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超级用户也是潜在的超级销售员，通过他们带来新客户是非常有效的拓客方式。

21读书

来源丨摘自《超级用户增长》

编辑丨阿巷 实习生陈希元

借助已有的超级用户带来更多新用户甚至超级用户，是当下很多企业关注的话题。在我看来，超级用户也是潜在的超级销售员，通过他们带来新客户是非常有效的拓客方式。

每个用户都有自己的社交圈层，而超级用户本身是产品的重度用户，在生活中可能还是一位达人，或担任着意见领袖的角色。他们的身边，自然会存在一些跟他们有相同消费能力或消费价值观相似的企业潜在用户。这些潜在用户，往往对超级用户们有着天然的信赖。

如果企业能够激发超级用户帮助分享，甚至邀请其成为企业的超级销售员，就能借助他们的社交关系，快速帮助企业找到有效的新用户，提升销售额。

01

超级用户帮助企业带来新用户

企业如何实现让超级用户带来新用户，我总结了以下四个方法：

1.

权益共享

权益共享是指超级用户可以把自己享有的超级用户权益共享给身边的人。

以山姆会员店为例，它是沃尔玛旗下的高端会员制品牌。它的个人会员在办理完成之后会有一张主卡和一张亲友卡。亲友卡的权益跟主卡是一样的，不需要付费，但必须在主卡正常的前提下才能用。它的期限跟主卡一致。

这就是一种聪明的权益共享策略。试想一下，当你拿到这张亲友卡，会放着不用吗？大部分人是不会的，因为这里头可是包含着260元会员年费带来的权益，所以你会尽可能想着送给身边有需要的人。

那你会送给谁呢？首先一定是关系好的人，并且你会确认他有没有没这样的需求。如果是一个常年宅在家网购的人，很明显你不会考虑送给他。你会试图找到一个既有到山姆会员店购物需求，又关系还不错的人。这个过程，实际上就是你在帮助山姆会员店筛选准会员。

当找到这个人后，他可能用着用着就习惯在山姆购物了。一年之后，这位朋友很有可能就会加入会员。

所以，这样的权益共享能帮助山姆会员店发展很多超级用户，并且做到了让老用户高兴的同时，新用户也高兴。

2.

赠送超级用户体验资格

有的企业会选择赠送VIP体验资格来获取新客户。这意味着用户成了他们的超级用户后，企业赠送他一些VIP会员的体验资格时，他可以送给身边的人限时体验。

以百果园为例。当我付费加入百果园的心享会员之后，就拥有了20个VIP体验资格的名额，有效期为30天。我原本以为这是一个鸡肋的福利，没想到过了一段时间，办公室有同事在讨论车厘子，说到百果园的车厘子如何好吃，恨不得现场就订一份。这个时候，我立马想到自己有百果园的VIP体验名额，当场就送出了4个会员名额，这4个同事最后都订购了百果园的水果，享用了会员资格。

你看，我一下子就变成了百果园的超级销售员。这种巧妙的设计，也是在利用超级用户帮助企业带来新用户。

3.

免费送出会员

图 / 图虫

上文提到的百果园只是赠送限时体验资格，而有的企业真的会免费送超级用户会员资格，这种情况更多出现在零售产品企业。他们都是属于二次付费的会员模式，会员身份跟商品消费是分离的，所以即便免费送会员，也几乎不会出现亏损。

华住酒店集团就是很典型的例子。华住会是我最早发现的送超级用户资格的企业。他们有两档付费会员，对应着不同的权益。银会员年费49元，金会员年费219元，我很早就成了他们的金会员。

有一次，我在App里发现华住酒店推出了一个礼遇会员的营销活动，给我赠送了1个金会员名额和2个银会员名额，鼓励我分享给身边有需要的朋友，让他们也能在路途中住得好一点。

华住的金会员享有一系列的权益，比如住房8.8折、免费早餐、双倍积分、延时退房、免费茶点等。这些都是很有含金量的权益。所以，我看到这个免费的金会员名额，就想着物尽其用，送给身边有需要的朋友或同事。

有一次我跟同事住全季酒店（华住旗下的品牌酒店之一）。第二天吃早饭的时候，同事因为不是金会员而需要付35元早餐费，我就问服务员，如果他现场办理金会员是不是就可以免了，得到肯定的回复之后，我就把那个名额赠送给了他。

没过多久，我和他再一次出差，他先出发订了酒店。到了之后我发现，他预定的是全季酒店，他真的开始使用华住会金会员的权益了。很显然，我又为华住会成功带来了一名新的超级用户。

我们会发现身边这样类似的案例不少，这其实就是利用了用户的一种心理：自己有了额外的一份好东西，不想浪费时，就想分享给身边的人。又因为这件东西很有价值，他们不会随便分享，而是会认真筛选，这就为企业带去了精准的用户。

4.

分享返利

在激励用户帮忙分享传播方面，返利是一个屡试不爽的策略。但不同企业会有不同的分享返利形式。

樊登读书会在分享返利方面做得很好。他们的机制是这样的：当用户成为樊登读书会的付费会员之后，可以把自己觉得好的书分享到朋友圈、微信群或身边的人。如果有人通过他分享的链接注册了，他就会相应地延长会员时间，1个人注册增加3天，上不封顶。

如果有人注册并且付费成了会员，那他会获得学习奖励基金，可以用于兑换奖品。这个机制让已有的会员多了不少分享的动力，毕竟书承载的是知识，分享有价值的知识是一种美德，况且还能返利。通过这种方式，他们通过老用户带来不少新用户。

樊登读书会返的“利”是权益，有些企业返的则是钱。

比如，爱奇艺就做了一个分享赚钱的联盟，激励超级用户向身边的人分享爱奇艺会员，如果有人付费，就能得到佣金。这样的方式看起来确实简单粗暴，但它是有用的，尤其在一些老百姓的日常消费品领域。倘若在一些奢侈品、高端人群领域，赤裸裸的佣金激励可能就不适合，这与他们的品牌调性不符，而且他们的目标人群不属于价格敏感性群体，小额度的返利不足以触动他们。

纯粹的利益驱动虽然在特定领域有效，但还是要慎用。因为它容易吸引很多“薅羊毛”、占便宜的低价值用户，这对企业培养发展超级用户是没有助益的，甚至会造成损耗。

超级用户除了其本身能够为企业带来高额、长久的收益，其背后可开发的空间还有很大。企业要抓住每一个有着无限潜力的超级用户，专门为超级用户带来新用户这一环节设置新的机制去实施，用低成本带来高收益。

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《超级用户增长：低成本实现私域用户持续复购》

作者：晏涛

出版社：中国友谊出版公司

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