逆境中开出绚烂的花！一位花农岁末的倔强_南方plus

大年三十，行道树上挂着的大红灯笼和随处可见的年味元素，把新年仪式感拉满。各家各户都在紧锣密鼓筹备年夜饭，而在佛山南海里水万顷园艺世界做蝴蝶兰生意的张月华，还在基地里，招呼着踩在年的尾巴上，要往家里带两盆年花的客人。

张月华在蝴蝶兰基地给大家拜年

“买盆红色的回去放在客厅喜庆又吉祥！”“8株、10株都有，看您要什么样的！我都可以提供！”“这个条纹的也好，条顺来年路路通！”张月华在基地里转来转去，为不同的客人答疑解惑，推荐适合的蝴蝶兰。

张月华的蝴蝶兰基地挑选年花客人络绎不绝

往年，在大年廿五左右，张月华的基地就要陆续清场，工人也准备回家过年了。但今年，受疫情影响，各地线下大型迎春花市取消。即便今天已经是大年三十，张月华和四名政府安排的免费义工还坚守在基地。“今年形势不同，只要还有人来买花，我就不会走。”

广东十大花卉产业园，佛山市就占了三个。位于南海区里水镇的万顷园艺世界就是南海花卉产业园区内的一个龙头项目。园区入口，白色立柱上飞舞着各色蝴蝶。进门走上几步，墙面上一朵兰花悄然出现。一条望不到尽头的柏油路两旁，分布的是150多家蝴蝶兰企业。张月华的九玖生物科技有限公司，就在进门的第一间。

张月华从来就不是一个会轻易向生活低头，向逆境屈服的人。用他的话来说，“我就是一个敢试、敢闯、敢创新的人。21年来什么大风大浪都见过了，这次我同样可以带着我的蝴蝶兰挺过去。”

张月华和他的蝴蝶兰

疫情截断的常态经营

2000年，张月华初涉花卉行业，在台商的蝴蝶兰企业里工作了7年后，他决定自立门户，在岭南花卉世界开了第一家属于自己的门店，取名“九玖兰业”。那时的张月华和如今一样，都面临着稍有不慎，就会血本无归的境况。

“那时候，没钱拿货，花又不好卖。每个月还要交六千元租金。一天只睡两个小时，满脑子想的都是怎么吸引客人。”张月华回忆到。

但如今，张月华要承担的责任更加重大——陈村的零售店铺、外围的八家代工厂以及总投入一千多万的园区基地。这些担子，在2020年疫情期间，让他亏损了200多万。今年，他想尽可能地减少损失。

基地里代售的蝴蝶兰

距离张月华的九玖生物科技有限公司2.5公里处，有一家八年来专注做基地种苗，给销售端供货的千叶兰园。种植规模达2万多平米。它的主人钟儒斌，在听到今年线下迎春花市取消后，那颗悬吊吊的心，终于还是落了下来。“就像一把刀，悬在你头上，你不知道什么时候会掉下来。你永远都在担心，都在焦虑。但当它落了下来，你会发现，你其实早已做好了心理准备。”

和张月华全产业链经营不同，钟儒斌作为蝴蝶兰销售的其中一环，对线下迎春花市的取消，其消极情绪还不那么明显。但，毋庸置疑，他今年的生意同样受到了影响。

拥有“先见之明”的自救

2020年初花“高价”买来的“经验”，让张月华十分机警。那时的张月华，就开始为2021年宵花做准备了。先是关停了外围的6家代工厂，又于9月份着手筹备自己的网店。网上售卖的蝴蝶兰多为单株，但要卖出好价钱，还是得要靠组盆。“包装是一个很大的问题。如何保证蝴蝶兰不断枝、不掉花？组盆的蝴蝶兰自重太重，又不好装箱。这些问题我们都需要解决。”

佛山南海花卉产业园蝴蝶兰年产量达3000万株。全国每4株蝴蝶兰就有一株来自南海里水。但蝴蝶兰出货，大多还是靠代理商来线下批发种苗，或是等年宵期间，销售成花。但不管是种苗，还是成花，基地直销零售都不是张月华们惯常的销售模式。

工作人员拉蝴蝶兰出货

在2020年下半年，东北、湖北、成都等地陆续出现疫情中高风险地区时，张月华便有了今年年宵花市取消的心里准备。在朋友圈发广告，邀请同行们来基地，提前选货。“今年管不了那么多了，只能卖出一株是一株。我们基地现在也接待散客的。陪客人，每天嗓子都说干了，销量也不能同日而语。”

而钟儒斌的应对方法则相对简单。做蝴蝶兰全年种苗供应的他，在2020年初，就调整了生产规模和生产周期。此外，还要在选种上多加注意。“年宵对我来说影响不是特别大，因为我是做常年供应的。只不过，在选种上，今年要更加讲究。本来进货的人就不多，万一选的品种客人不喜欢，那就很难批发出去了。”

蝴蝶兰从小苗到开花，需要2年左右的时间。即便是2020年初就对生产规模做出调整，但早在2019年就种下的蝴蝶兰，其销量还是会受到很大影响。其中可以改变的就只能是自己的心态了。

迎难而上抓住所有机会

80年代的人要获得成功，除了要抓住机遇外，少不了的还要有自己的勤奋努力。“我们国内的花卉行业与台湾、日本相比，晚了二三十年。更别说和荷兰等发达国家相比了。我们现在拥有的，就是更广的市场和花卉人的耐劳品性。”钟儒斌说。

如果仅有勤劳，也是不够的。少不了的还有不断尝试、不惧失败的勇气。

为缓解花农销售压力，广东省各行各业都动了起来，花农成为大家关注的焦点。线上花市、直播带货，B2B、B2C、网红、流量、平台……一时之间，各类销售方式涌入了花农的基地里、花场中。

张月华在媒体直播时出镜讲解

“难，但我什么都会尝试。”张月华曾在深夜里感慨：为了打开困局，每天晚上出门至深夜，不放弃的同事也做好了一切顺其自然的心态！

媒体要来采访报道，张月华积极配合；各电商平台来万顷园艺世界直播带货，张月华主动报名。走到台前，走进直播间，推介基地里的蝴蝶兰。最多的一天，张月华的基地里，直播了三四场。除了直播外，张月华还要陪同基地挑选花卉的客人。等一波忙完，一瓶500毫升的矿泉水，他一饮而尽。

“我很感激各位的帮助，我也不想错过任何一个可能卖出更多蝴蝶兰，打响我们品牌的机会。”

守望相助度过年宵花期

自救者人恒救之。万顷园艺世界负责招商的赵淑贤，无疑是这段时间，除花农外，最关心他们销售情况的人了。

“满棚兰花待卖，我希望真的可以帮助园区的客户带动货物销售。”在里水镇线下迎春花市确认取消后，许许多多的电商平台联系到她。希望通过她联系到花农将商品上架到线上。

“很多农户他们不懂怎么去操作，都是我要帮他们登记，帮他们对接好才行。”赵淑贤与园区的商家直接对接，对她而言，每一家企业的花，都像是自己的花一样。“危机也是转机，多思考，干就行了。”赵淑贤并不气馁。

前来选花的客人

年关将至，企业工人陆续返乡，许多企业缺乏人手。里水镇政府组织里水社工联，组建了一支里水年花销售志愿者团队。帮助花农开展销售、宣传营销、销售登记、花盆整理、浇水、采摘、包装等基础工作。

张月华的基地客单多，自己组好盆的花卖完后，还会去找别的花场里的花，拉到自己基地去卖。也有想走电商的客人找到钟儒斌，钟儒斌向其推荐了其他做电商的同行。对于他们来说，同行从来都不是冤家。同行是守望相助的兄弟和朋友。

于此同时，在广东省农业农村厅指导下，“保供稳价安心”数字平台之一漫云科技及南方农村报，带着德邦物流、佛山移动找上门来。要免费为张月华提供多场直播带货。通过媒体宣传，平台上架，移动拉流，物流提供专门的蝴蝶兰单支、组盆包装箱，解决张月华发展线上业务的后顾之忧。

张月华的蝴蝶兰通过线上线下各种渠道已销售了八成有余。整个南海花卉产业园区年花已销售近九成。“没有想到线上卖花可以实现。毕竟我们要面临太多问题了。既然线上卖花成为可能，我也会往这方面去拓展。”

2007年，张月华凭借一盆88朵的组盆兰花，打破了初创时期的困局，赢得了人生的第一桶金。2021年，张月华凭借着一股不服输的劲儿，要在大年期间，卖完基地里的7万株花。

“前店后基地”模式，张月华打造的蝴蝶兰组盆展销区

【见习记者】唐瑞谦

【图片记者】吴秒衡

【统筹】喻淑琴（18898606366）

【来源】南方农村报南方+花木宝典广东乡村振兴服务中心