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实际上，在我们的生活中就有很多需要通过谈判达到你的小目标的。

21读书

大家可能不知道，杨幂砍价的功力十分了得。

她在节目《天天向上》中，让大家见证了她的砍价神操作。

当时汪涵还和杨幂一起示范了一段买衣服砍价的场景。可以杨幂的砍价十分精彩，连汪涵都忍不住感慨：“你砍价这么狠啊，而且真的非常敢砍！

紧接着杨幂就熟练的拿起自己平时买东西的那一套“我们家老板在西单开店的，我们想带两件，你这件发得好吗？给我你们的卡片(名片)下次再来”！根本不给汪涵辩解的机会。好不容易插上话，汪涵故意强硬了一下“真就是一件100元”。

谁知杨幂就要走，不买了走了！吓得汪涵赶紧说：你们干嘛？先别走啊，先别走啊！你们说什么价钱吧？

杨幂直接把100元一件的衣服砍价成两件50元！

杨幂也说自己很喜欢买衣服。在上学的时候很喜欢帮同学去买衣服，帮她们砍价。她会提前告诉同学，看中什么衣服就告诉她，但是千万不要出声，怕她们一说话价钱就讲不下来了。要想砍赢，先要在心理上抢点先机。

杨幂的这个砍价策略实际上和《逆势谈判》里的案例如同一辙。大家总觉得“谈判”是个高级词汇，只有金融、商务、大公司这类才会用上“谈判”。实际上，在我们的生活中就有很多需要通过谈判达到你的小目标的。

01

怎么在闲鱼上卖个好价格？

教你一招好技巧

《逆势谈判》里作者说了一件砍价的亲身经历。他想在“闲鱼”上把自己的 5D Mark III 卖掉，因为他现在已经有了华为 P30 Pro，这款手机已经完全能满足我在世界各地旅拍的需求了。为了避免相机在家里落灰，所以他期望以10000 元的价格把它卖掉。

在闲鱼这个平台上，他以 12000 元的标价将相机挂了出去，期待能找到一个好的买家。

找他的人很多，其中大部分人都想当面看看相机的成色。有一个人直接报出了 8000 元的价格，他本身的底线是 9000 元钱，所以 8000 元钱完全不在他考虑的范围之内。

针对这笔交易，我们不妨来一起画张图。

在图 2-2 中，A 点是他的诉求，B 点是他的底线，C 点是对方的诉求，X 点是对方的底线。大家可以一起来想一想如下几个问题：

我们有冲突吗？

冲突地带在哪里？

我们有机会成交吗？

成交空间又在哪里？

首先，我们肯定是有冲突的，对方想 8000 元买，他想 12000元卖，这是一个典型的买卖冲突。通常买家想买得更便宜，卖家想卖个好价钱。以这个例子来看，在 8000 元到 12000 元之间，就是我们的冲突地带。

那我们有成交机会吗？我知道我的底线是不能低于9000元，只要对方的底线高于 9000 元，我们就是有机会成交的，否则就没有机会。成交空间在哪里？

我们假设在这个例子里对方的底线是 10000 元，那成交空间就在 9000 元到 10000 元之间。归纳一下，双方的诉求决定了当下谈判的冲突地带，双方的底线决定了当下谈判的成交空间。

可从真实的谈判来看，人们当然比较容易知道自己的诉求和底线（之所以用比较容易这个说法，是因为我经常看到有些人真的不知道这一点），也比较容易弄清对方的诉求。

然而，那个神秘的 X 点在哪里呢？这才是更值得关注的地方，因为对方的底线（X 点）实际决定了双方是否有成交空间。这也就是我们经常在谈判时讨论到的一个话题“如何探底”。

我们先在这里建立这个概念，在本书后面的章节我会详细讲解探底的技巧。需要说明的是，再厉害的谈判技巧也没办法帮助你改变成交空间，这是所有人要面对的客观情况。我们能做的是如何利用技巧去发掘成交空间，找出成交机会。

找到成交的机会，你在闲鱼上的二手货都能卖个好价钱。

02

把握好成交机会，必备的5种沟通能力

在实际的沟通过程中，我们需要的是对不同能力的综合运用。在实际的沟通过程中，我们需要的是对不同能力的综合运用。

1、说服力（Persuade）

当有利益冲突的时候，说服其实是很无力的，而且往往容易适得其反，会导致双方深陷冲突和对抗情绪中，从而错过了通过解决问题对双方和交易重新赋能的机会。

2、倾听力（Listen）

有时候不说话甚至都比乱说话更有力量，沉默会让对方感觉到压力。谈判有时也是一场关于“谁更加沉得住气”的较量。当然，如果能做到主动倾听，那么你就更有机会抓住对方有灵活性的地方和限制条件，从而帮助大家突出重围。

3、概括力（Summarize）

重复对方说的话看起来像是在说废话，但说废话也比乱说话有力量。这样做的好处是可以让对方感到你在认真听他说话，还可以就一些地方进行澄清和总结，同时也给自己和团队争取思考时间。

4、提问力（Question）

提问是非常有力量的。对于问题，人们总是会下意识地想回应或回答，这个是我们人类的预设。我经常在压力之下尝试去问对方一些自己关心的问题，这样可以变被动为主动。让对方多说，这样你就能在思考的同时，去寻找对方的信号和灵活性。

5、建议力（Propose）

如果真的要变被动为主动，你还要克服自己的胆怯和不适感，勇敢地提出建议。坐上“驾驶位”，紧握谈判的“方向盘”，通过积极主动地提出方案和建议，你就能成为谈判的控盘者。

每个人都面临着沟通和谈判。学习一些小技巧，比如“留有余地、见缝插针 小步慢跑、借力打力……”学会一个，就能变被动为主动，逆势成功，赢到爽。

来源丨时代华语图书

编辑丨阿巷；实习生 陈希元

图源丨图虫创意

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《逆势谈判》

作者：李雪松

出版社：北京联合出版有限公司

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