中国有670万家工厂，在全国各地分布很广，往往坐落于偏远地区。

工厂在整个制造业供应链的最上游，离市场很远，但是厂长不得不一直思考，怎样让自己的产品受市场追捧。当工厂的生产符合消费者需求后，厂长又得琢磨：怎样才能全网分销？

从某种程度上说，中国厂长是寂寞的，很少有人能够读懂他们。或许只有厂长最懂厂长，因为他们面临相似的市场环境，相似的运营压力，相似的转型需求。

2021年4月，《南方人物周刊》走近1688平台上的中国厂长，倾听他们的人生故事，书写工厂的跌宕命运，记录厂长的时代肖像。他们中有的是随着上世纪80年代民营经济崛起敢为人先的厂一代，白手兴家，厂里的一桌一椅都是努力的见证；也有的是得益于父辈的努力，如今凭借商业嗅觉和探索精神敢于创新的厂二代和厂三代。

他们都在经历一场制造业的“新贸易”变革，他们从中国制造走向了中国趋势制造。

南方人物周刊 第670期

推出中国工厂和中国厂长特别专辑

「名厂面」

以下为内容预告

完整文章详见南方人物周刊头条号

深度文章

《超级工厂之路：中国制造业的新跳跃》

一场疫情让中国的消费者更加谨慎，选择物美价廉的厂货成为了最新的潮流趋势。

曾经大量依赖批发商和外贸订单的中国工厂也在危机后迎来了新的春天。在疫情带来的国际订单腰斩、工人复工困难等多重冲击下，工厂们第一次如此直观地拥抱源源不断的新客源。

作为国内最大的B2B平台，1688既容纳了义乌小商品市场、海宁皮革城、广州十三行等传统批发城，也开始成为直播、社区团购等货物源头，链接全国各源头工厂，见证并助力了这场“新贸易”变革，1688承担起了数字化“传道者”的角色。

2020年9月17日，1688宣布产业带升级计划，针对全国670万制造企业推出内循环三大通路，全面打通淘宝特价版，融合加工定制、批发分销和零售三大数字化平台，帮助产业带工厂跨赛道发展。

一个更智能的制造业未来在徐徐打开，虽然会变成怎样一幅图景尚未可知，但可以确定的是，中国工厂们在这一轮拥抱数字化浪潮中，展现出了敢于求变的巨大勇气和魄力。

厂长故事

王振：制造“童话”的厂长

“你是不是赞助跑男啦？”

2017年6月的一天，王振手机突然弹出许多消息，他有点懵圈。原来王祖蓝在节目里把自家品牌的早教布书作为礼物送给Angelbaby了。

“可是我们没给一分钱啊”。一夜之间，他猛然意识到，这种用棉布缝制的启智读物，已在国内流行了。早教布书中间填充棉花，上面印刷文字、图案，是一种以丰富色彩搭配刺激宝宝视觉的益智玩具。

但想象一下，十年前，将一套早教布书放在大型商超的货柜里，外面还包着精美礼盒，重量很轻，价格却不低，谁会来买？

2012年王振的公司玩乐童话与海外品牌jollybaby建立深度合作关系，但一个零基础的品牌，想要占领国内市场？这一切听起来像是个童话故事。

2014年，王振正式成立电商部门，入驻1688平台，对接线上批发业务。进驻1688半年内，玩乐童话业务增长超过200%，有效成交客户数量达到1.2万家。

2017年，玩乐童话研发出第一套爆款产品——“早教尾巴书”系列，当年卖了40万本，2020年卖了150万本。王振将1688平台视作一个新品发布会及爆品指向标。

在过去的八年里，王振的玩乐童话将早教布书卖到了五十多个国家。这不是童话，是一家中国工厂站在风口，抓住了消费升级和电商崛起的趋势，将“童话”越卖越远的故事。

厂长故事

谢远野：90后厂长的玻璃心与野心

2017年以前，茶水分离杯在市场上一直不温不火。谢远野的凯霖杯业把目光投向中高端女性市场，为爱泡花茶的女性设计了一款茶水分离杯——采用更细密的滤网和更符合女性审美的配色。

杯子设计出来后，凯霖杯业第一时间推荐给代工合作的独立电商，结果对方没看上。于是该款产品在2017年下半年以“凯霖”品牌推出，很快大卖。团队马上跟进男款设计，覆盖茶水分离杯全线产品，终于在2018年将这一品类推爆。

投入35万打造模具的凯霖本是为了做出精品，却在无意中设置了较高的仿制壁垒——业内通常只花几万块制模。

2019年，曾经拒绝凯霖的独立电商主动转身提出合作，携手做大市场。这款基于消费者洞察而开发的茶水分离杯被外界评价为“生活好物”，但真正推动它成为爆款的是当代人追求美好生活的消费趋势。

这是一个代工厂以爆款逆转品牌方刻板印象的故事。而这样的故事，正在越来越多的中国工厂中发生，工厂不再是那个离消费者最远的市场主体了。

厂长故事

蒋兵：做吸奶器的男人帮

一个男人，来做吸奶器？

有好事者揶揄他：“男人来做吸奶器？不行吧，怎么体会得了？咋做测评啊？”

蒋兵觉得这都不是大难题。解决这些痛点，他需要的仅是一些数据；但也不易，数据得来自哺乳期女性的真实反馈。

蒋兵出身自动化专业，沉稳，细致，爱琢磨。他身上具备的特质更接近一名技术人员：清醒、目标明确、相信数据和技术的力量。

如果你问这个“技术狂”，市面上的吸奶器存在哪些问题，他马上能够给你娓娓道来，如数家珍：痛感大、振动频率难把握、模拟效果欠佳、个体偏差大……这些问题的发现，都源自于他所掌握的海量数据。

蒋兵和他的研发团队虽然以男性员工居多，在过去，他们研发产品时，需要找数十名孕妇做真人测试。蒋兵很为难，常常需要联系许多人，“有的人也不愿意跟你交流，我就让一个女员工过去跟他们去交流”。

后来他的工厂入驻1688，链接消费者大数据，于是男人也能“设身处地”地感知到女性消费者对产品安全、隐私、质量的忧虑，进而针对性地展开产品研发、迭代。

厂长故事

研心：女厂长的爆款美学

“我们觉得90%的日用品，都可以被再设计一遍。”研心说，妍心是这位90后女厂长的花名，打理着一家叫森沐日用品的工厂，员工全部都是90后。

工厂生产200多种大大小小的家居生活用品，这些小物件有着共同的特点：高颜值、年轻化。

他们平均每设计十件产品，才会有一件“爆款”。爆款的收益可以养活公司，支持新一轮的设计和生产——可是你不知道哪块云彩会下雨。

“我们开始重视1688这样的平台，还开了淘宝店‘1688这种‘批零一体’的模式能零帮我们距离触达消费终端，也更容易起量。”研心说。

1688平台的“小二”会经常来给他们做数据分析，告诉他们什么品类出现了机会，适合用怎样的产品去冲击。在新的作业模式里，为什么要这个纸巾盒，它的需求来源在哪里，它有多大，应该是什么风格甚至什么颜色，它的成本和定价又是怎样的……一系列的问题，都会提前在消费者和大数据身上找到答案。——或者说，是先有了这些答案，才会有最后的纸巾盒产品。

这种直接连接客户和工厂的C2M（用户直连制造）模式，也正在成为中国制造业破局的关键。

厂长故事

陈宏波：无线充电的千亿市场

2014年，陈宏波孤注一掷，投资几百万元，加入了一个无线充电芯片项目。

“当时深圳做这个的很少，市场上无线充电的应用也很少。这个芯片项目之前已经持续了几年，完全没有任何收益。可我就是觉得这项技术很酷，以后所有电器都不用线了，放在那里就能充电，这会是个多大的市场！”

2018年，随着iPhone开始支持无线充电，这个市场彻底爆发。陈宏波的无线充电业务体量，也从2014年的200万元，增长到了3000万元。

去年初，新冠疫情突如其来，让近几年受困于中美贸易摩擦的一些“中国制造”工厂雪上加霜。整个2020年，无线充电产品的海外订单减少了一半。

“相反，国内的买家近年来一直在增长。于是我们下了决心，成立了专门的国内部门，通过1688来深耕国内业务。”陈宏波的公司澳德鸿增加了电商平台的人力和运营投入。

相比传统渠道，线上的信息反馈来得更快，面对的客户群体也更广。陈宏波和他的团队，几乎每天都在响应各种各样的定制需求。“现在我们有40%的时间在响应来自客户的多元化需求，剩下的60%时间，我们在主动地寻找时代的需求。”

截至目前，澳德鸿已经有70%的生意来自线上，公司年产值近亿元。陈宏波相信，这个市场未来将增长不止千倍。

厂长故事

吴燕：消毒湿巾的守与攻

2020年新冠疫情暴发的时候，许多人向吴燕和邓勇建议：赶快转型做口罩吧！

他们是一对80后夫妻。他们在江苏南通开了一家医疗健康用品工厂爱诺瓦。那时候已经有很多大型企业响应国家号召开始生产口罩，产能提得快。

邓勇认为自己没有优势，“我们这样的工厂，要做出质量合格的口罩，还得把成本降得足够低，就要起量；要起量，就要一次性买进10到20台设备，投入大，风险高。”

相反，他们选了一条走得人较少，但更稳健的路来参与“抗疫”——生产消毒湿巾。2020年他们总共卖了1000多万桶消毒湿巾。

为了发现新的机会点，吴燕和她的团队常常会和客户的频繁交流。在疫情的背景下，越来越多的交流都是在网上完成。爱诺瓦通过1688这类平台实现了批发零售一体，既针对B端（即企业用户商家），又直面C端（即消费者、个人用户）。

电商团队正变得越来越重要，有时候邓勇会客串客服，主要为了“找找灵感”，发现问题。在吴燕的1688店铺里，一次性毛巾、睡袋、床单这些单品的销量一路走高。甚至还有酒店行业协会通过1688来咨询一次性浴巾，这让他们嗅到了新的商机……

厂长故事

蔡凤革：从找厂长到当厂长

“哪款设计更好？”唐仁实业的设计团队在等销售团队作出选择。

后者需要在几款产品外观设计图中挑出最受市场欢迎的那张，然后设计团队才能在此基础上接着做结构图。结构图出来后是开模、小批量试产，样品必须发给经销商看，如果他们认为没什么问题，继而大批量投产。

上述场景在蔡凤革的唐仁实业很常见，销售为王。从某种意义上看，他们只听市场的，不听领导的，“我不希望他们根据厂领导的个人喜好去研发产品，他们应该看客户的需求”。

2020年2月底工厂复工后，许多客户通过1688搜索空气炸锅这款产品，1688小二就把信息反馈给唐仁实业。

这让人费解：空气炸锅一直都是外贸型产品，国内基本没人买，市场到底发生了什么？

通过分析，蔡凤革的团队很快反应过来，疫情期间人们大都在家做饭，生活形态的变化直接推热了厨房小家电，空气炸锅产品一下就爆了。

团队立刻着手设计与研发，三个月内就进行小批量产，上市后热销至今。

厂长故事

徐亮志的解忧文具工厂

徐亮志的一正文化用品公司以线下渠道为主，主售文具类文创产品。但2020年的新冠疫情打乱了企业发展的节奏。学校延迟开学，文具店大量停业，一正线下业务受挫，海外业务腰斩。徐亮志思索再三，决定迅速拓展团队，倾力发展线上渠道。

实际上，早在2004年这家文具厂商便开始接触1688平台，只是苦于没有合适的团队，线上一直没有运营起来，“工厂要么生产跟不上客户订单，要么出现库存积压的情况”。

直到2019年10月莫世凤的团队到位，开始进行数字化升级转型，重塑线上品牌，一正线上业务出现新拐角。数字化人才解救了传统工厂的数字变革困局。

2020年3月，一正首次参加1688平台商人节活动，线上月销售额便突破100万元，减压手账本成为线上爆款，首战告捷。不到一年时间，月销售额增加了近10倍。

团队明显感受到大数据赋能的力量，通过1688后台的数据，一正可以发现哪些产品拥有最快、最高的搜索指数和销售量，这些数据便是市场需求的窗口。

2020年8月，一正团队发现“创意美工刀、美工刀”在1688的搜索指数明显提升，于是结合线上线下客户的反馈，快速上架创意胡萝卜美工刀。9月至10月期间，一正美工刀在1688上的销量单款突破10万把，产品一度供不应求，库存上架不到5分钟就被代理秒光。

2020年，一正的线上销量实现每月增长约20%。这家文创工厂得到了一线新客源、更有价值的市场数据分析、更有趣的互动玩法，正在朝过去从未有过的状态发展。

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