对于会变成固定费用的设备投资理当非常慎重，应该有了评估报告之后再做决策，裁决的结果如果是有必要投资，就应该以最快的速度果断地执行。还有人员的增加也会让固定费用膨胀，应该谨慎，特别是间接人员的采用，更应该严格地检查增员的必要性。

——稻盛和夫

稻盛塾长钧启：

敝人经营进口汽车销售企业，为第二代总经理，上任至今7年。我希望能在2000年时，让业绩增长两倍，因此我想请教您有关先行投资的看法(所谓的先行投资，是指看好未来可以赚钱，因此预先从事金钱或时间上的投资。——译者注)。

请容我先向您报告本公司的业绩：由于员工的努力和顾客的协助，过去3年公司业绩连年增长，去年突破30亿日元。公司经营已经从泡沫经济崩溃的恶况中走出。另一方面，利润率去年达到5％，就销售行业来说，我想已经达到盛和塾认定的及格水准。

公司目前总共有三个营业网点，员工人数45名，其中包括15名营销人员。1个业务员一年平均销售30辆车，一年总共可以销售400多辆。由于销售量增加只能靠每位销售人员增加销售车的辆数，或增添营销人员来达成。就目前的情况来看，我别无选择，只能利用3～4年的时间，培养一批每年可以销售30辆以上的营销人员。

就我的立场而言，我不想随便增设新的营业据点，为了让销售辆数能成倍增长，我预计每年增加大约5名营销人员，并努力保持优质的营销队伍。以这样的规模，我无须增设店面,但是我需要能做售后服务的工厂，如果自己投资，大概需要投入1亿日元的资金。

我也记得塾长曾经指导过我们:“投资应该尾随在后，并非投资之后营业额就能增长，因此要在眼前的设备已经用到极限之后，才开始考虑追加投资。”

但是，由于我们是销售商品的企业，为了提高营业额一定要确保人才，即使因此让业绩一时掉落，也只好继续做先行投资。但是眼前的经济景气恶劣，我又担心如果投资下去，可能让好不容易达到的盈余水准又往下滑落，因此我心中感到非常不安。

我想如果有了您的指导，我就会感受到强力的支持，敬请给予批评和指教。

谨此向您致意。

敬复：

来函收悉。

你想从事先行投资，却因为我曾经告诫过大家“脚步站稳了再从事新的投资”，因此心中有点犹疑，才写信问我有何意见。

事实上，京瓷以前的会计曾经将我的经营理念整理成册，名为《京瓷会计学的出发点》，你学到的是其中很重要的一节，与你提到的内容相关的项目应为“固定费用的增加应该慎行”。内容如下：

“总经理应当经常用图示方式说明损益平衡点，让大家留意固定费用的增加。对于会变成固定费用的设备投资理当非常慎重，应该有了评估报告之后再做决策，裁决的结果如果是有必要投资，就应该以最快的速度果断地执行。还有人员的增加也会让固定费用膨胀，应该谨慎，特别是间接人员的采用，更应该严格地检查增员的必要性。”

你的计划正好与这一节提到的“固定费用的扩增”内容相符，你担心人事费用增加将带来危机。你的担心虽然有道理，不过根据我对眼前日本进口车市场的观察，我认为进口车未来将会更加普及。一方面是因为价位降低了，一方面是开进口车颇为流行的趋势。在这个时间点进行先行投资，我认为是很好的契机。

因此，只要你能确保5％的利润率水准，我认为你可以拿出勇气，大胆进行先行投资。我认为你这种“以每年五人的速度，慢慢地增加”的平稳思考方法非常好。

我的看法是，你目前拥有3家店面、45名员工。因为你有15名销售人员，表明员工当中有1/3是营销人员。也就是说1个营销员要养活3个员工(包括你本人)。目前1人一年卖30辆，可以养活3个员工，假如新采用的人一年可以卖10辆，就可以赚到自己的薪水。但是，新人如果卖不到10辆，公司就会亏钱，就必须用现有的利润来填补。

假设新聘的营销员，第一年的业绩挂零却支领400万日元年薪，那么第一年增加的(5人)人事费用所需要的2000万日元，可能会让利润消失殆尽。但是这5人一年以后，如果每人一年可以卖掉10辆车，那么利润就会恢复，只是利润率可能一时降低，之后的两年如果能训练到每人每年卖掉30辆车，利润率就会突然升高。跟现在由15人养活45人相比，到时是由20人养活50人，相比之下负担轻松多了。假如用同样手法重复操作，目前只有5％的利润率，可能就可以升到10％左右，不过先决条件是，不可以增加间接人员。

就一般情况推断，如果增加营业人员，总务人员也要跟着增加才行。也就是说，很容易就增加间接人员。接着又需要增加设备，结果利润又因此停滞不前。你也在信上提到“人员增加的话，就有必要设立售后服务工厂”，不是吗？我明白“营业额增加，经费也会增加，这是常识”，不过，这类投资通常是在业绩增长之后开始追加的。

基本上只要维持5％的利润率，不要轻易增加间接人员，你的计划是非常符合时机的，光凭这点我就认为你会成功，拿出勇气努力冲、冲、冲吧！

谨此向您致意。

盛和塾简介

盛和塾成立于1983年，是日本经营四圣之一稻盛和夫创建的向企业经营者传授经营之道和阿米巴经营的学习平台。稻盛经营学在中国经过10年的实践和验证，已经受到了越来越多的中国企业家的认可和推崇。

广东盛和塾是中国盛和塾在广东地区的分支机构，2011年由稻盛和夫先生亲自揭牌成立。10年来数以万计的企业经营者因参加盛和塾的学习而改变了自己的人生或事业轨迹，从此不再迷茫和困惑，找到了生命的意义和企业发展的方向。

了解更多，敬请关注“广东盛和塾”官方微信和官网。教您如何利用哲学经营企业，提高企业经营者心性，助力员工物心双幸福。