在刚刚结束的2020世界数字农业大会上，在解读广东农产品“12221”市场营销密码的云论坛上，很多人记住了一个漂亮女生的名字：王小颖。

这个名字和徐闻菠萝的几次逆袭紧密地联系在一起，4年来，她无数次站在“菠萝的海”为家乡卖菠萝，见证了徐闻菠萝从销路不畅到逆市出口，从自己硬着头皮直播到带动徐闻农民直播带货，如今还迎来了走世界的高光时刻。

进入12月，徐闻菠萝季又开始了，徐闻的农民们又开始盼着“菠萝妹妹”、广东的“丁真”回家，继续为徐闻菠萝代言。

传统营销模式让农民担惊受怕

近日，位于广东湛江的英利镇武寮村菠萝种植基地，又一批菠萝成熟了，迎来采摘。在徐闻，这里的菠萝汇聚成“海”，已有近百年的种植历史，全国10个菠萝就有3个来自徐闻，形成了35万亩、年产量约60万吨的“菠萝的海”。

这么一个每年都会以壮阔“菠萝的海”图片刷屏的网红县，之前却都经常为了如何卖好菠萝而愁眉。

从小生于徐闻、长于徐闻的王小颖，太知道徐闻农民的难处了。“为什么其他孩子的爸爸妈妈可以轻松地逛市场，我的爸爸妈妈却年年要为卖不出去农货担惊受怕。”在徐闻，菠萝就是农民的命，“菠萝卖不出去，小孩就没了学费。如果可以把东西卖得好，徐闻的爸爸妈妈们就不用那么辛苦了。”

2016年大学毕业入职徐闻县广播电视台任新闻主播后，王小颖就开始参与徐闻菠萝文化旅游节、徐闻菠萝产销对接会、徐闻菠萝直播销售，被当地人亲切地称为“菠萝妹妹”。

破釜沉舟探索“12221”

2018年，徐闻菠萝丰产滞销，又遇到极端天气，农民守着1.6亿斤的金矿，却看着菠萝的行情一天比一天淡，最后0.25元/斤的平均销售价让很多农民亏了钱。

“当时县委县政府急坏了，我们跟着天天跑田间地头，找采购商，找集团单位。当时我就在想，怎样才能帮到农民呢？辛辛苦苦劳作了一整年，到头来还天天愁着怎么卖。”

2019年，徐闻探索的“徐闻菠萝12221”行动，帮助王小颖找到了一套解决方案。

在广东省农业农村厅、湛江市委市政府的支持下，徐闻县政府联合广东省农产品采购商联盟启动了徐闻菠萝“12221”营销行动的探索。这个模式后来被定格为广东农产品“12221”市场体系，即建立“1”个农产品的大数据，以大数据指导生产引领销售，组建销区采购商和培养产区经纪人“2”支队伍，拓展销区和产区“2”大市场，策划采购商走进产区和农产品走进大市场“2”场活动，实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等“1”揽子目标。

“原来可以这样卖菠萝！当时我主持的徐闻菠萝产销对接会，签约采购量达9.2万吨，与2018年相比每斤涨了0.80元。虽然我只是销售大军中的一个小女兵，但我们所有人都看到了徐闻菠萝的未来。”

羊城晚报全媒体记者从广东省农业农村厅也了解到，在实施贯彻12221市场体系建设以来，徐闻菠萝在2019年上市旺季期间，徐闻菠萝价格比上一年增长5倍以上，田头销售价卖到了1.20元/斤，农户增收效果明显。

2019年第一季度，全县25个邮政储蓄银行网点年增存款共6.8亿元，仅菠萝片区曲界支局年净存款超1亿元。徐闻菠萝产销两旺，其中主要产区的曲界镇，仅邮政银行农户新增存款达9.25亿元。

徐闻菠萝逆袭，主产镇存款增长26.68%

眼看着徐闻菠萝走上了顺利出货的康庄大道，没想到2020年一场疫情，却让徐闻菠萝再度被打回原形。

今年2-5月疫情最严重的时候，恰好就是徐闻菠萝的集中成熟期，一场疫情让农产品流通链受阻，农民一下子遇到了采摘难、运输难、销售难等一堆难题。

2月中旬，广东省农业农村厅派往徐闻的工作队，出发前有过一次动员会，本着实事求是的工作态度，厅分管领导提出“尽心尽力保住菠萝0.5元保本价的底线”要求。

“12221”徐闻菠萝网络营销体系迅速启动，充分利用各类互联网平台助力徐闻菠萝销售，应接不暇的各种直播进驻菠萝地，一时间“徐闻菠萝”占据网络热搜，成为全国知名的“网红县”，带动徐闻菠萝中品相和口感要求较高的精品果价格高涨。

2月19日，羊城晚报、拼多多和徐闻县政府率先发起“县长直播带货”活动，央视作为扶贫助农战略合作伙伴进行了全程直播。短短半小时，直播间吸引了超30万人关注。当天的直播最终累计订单数量超过5万单，总计带动销量近30万斤。

“3月份，我站在菠萝地里，和当地副县长搭档第一次直播卖菠萝。因为直播效应，徐闻菠萝地头收购价大幅上涨，当天直播结束累计4万多名采购商在线观看，当场订货165万斤。通过一亩田等直播平台，采购商可以网络直抵田头，菠萝价格慢慢回升到成本价以上，农民收入扭亏为盈。我第一次发现，原来直播的力量这么大！”

此后一发不可收拾，直播带货成为了徐闻菠萝的主要销售模式之一，“菠萝妹妹”王小颖的名头也越来越响：与徐闻七镇镇长直播销售：40分钟“云销售”280万斤徐闻菠萝；三八妇女节徐闻女县长直播带货：销售徐闻菠萝116000斤；徐闻菠萝系列产地直播：销售徐闻菠萝192万斤……

6月份，徐闻菠萝全面收官后交出了漂亮的成绩单：主产镇曲界镇仅邮政银行农户存款余额合计12.56亿元，同比增长高达26.68%，这在疫情防控的大背景下显得更加的难得。

2019年徐闻菠萝实现产销两旺，果农笑开颜。林鹏 摄

带动农户直播走宽云市场

直播越做越多，视野越来越开阔，王小颖从徐闻菠萝地里，走向了全省农产品的直播大世界。2020年入职一亩田后，王小颖又开始卖荔枝、卖龙眼、卖苹果……

今年百万农民大培训工程开始后，王小颖一声爽朗的“上课啦”，拉开了遂溪圣女果的培训第一课。

关注广东农产品的“吃货们”，通过惠来鲍鱼、凤梨、梅州柚、坡头莲藕、阳西生蚝、遂溪圣女果、澄海狮头鹅等，越来越多的消费者记住了这个漂亮女生。

“在今年以前，我都没想到自己会变成一名专业主播，今年参与的直播带货已经近百场。直播不仅仅能解一时之困，更不是利用消费者同情的悲情营销，直播能够以最低的成本、最高的效率迅速扩大农产品，突破时空限制。所以今年除了自己做直播，我还花了很大一部分时间带动、培训农户直播，我想要让大家知道，农业原来也可以很好玩。”

羊城晚报全媒体记者从广东省农业农村厅也了解到，目前广东正探索农业产业营销模式改革，今年“百县千红新农人”等系列活动探索的正是营销模式的升级。广东将利用短视频营销，实现从农产品销售到农产品品牌及产业打造，孵化出全新的短视频营销推广的市场业态，把广东打造成短视频促进农产品营销模式转型升级的策源地。

作为广东“百县千红新农人”群像的一个代表，“菠萝妹妹”王小颖之后，广东还将涌现越来越多的广东“丁真”，通过影像传递新时代新农人新风采，推介“粤字号”优质农产品品牌，有力支撑广东深入实施乡村振兴战略和数字乡村发展战略，推动广东农业数字化转型。

【来源】羊城晚报●羊城派