3月复工，4月没货，5月、6月减船，7月涨价，8月缺箱，9月爆舱，年底反弹，来年开春又遇雪灾。去年以来，在外贸行业从业超过10年的陶建英，感觉经历了一次“过山车”。

陶建英经营一家铝箔餐盒生产企业——佛山市润来铝制品有限公司（下称“润来”）。企业年营收1000万元，属于那些易被忽视的规下企业。但其产品一直全部出口，供应给海外的餐馆、酒店、航空公司等。

疫情来袭，全球市场动荡，润来这样的出口型小企业曾经最受担忧。陶建英对企业近两年的生存也直呼“难”。但2020年，凭借坚挺的质量和阿里国际站的耕耘，润来的销售翻番，超出预期。陶建英更是坚定地选择继续抓紧全球市场，“不会转移阵地。”

2017年，英国杂志《经济学人》提到，过去中国关注全球市场的都是一些财力雄厚的大型科技公司；时移世易，如今更多中国企业从创立初就面向海外。《经济学人》将这些公司称为“微型跨国公司”。

潜在的“微型跨国公司”也在佛山涌现。如润来一样，他们有的在创立初就专注国际市场，并用新逻辑嫁接全球。还有的虽靠国内业务起家，体量微小，却已走上了品牌出海的道路。“义乌小商品”的传统眼光早已无法解读他们。

小微企业代表佛山经济基本盘，也是佛山制造全球形象的基本底色。这两年，小微企业的日子并不好过，“微型跨国公司”更是如此。逆全球化抬头、全球疫情反复、人民币汇率攀升的多重不利因素叠加。但这些企业仍尝试“出圈”：跳出舒适圈，跳出红海圈，跳出本土圈。

他们是佛山制造最真实的模样。

疫情来袭，全球市场动荡，出口型小企业曾经最受担忧。图为佛山和乐港。  戴嘉信 摄

陶建英从没想到，自己的外贸创业，会遇上如此跌宕的出口行情。

2017年，在外贸行业蛰伏多年的陶建英，创建了自己的外贸公司润来，纯做外贸而不涉足生产。2019年，她买了几台设备，租下顺德区北滘镇一工业园内的1100平方米厂房，开始自己制造铝箔餐盒。其产品全部出口，供应给加拿大、美国、法国、意大利、东南亚等国家地区，最终流入当地酒店、餐厅、航空公司以及家庭。

就在陶建英准备大干一番、做她的全球生意之际，2020年初爆发的新冠疫情却让她措手不及。

员工回不来、客户订单减少，让本就根基不深的润来遭遇了异常困难的复工。陶建英靠着去年的订单撑了2个月。好在5月国内疫情得到控制，经济开始复苏，润来的供应链和产能也跟着恢复。

未曾想，海外疫情的爆发带动了宅经济势头。外卖和居家烘焙更加频繁，铝箔餐盒的市场需求随之提升。老客户订单持续追加，新客户也搭上了线，润来的营收一下子从低迷走向高涨。

经济数据暗合了润来的起伏。去年一季度到二季度末，佛山进出口从降幅收窄、转正再到一路飘红。去年全年，佛山出口额更是同比增长10.8%。而中国的出口数据在全球贸易中更是一枝独秀。去年6月开始，中国出口单量飙升，7月、8月，中国出口连续创下10%以上的高速增长。去年11月，中国进出口值和出口值均创下近40年以来的最高值。

去年一季度到二季度末，佛山进出口从降幅收窄、转正再到一路飘红。图为佛山和乐港。  戴嘉信 摄

这样的逆势反弹，陶建英直言“超出自己预期”。而除了宏观形势的影响，润来在跌宕中增长的一根救命稻草，是阿里巴巴国际站。

阿里国际站是国内最出名的2B跨境贸易线上平台。其推出的信保产品、报关退税数字化等服务，便利了企业国际交易。疫情期间，阿里国际站还开发了直播和VR看厂功能。买卖双方可远程看到工厂情况、产品细节，即时沟通交流。

这些服务功能，为润来等在全球疫情中陷入茫然的小卖家，带来了全新的出路。

陶建英自己开厂后，第一个外国客户就来自阿里国际站。2019年，一个加拿大经销商通过阿里巴巴找到陶建英，并飞到顺德审厂。这个客户对年产量、设备、客服，员工管理等要求都不低。“餐盒不能有一点皱，工厂管理是否人性化，都会考核。我自己要求也高，比如克重，行业允许5%误差，但我一定是将重量控制在最精准数值上。”陶建英说。

润来顺利通过审厂后，该客户每个月都会向润来订2货柜、约8万美元的货。订单量不大，却让刚创业的陶建英“心里有了点底”。

在疫情阻断商路后，陶建英升级了自己在阿里国际站的会员等级，以获得更高级的服务。这包括平台上更好的排名和曝光、更丰富的客户信息获取，以及更精准的客户匹配等。而这一切都意味着更多的投入。“去年我在阿里国际站上的服务费多投了一倍。可惜我资金有限，否则还要投更多。很多企业不舍得，其实这个钱越早投越好。”陶建英说。

在她看来，线下找客户、洽谈、下单，这种传统外贸模式已经越来越不适应全球经济的节奏了。如今她天天操心的，是数字化外贸平台的经营，对线上流量、客户崛起逻辑的研究与投入。

努力总能带来意外收获。疫情发生以来陶建英一个老客户都没有流失，且时有新订单入账。今年润来营收预计增长50%。

当然，日子仍旧充满挑战。今年原材料成本大涨，货柜仍有短缺，进一步挤压小企业生存空间。

“办法总比困难多，”陶建英说。目前润来正紧急招聘懂阿里国际站操作的外贸业务员，强化数字平台经营。同时，陶建英下定决心要挤进今年的广交会。在出口转内销势头下，她并不打算转移阵地。“还是全力做好国际市场，国际比国内的质量要求高，也是倒逼自己做品质。”

在亚马逊上输入“咖啡加热器”，搜索客户评分在四星以上的产品，会发现一个名叫“Oroton”的品牌。该品牌主打的咖啡杯加热器，可用于咖啡、茶、牛奶、可可、婴儿奶粉等加热，让这些饮料保持在最高50摄氏度的恒温内。产品主要面向美国、英国、韩国等。

这个读着像英文名的“洋品牌”，实际上是一家佛山顺德公司注册的。企业创始人孙一（化名），年营收不过500万元，却专门面向海外市场创立了自己的品牌，今年初在亚马逊上线。

在润来等2B企业到全球市场上寻找天地时，一批佛山2C小企业则在国际电商平台的崛起下，撬动了品牌出海的杠杆。

孙一创办的企业最初给美的代工生产小家电，后来代工范围拓展到海外。其为美国客户贴牌生产的一款咖啡加热器，在亚马逊评分高达4.3，显示为同类产品中最畅销商品。

当时，孙一仔细观察过自己代工产品在亚马逊上的销售，他发现只要产品好评高、退货少，销量就能上去。而且平台消除中间商、直达消费者，能取得利润最大化。

后来，孙一开始尝试以自主品牌闯全球。500万元体量做自主品牌可行吗？这是孙一经常遭到的质疑。他的回答很明确：企业再小，也要靠自主品牌掌握话语权。而亚马逊的崛起为他这样的小卖家提供了前所未有的“出海”机遇。

亚马逊是全球最具影响力的跨境电商平台。多位佛山跨境电商卖家告诉记者，早期亚马逊平台操作规范，让平台上的小卖家在优质的营商环境中竞争。那时，亚马逊有严格的审核制度，卖家必须提供详尽的企业资料才能注册账号。

后来随着中国卖家陆续登陆，亚马逊经历了一段拼套路、抓系统漏洞的野蛮生长。不过随着亚马逊对中国市场的日渐熟悉，以及制度举措的完善，问题得到缓解。

孙一表示，总体来说亚马逊重视消费者体验和权益，会将流量引导给口碑好的商品，这让其产品能够被“看见”。同时，亚马逊用户评价相对透明，退货多、质量不过关的产品一定会被淘汰。

“天猫有品类限制，企业推出新品类后必须达到一个较高销量，才能将其放在原来的品牌下。但亚马逊没有该限制，利于企业品牌下的产品线扩张。”孙一说。

如今，一些亚马逊店铺代运营公司、服务跨境电商专利商标服务机构兴起。他们的出现让小企业有了复制成功出海经验的可能。本周，孙一专门邀请了一个专业的亚马逊服务机构前来咨询。“亚马逊上有机会，但如何经营好，还有很多盲点要打破。”孙一说。

与孙一的自主品牌刚刚上线不同，谭明矿打造的瑜伽服品牌“icyzone”已经成为了亚马逊上的爆款。

icyzone在亚马逊上的网店。

icyzone是光大纺织董事长谭明矿“二次创业”的产物。2006年以来，人口红利的消减，外贸订单“东南飞”，让佛山曾经的纺织业老大——光大纺织陷入低谷。2015年，谭明矿跟随女儿前往澳大利亚过年，在当地的商场内获悉，传统产品竞争到今天利润非常薄，但是近年来瑜伽服在各地走俏。

谭明矿当即意识到，瑜伽服市场将是一个新机遇。回国后，谭明矿与儿子开始打造一个全新的瑜伽服品牌“icyzone”。这个品牌用料专门挑选高端材料，但定价中下位，以让利吸引客户。

由于瑜伽风潮全球风靡，icyzone问世初就从国际市场起家。它在亚马逊上日均销售过千。去年受疫情影响，跨境电商走俏，产品更是销量大增。如今，icyzone墙外开花后又香至国内，被当做洋品牌倍受本土消费者追捧。

icyzone产品销量大增。林东云 摄

对孙一和谭明矿来说，亚马逊更吸引人的地方在于，能让企业及时获得海外终端市场的反馈。

Oroton和icyzone的商品页面，都充斥着海外用户的热情评论。

2020年6月18日，一位美国用户给icyzone的瑜伽上衣“五星”评价，“疫情宅家期间，衣柜全是这个牌子的衣服，因为宽松弹性大，当日常衣服穿也OK。”

2021年2月26日，一位美国用户给了Oroton咖啡加热器五星，因为“它经济又好用”。3月13日，却有人给出三星评价，“加热器不足以保持理想的温度。即使设定最高温度，我的咖啡还是微凉。”

这些评价成了一种原生态的市场调查。“我们可以根据评价及时调整产品。”孙一说，目前他正组织企业研发能保持更高温度恒温的加热杯垫，更好契合欧美市场爱喝热咖啡的习惯。

佛山品牌汇聚了大量海外终端用户反馈。

坚持“出海”，也是小企业跳出国内市场价格战、红海竞争的一种战略选择。

黄永忠去越南市场做生意已经7、8年了。他所创立的汇之美电器主要生产饮水机、净水器。最初他深耕国内市场，但是持续的价格战和市场增长的乏力，让企业利润过于微薄，令他不胜其扰。2013年，国家推进与东盟的经贸合作，去东盟参展可以获得补贴。他借着政策利好参加了一个越南展会。

这次参展成了一个转折点。

在展会上，他找到了几个越南客户，开始向越南出口饮水机。他发现，这几年越南工业发展迅猛，产业链逐渐成形，开始受到成熟的工业文化熏陶。其对品质有较高要求，对产品需求又大。同时，越南客户不拖款，讲诚信。做越南市场的生意，反而能让他摆脱价格战的红海，开辟出新的利润空间。

自此，汇之美市场战略开始转向，向越南出口饮水机滤芯、芯片等核心部件，再到当地组装整机。产品再以越南为中心辐射东南亚市场，成为当地实力强劲的饮水机供应商。目前，汇之美海外业务收入占总营收的七成。“我们就像当地的小‘美的’。”黄永忠直言。

像汇之美这样“made in Foshan”的产品在海外市场大行其道，并非都是物美价廉的功劳。其背后的驱动力，是佛山人学习曲线的显著上升。

涉足国际市场，让当时已年过不惑的黄永忠不得不重新拿起英语课本学习。最繁忙时，“从早上6点起床到晚上8点回家，都在陪东南亚客户谈判。”在谈判桌上，他最初只能靠翻译。后来实践和书本学习的“打磨”开始发挥作用，他自己能包揽基本对话。

与企业家的学习曲线同步上升的，是在技术进步、工艺改进基础上，企业学习曲线的提升。

佛山市翔泰纺织有限公司（下称“翔泰”），阿玛尼等全球服装龙头企业主要面料供应商。这家企业体量不大，但翻看其客户目录却让人意外：80%都是外国企业，剩下的20%国内客户也都定位高端。

在对“世界工厂”的传统解读中，闯入全球市场的中国制造，从技术、品牌、质量等维度看，都处于世界供应链的底端。但用翔泰总经理吴代刚的话说，“我们的棉针织产品站在部分外国品牌的东亚市场工艺金字塔最顶端。”

绝活如何炼成？吴代刚直言，就是在设备和制造上，头脑再灵活点。“我们没有一直沿袭传统生产，一种设备就固定搭配一种工艺、生产某种原料。我们把设备买回来后就开始改造，做一些看似不常规的搭配。这样做出来的东西，别人猜不出门道，就算仿也仿不出灵魂。”

即使在疫情影响企业生计的时候，小企业仍然积极发挥主观能动性，另辟蹊径地保持商贸的“来来往往”，向全球市场靠近。

佛山市好的制冷设备有限公司，是一家速冻柜生产商，产品主要销往中东。全球疫情让多国物流受到限制，业务员出不去。在一筹莫展之际，企业心生一计：招当地员工，并且专挑有学历的人才。2020年7月，三名菲律宾员工经过视频面试和培训，正式上岗，帮企业打开菲律宾市场。目前，其远程招聘的海外员工仍在扩充。

几公里外，黄永忠与东南亚客商的面对面洽谈因为疫情，已经中断了许久。但他的英语学习仍在继续。已年过50的他每晚睡前都会背单词，“疫情是暂时的，国际化却是长远的。”

【南方日报记者】吴欣宁