4月23日14时，太阳能实验室内“烈日当空”，帅气靓丽的主播们汗流浃背，却依然用流利的英语介绍着手上的太阳能手提灯，“很多产品已在此摆放四五年，至今仍能正常使用，这就是质量保障。”

“我们的客户主要在非洲、东南亚等地，为了让客户更深入了解产品制造过程，我们的直播开到生产车间、太阳能户外实验室。”深圳市诚信诺科技有限公司副总经理李洪江说，太阳能实验室模拟当地气候，观看者代入感会比较强。

在外贸行业摸爬打滚了多年的李洪江说，从零零星星几个国内客户来咨询，到如今各个地区客户纷至沓来，客源拓展到北美洲、南美洲、欧洲等地，都是不断总结经验和持续改进直播营销的结果。

2021年4月15日至24日，广交会第三度登“云”，无论是参展商还是采购商都从容许多，逐步适应了数字化贸易的需求。不断刷新的数据也印证了这点：截至4月24日，本届广交会官网累计访问量3538万次，共有来自227个国家和地区的采购商注册观展，采购商数量稳步增长，来源地再创新高。

4月26日，广交会官网发布通告称，第130届广交会拟于10月中下旬举办。如条件允许，将尽最大可能恢复实体展，线上线下融合办展。

“世界上没有任何一个展会可以像广交会这样，汇聚如此众多的供应商，让参会客商能够建立起自己的商业网。正因如此，这也是我参加次数最多的展会。”法国采购商法比安·德桑非常期待线上线下融合的广交会，这也让他看到了中国在疫情下对稳定外贸的努力。

史无前例的尝试

产品上“云”寻找商机，在展示上要下足功夫。洗衣机的滚筒怎么转、衣服在清洗时状态怎样，这类细节能让外商在短时间内获得有效信息。但练好内功更重要，采购商更看重产品的独特性、生产工艺的先进性。

北京时间22时，美洲地区时间10时左右，加勒比地区气候宜人。前来出差的法比安·德桑，来到酒店外的草坪上打开笔记本电脑，熟练地登录广交会官网，开启了一天的逛展时光。“我们找到了自行车和健身器材的供应商，接下来要继续沟通交易细节。”

地球的另一端，数千家中国企业的直播间灯火通明。外贸主播们用各国语言，使出十八般武艺“秀”新品。“我们初步预计有100个客户可能获得线上成交，意向交易额约400万美金。”太力集团国际海外销售事业部总监杨宏生干劲满满。

“从来没想到直播会成为参展企业的‘必修课’， 这对中国外贸行业来说，是史无前例的尝试。”李洪江说。

在“云”广交上，为了把产品背后的产业链配套展示出来，参展企业也各出奇招，把直播搬到车间、生产线，让采购商直观地看到产品的生产设备和生产流程。

洗衣机的滚筒怎么旋转，衣物在清洗状态下是怎样的，水流如何流动，转动功能选择按钮的声音是怎样的……点开美的集团网站展厅页面，产品的运行情况看得一清二楚。

本届广交会期间，美的发布了泰国精益制造标杆智能化工厂项目，通过photogrammetry技术建立虚拟的工厂三维模型，并对工厂周围环境进行渲染美化，将工厂全貌呈现在网站上。全球客户不仅能线上参观体验智能工厂，还能实时看到施工进展。

“针对不同国家和消费市场的饮食习惯、生活习惯，我们开发定制了各种适销对路的产品。”格兰仕集团副董事长梁惠强介绍，比如，针对北美市场的OTR微波炉，融合了微波炉与油烟机于一体，更适合当地居民烹饪习惯；针对日韩市场，有小体积烤箱和微波炉。这种对全球市场需求变化的快速应变背后，是格兰仕自主可控的全产业链核心配套。目前，从磁控管、变压器、压缩机到电路板、电机等核心配套，格兰仕都能自主生产。

参展商不断推陈出新，在“云”端寻找商机，但在网络的另一端，采购商们能否顺利对接上供应商？

“跟前两届相比，网站操作更加简便。比如，打开聊天窗口就能跟供应商交谈，或者约视频连线。我还可以提交采购意向，系统会智能匹配对应的供应商。”法比安·德桑参加广交会已有14年，近三次“云”广交都没落下。

“厂商们的营销手段真的很吸引人，让我忍不住下单。上一届广交会我就签下了好几个订单，有7个集装箱的货。”法比安·德桑说，他还给10多位来自法国和比利时的企业家上课，教他们在“云”广交做生意。

“机器人自动化生产线、智能空中物流、信息化驾驶舱等都非常先进，让我们大开眼界。”一位来自德国的采购商表示，目前他已找到了几个合适的供应商，广交会后还会继续敲定订单细节。

迪拜工商会中国区代表吕丹杰说，传统贸易形式大多是在现场看展看样品再下单，广交会的线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务等内容，让阿联酋的贸易商感觉非常新鲜。“线上广交会也让迪拜的企业认识到，在线贸易和数字化已经不是企业要不要选择的问题，而是全球贸易企业的必选项。”

打开新的发展空间

疫情之下，数字贸易兴起、人们生活习惯改变。以“云”广交为契机，不少企业面临考验：如何提高产品服务、数据分析能力，满足全球不同市场的需求？毕竟，数字贸易不仅仅是将传统贸易搬到线上，要更精准满足消费者需求。

“这是一个全新的市场。一些客户以往可能因为经费等原因，没法来广交会现场。现在通过‘云’广交会，随时随地看直播，与我们建立联系，甚至促成了一些新订单。”上海泽吉纺织品有限公司总经理沈汀说，去年在“云”广交会上接待了一位埃塞俄比亚的新客户，首单成交额超过10万美元。

“‘触网’为我们带来不少新客户。”美的集团美的国际负责人说，疫情下海外需求增长，再加上部分海外产业链未能完全复工，带来了订单回流，美的家电出口业务保持了高增长，尤其北美、东盟、中东和大洋洲的业务增长都很亮眼。

对参展商来说，广交会的优势在于平台交易的信任感，这也让供采双方能在最短时间内接受这种非接触式的交易。以“云”广交为契机，数字贸易正在为中国外贸企业打开新的发展空间。而疫情之下，传统外贸企业的转型升级也迫在眉睫。

“过去是订单式生产，客户要什么便生产什么，一款畅销产品可以卖上十几年不变。但疫情下数字贸易兴起、人们生活习惯改变，再也不能像过去那样一个产品走天下。”广东爱禾科技股份有限公司海外营销总监陈妍说。

在陈妍看来，传统贸易面向B端客户，过去是订单式生产，是一种制造思维，有什么订单就做什么产品。而数字贸易无论是面向国际还是国内市场，都是面对C端，对产品服务、数据分析能力等都有更高的要求，而且还要有一定库存量。“为此公司还新成立电商部门，新招聘20多人。”

“疫情时期，线上交易以其方便快捷、无需碰面等优势快速发展，我们线上零售、批发、B2B询盘数量均有较大增长。”珠海中电电商事业部总经理万方说，做好线上营销，针对市场特性做好市场调查分析是基础，掌握流量获取的途径是关键。

“我们根据不同市场的差异开发不同的产品及方案，以本土客户反馈和本土电商的大数据为基础，研讨归纳卖点设计全新产品，并通过SEO优化、自媒体推广、社群推广、直播等多种形式进行精细化的营销推广，满足全球不同市场的需求。”万方说。

在中南财经政法大学数字经济研究院执行院长、教授盘和林看来，数字贸易不仅仅是将传统贸易搬到线上，还包含了贸易相关的宣传、交易、结算等环节，是集数据、数字技术、数字产品为一体的整体转型。“外贸企业的数字换转型也是产业链、供应链的全流程数字化转型，从前端消费者需求画像、产品设计、生产、销售、经营管理等全流程，都要引入数字化技术，更精准满足消费者需求。”

特殊的线下对接会

作为“中国第一展”，广交会汇聚了许多大型采购集团，有助于解决出口转内销中难觅对口买家的痛点。外贸企业出口转内销的产品，不仅品质有保证，而且独特的设计还能填补国内消费市场空白。可以预见，更多的出口产品将被国内市场挖掘和接受。

“不到两个小时的供采对接会上，我们接洽了20多位国内采购商。”在本届广交会举行的一场特殊的线下对接会上，广东中元创新科技有限公司相关负责人收获满满。

他告诉记者，公司专注研发电子通信产品，此前一直通过广交会发展国际贸易，产品畅销全球近百个国家和地区。疫情后，公司开始发力国内市场，推出针对国内市场研发的睡眠监控智能床垫等产品，期待通过广交会打开国内市场。

这场特殊的线下对接会，汇聚了200多家有内贸意向的参展企业，还有1000多位国内专业采购商。“广交会汇聚了2.6万家优质供应商，其中有约八成的参展企业希望对接拓展国内市场。”广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任储士家说，这场名为“国内国际双循环、内贸外贸齐驱动”的活动，目的是助力企业开拓国内市场。

虽然一季度我国货物贸易进出口、出口和进口规模均创历史同期新高，但工业原材料价格的“普涨”“暴涨”，成为外贸业遭受的开年第一“棒”。在订单暴增和成本暴涨之间，如何在夹缝汇总稳健发展，成为外贸业今年的重要命题。

“要保证国内外市场平稳发展，抓住疫情后各国经济刺激的发展空间，才是稳健发展之道。”广东省丝绸纺织集团组展人员说，公司过去以出口为主，内销和外贸的比例约为2：8。今年以来，内外贸增长速度几乎持平。“受国内经济向好和季节因素驱动，内贸销售最好的产品是丝绸服饰及相关衍生品，而外贸销售较好的产品品类依然是家居休闲娱乐用品和健康家电。”

“内销商品和外贸产品相比，客户消费习惯、居住环境等差异性大，设计特性、生产周期都有很大的不同。”在上述组展人员看来，同时开拓国内和国际两个市场，不仅开发新产品的能力要强，对市场的反应速度也要更快，个性化定制、柔性化生产是大趋势。

开拓国内市场，不仅商品要适销对路，还要有渠道资源，这恰恰是传统外贸企业最缺乏的。

“广交会作为‘中国第一展’，汇聚了许多大型采购集团，有针对性地解决了出口转内销中难觅对口买家的痛点。”广州海葳特科技有限公司相关负责人说，活动现场接触到很多潜在客户，包括B端专业采购商和参展商，不仅供采双方能精准对接，还为供应商之间互通有无、打通合作提供了机会。

“外贸企业出口转内销的产品，不仅品质有保证，而且独特的设计还能填补国内消费市场空白。”国内采购商、百佳永辉商行高级经理郑晓凯说，随着“同线同质同标”实施范围的不断扩大，外贸企业将深入分析国内市场需求，调整产品策略，可以预见，更多的出口产品将被国内市场挖掘和接受。

在商务部研究院国际市场研究所副所长白明看来，凸显“双循环”新格局的背后，是广交会办展思维的升级。“在当前的全球环境下，淡化进出口的差异，要把中国市场看作是全球市场的中国分市场，更深层次地尊重市场经济规律。淡化了主场和客场的区别，更主要的是‘球技’。”

【记者】昌道励 宾红霞

【策划】伍青