人物档案▼

吕晓悦，女，21岁，直播平台主播。汕尾市海丰县人，父母在汕尾市海丰县可塘镇做珠宝生意，从小耳濡目染积累了丰富的珠宝知识。高中毕业后去北京读书，同时随长辈在北京潘家园开文玩店。“文玩热”过后，吕晓悦家将北京潘家园的店转让出去，回海丰可塘专心经营珠宝生意。2020年进入直播领域，两代人在珠宝领域的积累，加上吕晓悦的直播探索，她的直播店铺很快在业内小有名气。不久前，她作为可塘抖音直播基地的优质商家代表走入公众视野。

2020年12月26日，吕晓悦在进行直播。

珠宝女主播，将可塘珠宝卖向全国各地

元旦3天假期，主播吕晓悦依然忙碌。

1月3日下午4时多，她出现在抖音号“朴藏工艺”的直播间，穿着咖啡色的高领毛衣，画着精致的淡妆，戴着黄色的蜜蜡耳环和蜜蜡锁骨链。

这对蜜蜡耳环和这个蜜蜡锁骨链一直是全场的焦点，从她戴上去以后，直到直播结束，都有粉丝夸好看。耳环售价28.9元，在直播间抢购了3次，依然有人问“还有吗”？

元旦3天，每天下午3时多到6时，吕晓悦都会出现在直播间，直播间里信息滚动，红心闪烁，时不时传来“3，2，1上链接”的倒计时声音。

方寸屏幕间，这个直播场景被传到全国各地，吕晓悦与全国各地的粉丝互动，并把汕尾市海丰县可塘镇的珠宝卖向全国各地。而吕晓悦本人，则在位于广东可塘珠宝交易市场D馆三楼的“朴藏工艺”工作室做直播。

直播继续，吕晓悦脖子上戴的蜜蜡锁骨链只有一条，标价1999元，链接放到直播间后，很快有人拍了，但并没有第一时间付款。于是，蜜蜡锁骨链被重新放到直播间。

直播间也有人问南红，吕晓悦告诉他，南红是玛瑙的一种，玛瑙属于彩色珠宝“五大类”中的一类。根据这位粉丝的要求，吕晓悦找来了南红的珠宝饰品，并上架销售。

根据粉丝需求推荐珠宝，吕晓悦将这称为“点菜”，她鼓励大家多“点菜”，点了就给他们“端上来”。如果“点菜”的人不多怎么办？一般有两种处理方法，一个是跟粉丝聊聊天活跃活跃氛围，讲一些珠宝的知识，有一次还播了自己吃午饭的场景，粉丝调侃“改为吃播啦？”；另一个方法是送一些福利，引导粉丝来互动。

1月3日下午的直播，有个男粉丝说自己不知道女朋友喜欢什么样的珠宝，吕晓悦就告诉他“让女朋友自己来选”，这位粉丝回复“万一她选的很贵怎么办？”这句话逗笑了吕晓悦，直播间几位粉丝也打出一串“哈哈哈”。

大多数时候粉丝和主播的互动很友好，有些粉丝已经成了好朋友。前几天直播，吕晓悦嗓子哑了，第二天她就收到了粉丝加急寄来的柚子茶，这让她很感动。定时定点长年累月的直播很辛苦，这些友好的互动给了吕晓悦莫大的鼓励。这也是她喜欢抖音直播的原因，“此前也尝试过其他平台，但娱乐性不够，粉丝来了就是买东西，买完东西就不再来了，没有互动就有点枯燥无趣。”

偶尔也会碰到不友好的网友，吕晓悦会直接怼回去“爱看就看，不看出去”。对此，她解释道：“这也是直播间粉丝对我的定位，很多粉丝喜欢看我怼人的样子。”

吕晓悦父母从事珠宝加工行业，这属于传统的珠宝行业，它有两个环节：人和货，即：去信得过的生意伙伴处拿货，再把货物卖出去，赚取差价。而直播电商给了传统的珠宝加工厂新的可能性：人+货+场，即主播+商品+直播卖场，这种模式将珠宝卖到了全国各地，突破了以前的小圈子，来到了更广阔的空间。吕晓悦及其合作伙伴很看好这个趋势，他们组建了完整的团队，包括副播、后台、场控和选品，下大力气进入直播电商。因为嗓子有点受伤，她这几天只在下午直播，但晚上，她依然在选品、备货，他们的团队干得热火朝天。

吕晓悦在向粉丝介绍一款手链。

几十元到几千元，让普通人也能享受“珠宝”

珠宝直播，曾被一些人称为“疯狂的石头”。

谈及珠宝直播，很多人想到的是：24小时都不下播的直播间，从不露脸的一双手不停“过”手中各种各样的珠宝，以及客单价上万甚至上十万的“大货”。在这些直播间里，珠宝商会介绍珠宝的纯度、大小、好坏等，然后加上一些“杀价”套路去吸引粉丝购买，但是关于珠宝更深层的价值却表述不多。

吕晓悦不做“疯狂的石头”，她经常直面镜头与粉丝聊天，普及珠宝、文玩的知识；她坦承自己也会用星光镜，让珠宝的火彩看起来更加闪耀；偶尔还会变身“吃播”，与粉丝风趣互动。

在价格上，吕晓悦走的是“亲民路线”。她曾在告诉粉丝：“20世纪，香奈儿用琉璃模仿出了珍珠的光泽，做出了假的珍珠项链，香奈儿的本意是让每个囊中羞涩的少女都能戴得起珍珠。”

她的直播间里，大多数是几百元的珠宝，经常也有几十元的。“朴藏工艺”工作室的运营负责人郝先生介绍：“老百姓愿意花钱买珠宝，但拿不出太多的钱，这对于我们来说是个机会。”郝先生进一步介绍：“现在的粉丝和客户全国各地都有，主要是20至40岁的人群，男性比女性多一些。”

价格之外，真假、品质是制约珠宝直播行业的重要因素。与“朴藏工艺”工作室位于同一楼层的，有3家检测机构，这3家检测机构成为直播基地销售的固定环节，所有从直播基地发货的珠宝都要经过这里检测、出具证书才能发货，这也保证了货品的可靠性。

2020年12月27日，下午2时许的直播中。有一个粉丝在直播间说：“想选一款几百块钱的珠宝，送给女朋友，主播推荐下。”吕晓悦推荐了一款紫龙晶毛衣链牌，标价388元，这位粉丝迅速下单，成为当天直播间的第一笔成交，整个过程不过两分钟。12月29日中午，这位在汕尾市城区工作的男士收到了紫龙晶毛衣链牌，他说“我感觉价格比较合适，东西也挺好看的，就买了”。

困扰珠宝直播行业的，一个是真假难辨，另一个就是退货率。2020年10月8日，在做完国庆销售活动后，吕晓悦在抖音号上发布了一条视频，告诉粉丝：“珠宝行业的退货率是40%到60%之间，而朴藏工艺的退货率3%到4%。”

这么低的退货率是怎么做到的？吕晓悦分析：大概是价格实惠，品质也保真吧，客户在收到货品以后，如果与直播间里展示的不符合，都可以退货的。

他们怎么做到低价？这得益于可塘这个小镇。吕晓悦的工作室“朴藏工艺”位于海丰抖音电商直播基地内，这个直播基地位于“中国彩色宝石之都”可塘镇。可塘镇拥有3000多家彩色宝石加工企业，年销售额近50亿元，也有行业领先的珠宝加工工艺。凭借货源地的价格和工艺优势，“朴藏工艺”进入直播行业以来涨势喜人。吕晓悦介绍：“现在的抖音销量平均是一天1万元左右，好的情况下一天能达到三四万，这个数据在抖音平台可能不算太好，但我们是有流量扶持的，所以对这个情况比较满意。”

出身于珠宝之家，投身珠宝直播行业，吕晓悦走入了另一个风口。

2020年12月28日上午，海丰抖音电商直播基地正式开业。开业当天，抖音电商产业带基地合作部总监张亚妮讲道：“整个珠宝行业是一个万亿的市场，但他整个互联网化相对来说是非常浅的，所以我们认为在这一块本身互联网平台的介入是有一个非常大的市场空间，为什么这样讲，因为互联网最终的使命就是帮助整个传统行业完成线上化的一个升级，同样的话也是可以提供交易频次跟交易规模的提升，所以我们认为我们抖音电商基地落地的话是可以给带给行业一些变化的。”

也正是认可这一点，在大城市闯荡过的吕晓悦回到可塘，做一名珠宝直播的主播。

吕晓悦直播画面。

闯荡过三个大城市，吾心安处是家乡

吕晓悦今年21岁，虽然很年轻，但她已经闯荡过几个大城市，这些人生旅程都跟珠宝有关。

她出生于汕尾市海丰县海城镇，父母在可塘镇做珠宝生意，在“中国彩色宝石之都”玩到大，她耳濡目染的都是水晶、玛瑙、碧玺、琥珀等彩色宝石，色彩、色调、饱和度、切工、产地等专业名词也逐渐印入记忆之中。

她去的第二个城市是三亚，他们家在三亚开了14年的彩色宝石店，主要做的是旅游客。吹拂着热带海滨城市的风，她见到了形形色色的人，对世界的认识也更加深刻。

2015年，吕晓悦在北京读电子商务专业，她的家人也来到了北京，在潘家园开文玩店。潘家园以珠宝玉石、工艺品、收藏品、装饰品等闻名于世，潘家园旧货市场年成交额达数十亿元。学业之余，吕晓悦也帮家里照看文玩店。2020年3月26日，她的抖音号“朴藏工艺”发布了一条外景视频，视频的内容就是带粉丝逛潘家园，看“潘家园之宝”。

几年后，“文玩热”散去，吕晓悦家转让了在北京潘家园的文玩店，回到广东做珠宝生意、深耕彩色宝石领域，一开始到了广州荔湾，一个多月以后，他们发现：在荔湾开店也要从汕尾可塘拿货，还不如直接回到家乡，人熟地也熟。之后，吕晓悦随家人回到可塘镇，筹备工作室“朴藏工艺”，同年5月30日，她在抖音号“朴藏工艺”上告诉粉丝“新工作室开业啦”。

同年8月4日之后，他正式在抖音号“朴藏工艺”上直播。这是她尝试直播电商的第二年，珠宝行业的家学渊源，电子商务的专业基础，年轻人对于社交平台的天生热爱，以及姣好的面容，鲜明的人设标签，她迅速上手，成为可塘镇小有名气的主播。

2020年12月28日上午，海丰抖音电商直播基地启动仪式在广东可塘珠宝交易市场举行，吕晓悦作为优质商家代表参与了活动，并接受多家媒体采访。

为什么最终回到可塘？她说：一方面是工作的需要，这里是“彩宝之都”；另一方面是因为喜欢这个小镇，“相比于大城市，这里更有家的氛围，更有归属感”。

海丰抖音电商直播基地试运营一个多月以来，入驻直播企业超200家，平均日销总量近400万，平均日订单总量近4万单。直播基地各方面的数据还在持续高速增长中，有望成为海丰县经济发展的新增长极。像吕晓悦一样选择可塘镇的年轻人还有很多，他们正随着这个小镇走入时代的风口。

【撰文】郭杨阳 南小渭