去年以来，疫情冲击下，直播带货热度不断升温，成为数字经济的新风口。

5月18日，中国演出行业协会网络表演（直播）分会发布《2020年中国网络表演（直播）行业发展报告》（下称《报告》）显示，截至2020年末，全国网络表演（直播）行业主播账号累计超过1.3亿，其中日均新增主播峰值为4.3万人。从年龄来看，24-30岁的主播最多，占比近40%。

电商购物是直播行业的主流板块，美妆、家电、服饰等产品是直播带货的主要对象，作为制造业大市，中山是各类工业品的生产集聚地。借助这一产业优势，去年，直播热也在中山各个专业镇内兴起。经过一年多的发展，中山直播热是否还在持续？

风口下起飞

中山市深威贸易有限公司（下称“深威贸易公司”）是中山市易创空间创业孵化基地的一家创业企业，从去年9月起开始运营，其时，中山沙溪、东凤、古镇等多个专业镇已提出借助直播行业的力量，帮助传统产业发展。媒体报道显示，去年6月，中国国休闲服装之都沙溪镇举行数字经济及直播产业项目集中签约仪式，现场共签署17项协议，意向投资总额达13.23亿元，项目涵盖数字经济及直播产业全产业链，有望新增相关产业面积达48.23万平方米。

中山政企联动的背后，是其时中山制造业正忙着应对疫情的冲击。深威贸易公司创始人林景珊表示，正是疫情促成了公司的成立。去年4月，一位在中山市横栏镇经营日化产品生产企业的朋友正经历着疫情冲击下的订单荒和经营资金压力，这位朋友向林景珊诉苦，并希望她帮助寻找订单新客户，并为积压产品找到新销路。

看到朋友的困境，虽然林景珊十分同情，也很想予以帮助，却苦于手中没有市场资源，最终，她只能眼看着这位朋友的工厂倒闭。

正当林景珊苦恼之时，直播带货正成为疫情中企业破解销售困境的新希望。2020年上半年，国内直播经济规模达5630亿，直播电商占网络零售比例从8.09%提升至9.66%。

直播行业的火爆，让林景珊看到了希望。从去年4月起，林景珊与创业团队开始筹备设立深威贸易公司，并朝着为中山企业打开线上销售渠道的目标，开始探索直播带货。

就在深威贸易公司加快探索直播带货的有效模式时，有着在字节跳动公司从业经历的琚成栋与几位合作人来到中山，创立主营直播代理服务的中山市拍拍手网络科技有限公司（下称“拍拍手公司”）。

商机，是琚成栋和创业团队创立拍拍手公司的直接原因。去年疫情期间，琚成栋发现，抖音平台用户呈现爆发式增长态势。“2020年初，抖音日活用户突破10亿，平均在线时间约1小时，原来最多可能只有7、8亿。懂行业的人都知道，接下来要发生什么事了。”去年抖音加快直播带货板块业务发展，这也让琚成栋看到了商机，怀着“趁着大家还没弄明白前入局”的想法，琚成栋启动了他的创业探索。

直播热下的冷思考

直播带货虽热，也有着“一夜暴富”和销售的各种“奇迹”，但现实中，直播带货并不是那么简单。

林景珊和直播团队基本没有直播带货经验，起步之初，带货效果并未达到预期。在直播服务中，深威贸易公司是产品或客户走向线上销售平台的“桥梁”，公司储备了一批外部网红资源和线上直播平台资源，借助这些资源和平台，将公司自行发现的潜力产品或企业客户交付的销售产品推向线上。

“第一场直播效果不是很理想，从那时候起就觉得直播带货并没有想象中简单。” 林景珊表示，从内容构成来看，直播带货主要由产品和主播构成。在产品挑选是一个较为讲究的过程，产品既要符合线上销售特点要求，也要具备一定的“个性”，而产品质量则是其中的核心。主播方面，除了个人形象和流量特性外，主播个人必须具备一定的直播或者销售经验。

“一场成功的带货直播看似偶然，但背后有着一套完整的运作机制，但把所有该做的都做好了，‘必然’的东西就自然会来到。”林景珊表示，经过近3个月的探索，创业团队逐渐找到了业务发展的规律，客户也逐渐找上了门。如今，深威贸易公司服务的客户遍布省内外各地，储备的网络主播资源超过5000位。

与深威贸易公司的模式不同，拍拍手公司是一家MCN公司，公司更注重自主培育“网红”和流量。

流量变现的过程并不容易。拍拍手公司主要依托抖音平台进行带货销售，要在抖音平台激烈的竞争中突围，必须有好的产品和变现能力较强的主播。

相比深威贸易公司，琚成栋和创业团队较为幸运，第一场直播就做出了“爆款”，他们的销售产品是从中山沙溪、大涌挖掘来的女装牛仔裤，3个月下来，销售额达300多万元。

通过复盘这场成功直播销售，琚成栋总结了几个因素：一是产品定位准确。他们选取的牛仔裤产品主要面向30-40岁的女性消费者，这部分女性消费者消费力相对较强。二是直播时段设置。通过后台数据分析，琚成栋和创业团队发现，30-40岁的目标女性消费者上线活跃时间主要为早上6时-7时。针对这一特点，主播的直播时间也作出了相应的调整。三是主播经验。首场直播的主播此前具有服饰销售经验，善于沟通，且能与目标消费者拉近距离。综合上述多种因素，拍拍手公司经过第一场直播就收割了超过3万粉丝，粉丝的回购率最高达五成。

虽然有一定的成功案例，但在直播界，失败的案例仍比比皆是。琚成栋建议，要投入直播行业，必须做足“功课”。

对于普通人来说，主播或是他们接触直播行业的最初入口。《2020年中国网络表演(直播)行业发展报告》，从年龄分布来看，在国内的主播群体中，24-30岁年龄段的主播最多，占全部主播的近40%；从地域分布来看，主播主要集中在三线及以上城市；从收入来看，主播主流月收入3000-5000元，李佳琦等头部主播依然是少数。

虽然竞争激烈，但在琚成栋看来，中山在制造和产品多样性具备优势，通过完善产业链，打通生产销售两端，直播产业或能为中山制造业注入新动力。

【采写】南方日报记者 雷海泉