文 | 农财宝典-大国渔业记者 孙岁寒

3月6日，珠三角各地的170多位饲料经销商，纷纷冒雨来到南海丹灶，见证了一个新产品的面市。

当天下午，广东通威2021经销商成长学院——高端苗种料“开口乐”产品发布会在此举行，一种专门为水产苗种而设计的高端饲料产品正式登场，在现场吸引了众多目光。

随着时代发展，保证并提升全过程的健康水平，成为水产养殖业的重要话题。近年来，行业通过不断实践发现，苗种期的生产管理，对后续养殖的影响十分显着，把握好苗种期间的各项关键点，是提高养殖成功率的重要保障，不仅是“赢在起跑线”，更能够大幅度降低养殖风险。

“现在，行业中还很缺乏对苗种阶段的研究，专业产品也非常少。”“通威高端苗种料项目组”产品总经理乔永刚博士介绍，通威设计研发“开口乐”苗种料系列产品，可以很好填补这个行业空白。把苗养好了，不仅对后续生产的成本控制、产量效益、风险防范有重要作用，还影响了整个养殖的规划安排和模式选择，所以接下来，通威将秉承“养殖效益最大化”的一贯思路，大力推广养殖苗种阶段的产品更新和技术提升，力争帮助所有客户的盈利能力提升一个层次。

有一个不能忽视的事实是，在当前，针对苗种阶段而研发产品十分稀少，究其原因，一方面是苗种阶段过程的生物学和生理学演变比较复杂，缺乏足够的研究积累和认知，另一方面，是长期以来，业界过于重视养殖中后阶段，而忽视了苗种期的价值和意义。以全国现有的苗种饲料为例，目前在市面上，很多所谓“苗种料”都是普通鱼料破碎而成，既没有科学的生产工艺，又缺乏专业的营养研究，最终导致市场混乱，鱼龙混杂。

无论是苗种生产还是全程养殖，苗种阶段存在以下痛点：一、苗种成活率低，从水花到规格鱼苗，成活率通常仅有几成；二、苗种长速慢、体质弱，严重影响苗种商经营和后续养殖效益；三、缺乏成熟的技术集成，营养、防病等多个方面以“土法”居多，缺乏标准、成熟的方案。

据介绍，通威“开口乐”系列产品正是针对上述行业痛点而研制，为了达到精准高效、优势领先，通威该产品并没有设立对标，而是完全从养殖动物的生物特性，行业的客观需求出发，采用行业领先标准进行开发。

※原料标准高：产品配方精选超级蒸汽鱼粉、南极磷虾粉、螺旋藻粉、水解蛋白、发酵蛋白等原料，原料更好、吸收更好，从而达到苗种成活率高提高20%以上的目标。

※工艺水平好：产品工艺采用领先的全熟化工艺标准，实现100%过100目，粉碎更细、苗种吸收更好，从而实现生长速度快，缩短养殖周期的目的。通威首创“微粒子悬浮仿生学工艺”。产品雾化效果好，不仅悬浮，微粒子缓沉，接近鱼苗摄食特点；稳定性强，不浑水、溶失低、浪费少。

※营养能量强：产品营养全面，添加免疫增强剂、益生素等活性因子，富含小肽蛋白、游离氨基酸及EPA和DHA，提升长速，刺激消化系统和免疫系统发育，增进鱼体健康，肝肠健康，鱼体抗病能力增强，从而达到增强鱼体体质、耐运输的目标。

通威高端苗种料项目总经理乔永刚：

产品即是用户需求解决方案

农财宝典-大国渔业：“开口乐”系列苗种料产品，具有什么样的特点或优势？

乔永刚：“开口乐”是一个产品系列，类型分三种，分别适用于常规淡水鱼（如四大家鱼等，编者）、特种鱼和虾类。鱼料按苗种生长发育阶段和生物生理习性，通威第一个提出“苗料+种料”的产品理念，将产品分为不同阶段（鱼苗4个阶段、鱼种2个阶段），并科学匹配相应的产品规格，营养更加精准，产品更加科学！所以，“开口乐”产品突破行业率先以“苗+种”的专业养殖划分，匹配“苗料+种料”进行分段式喂养，紧贴鱼生长阶段的营养需求，促成活，强体质，保生长。

可以这样说，使用“开口乐”完全适应鱼苗的生活习性，比如通威首创“微粒子悬浮工艺”，以鱼料为例，1段产品100%为100目以下微粒子，粒径为65-150μm（轮虫大小为40--400μm），鱼苗漂浮在水中，只要张嘴就能吃到足够的营养，保证生长。再比如说，鱼料3段产品的只有0.3mm粒径，成为全行业最小粒径的膨化料……

通过多种技术和工艺集成，通威“开口乐”可以说是领先于行业水平的创新产品，相信将为行业带来巨大的改变。

农财宝典-大国渔业：据了解，该系列产品是饲料行业首个运用IPD产品集成开发模式的项目，可否进行介绍？

乔永刚：简单来说，就是打破以往那种传统的部门条块分割，由简单的垂直管理，变为横向管理，完全以用户需求为导向进行产品开发，和以往的产品研发系统有很多不同。比如说，产品创新一定是基于市场需求和竞争分析的创新，设计理念、原料采购、工艺流程、营销套路等方面全部以市场需求为标准。

我们这个项目组，不仅是跨部门、跨系统的协同，在这一个项目之下，各环节开发流程以项目为准，需要更加紧密和高效的协同，可以说是一个相对独立的以产品为主导的部门，引流其它业务部门的资源支持，符合我们的要求，最终得到高效、优质、有力的新产品。

农财宝典-大国渔业：具体到饲料产品的研发，这种生产模式是怎样运行的？和常规方式有多什么不一样？

乔永刚：从理论上说，饲料产品研发的集成管理，是基于改变目前产品同质化的价格竞争格局，体现企业的核心技术优势，让企业经营回到以经营产品和经营价值为中心，提升企业运营效率的核心途径；这也是饲料企业未来体现技术研发和开发最有价值的方式！

从应用层面上讲，通过产品集成开发，可以将用户需求、产品研发和开发、产品应用有机结合起来，细分市场、细分用户，以产品为载体，以模式为平台，给用户提供综合的问题解决方案，最终让用户的养殖效益得到提升！

从企业运营效率看，通过运行产品集成开发，可以将用户需求进行细分，实现产品真正满足用户需求，这样企业的产品线就会非常清晰且集中，砍掉“问题产品”和“瘦狗产品”，聚焦资源打造“明星产品”，实现产品结构良好和企业高速运营的目的。

当然还要结合行业发展的情况，市场反馈，企业自身战略，各地区产品结构等很多方面，确定选项，关于产品的设计、生产制造、质量控制、市场推广、营销任务等等，所有方面都由项目组来完成，通威多个相关部门资源倾斜支持。还有一个细节是产品标准，决定权在于市场需求，比如说需要什么样的工艺，生产部门达不到就要按项目组的要求改造，需要什么样的原料，采购部门一定要按项目组的需求完成，需要哪方面的数据，直接到所需区域进行对比实验，等等，所有的工作流程都按照目标产品来确定，和过去那种上传下达、按照部门条线分配的方式完全不同。

农财宝典-大国渔业：请问“开口乐”投放和推广的情况怎样？

乔永刚：比较理想，已经超出我们的预期。考虑到通威市场覆盖面比较大，70多个生产基地基本包括了中国主要的水产养殖区，我们在做产品计划的时候就有考虑，不同地区的客户需求，产品配套技术指导服务方案，推广的时间和步骤等等，直接根据细分市场的特点来做。另一方面，我们很注重对业务团队的工作，我们这个项目组不停的到分子公司进行培训，让业务团队充分掌握产品的特点、优势、价值点等等，使新产品能够快速和他们的工作相融合。由于这些步骤做的比较到位，目前的形势喜人。

农财宝典-大国渔业：在走访的时候听到项目组经常提到“产品即方案”请问这是什么构想？

乔永刚：产品即方案，是指产品的性能能够满足客户的需求，产品本身就是解决方案。比如说我们用手机，需要更快的速度、更大的存储量、更好的拍摄质量等等，这些就是客户需求，优质的手机具备这些功能，那么我拿到它就能满足我的需求，产品本身就成为解决方案。这是我们开发产品的自我要求，也是将来一贯保持的目标。

比如说在华中市场，多年以来都是“年头放苗、年底卖鱼”的模式，要帮助客户做出改变，卖“热水鱼”，但是市场不匹配，当地没有相适应的苗种行业，养苗的人技术水平、生产能力也比较落后，和时代的发展不相符。我们现在有了行业最好的苗种饲料，再配套相应的技术服务，能够从苗种源头切入，逐步实现对养殖模式的改造，不断推动养殖业整体升级，从这方面看，“开口乐”的价值就远远不止于一个饲料产品了。

本文作者：农财宝典-大国渔业记者 孙岁寒

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