自营销专家陈波的判断。

越来越多博主尝试通过直播卖农产品。

4.一个圈子

被荔枝“供养”长大的陈波后来成长为别人口中的“品牌实战大咖”和“互联网品牌专家”，但他的荔枝情怀一直没变。他深谙社群营销玩法，还有另一重身份——“视频号金V博主”。他决定搞点事情，把“荔枝季”和“直播”相结合，“人-货-场”三要素缺一不可。

家乡梅州早不再以荔枝作为支柱性产业，他开始重新寻找优质的货源供应商，开着车在广州周边一家家考察。他给自己定下了严苛的供应商合作标准，种植规模、果品质量、物流配送……条条框框都要比较。奔走之下，他终于在增城遇见了同路人刘淑芬。

有了货源保证，接下来，要解决的就是营销的问题。对岭南荔枝有着特别情怀的健华恰好是陈波在华南理工读书时的师姐，得知陈波要参与“我在视频号卖荔枝”这一活动后，欣然加入，而他另一位本不相识的同校师兄罗斌也听说了这一活动，辗转联系到他。

罗斌定居国外，一位30年的投资界“老炮儿”，善于社交，各类大型活动组织经验丰富，还创办了一个微信视频号的社群组织。罗斌提出可以帮陈波组织荔枝直播活动的国外“战队”，短短三天内，号召海外参与活动的主播队伍已经超过100位，实现了真正的“一呼百应”，将广东荔枝美名远扬海外。

微信官方的活动主题定得简单而明晰——“我在视频号卖荔枝”。陈波从5月中旬开始有在视频号卖荔枝的初步想法，后来看到微信官方也在助力广东荔枝销售，就积极与官方联系。活动影响力远远超过陈波的预期，6月6日活动正式直播日，吸引了超过600位国内外主播加入、创下了超过3万斤的荔枝销售成绩，刘泽华、健华、罗斌都加入其中。

陈波在直播中和扮演杨贵妃的博主美缝一姐互动。

哈佛大学心理学家米尔格拉姆提出的六度分隔理论认为，人们和世界上任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个。陈波和学长罗斌以及活动参与者、新农人主播刘泽华原本都是陌生人，因为一场直播活动结缘。在视频号这个小世界中，为助农而来的人们打破了时间与空间的界限，拧成了“海内存知己，天涯若比邻”的力量。

技术门槛上的不设限意味着参与活动的主播不需要亲自寻找货源，1分钟就可以完成商品的上架，实现带货。直播不设置过多规定动作，主播能以自己最熟悉最舒服的状态如常表现，有人和观众唠嗑，有人带来好听的歌。更重要的是，视频号的小小直播间为实现全民带货提供了平台保障，也给了果农们更大的致富空间。

直播日当天，超过600位博主参与活动。

5.“番桃村”与“荔枝”的桃花源

从摘下枝头到送往全国人民的舌尖，“我在视频号卖荔枝”仿佛一个线上的大型荔枝交易集散中心，甘甜的荔果成为岭南向世界问好的名片。这让陈波坚定了信心，他觉得助农事业在视频号还大有可为。他充满期待，或许未来还会有“我在视频号卖小龙虾”“我在视频号卖大闸蟹”之类的活动。有朝一日，助农产品或许能遍及大江南北，拼合成一块新的美食地图。

刘泽华在短视频中无数次戴着的那顶草帽，没有缺席这一次直播。变了的是，有的人通过他的视频号见识了广东的荔枝和杨桃、黄皮，有的游子得以满足思乡的味蕾。在外打拼的老客户，在他这里买过荔枝，又特意回来为那份久违的“家乡味道”跟他道谢。镜头前，他带着观众一点点走进他的世界。镜头不跟拍的时候，他就穿着最适合干活的衣服，在园子里一待就是大半天，估算园子里将熟未熟的果子大概产量多少，视频号里的商品链接要提前几天开始预售。从采摘到挑拣到发货，他尽可能亲力亲为。活动过后，他仍像往常一样，天为幕布，地为脚本，致力于他朴素而伟大的梦想，带着更多的人一起富裕起来。

他的视频号叫“乡村振兴村长”，微信头像是“番桃村”——那其实并不是一个真实存在的村名地界，而是一个合作社，他为它设想了区别于高垌仔的“种植生产+电商销售”的管理理念。刘泽华希望它能成为一个以发展乡村旅游业为主的农业基地，人们会愿意到这里来参观、游玩、采摘，体验农家乐。他希望它成为一个桃花源般的存在。

他有一个小目标，有一天，交易可以从“地”里面长出来。他坚信，这是他在“新媒体+短视频”做出一番成果后的必然状态。

高垌仔正在为“番桃村”打前站，要让更多的游客愿意来到这座小镇，刘泽华深知他还有很长的路要走。当务之急则是先把直播3小时卖掉的300多斤荔枝采摘发货，以及想一想下一期的视频拍什么。

那30多平方米的荔枝田，和不到6寸的手机屏幕，是他的工位，他的观众，也是他的梦和远方。

“视频号”的标志像个扇动翅膀的小蝴蝶，又像数学里的无穷符号“∞”。刘泽华仿佛看到，更大的世界正向着广袤的农村大地、向着他和他的村民们，扑面而来。

文｜艾霖