游延筠对资本的态度是积极的。

对那些既逐利又以家国情怀着重于长期社会价值的资本，他敞怀拥抱。

而我们也相信，被一轮又一轮优质资本过滤过的企业，定有其过人之处。

6 年前，游延筠和小米进行了双向价值选择，才有了今天的绿米联创。这是力量的相互加持。

是否还记得，去年那个“励志北漂买房”的梗？

——激动的房产中介竞相转发雷军一条微博，说这是“最励志的北漂故事”。那条微博的内容是：“北漂，奋斗九年多，终于买房了！8 栋楼，34 万平方米，52 亿造价”。

但很少有人知道，这套房，也就是小米科技园，其楼宇智能化控制系统是绿米联创做的。

今天的绿米联创，不仅是小米生态系里的优质企业，也是胡润《2020 中国瞪羚企业》之一。所谓“中国瞪羚企业”，即成立于 2000 年之后、 三年内最有可能达到独角兽级十亿美金估值的中国高成长性企业。

“绿”字概括了这家物联网新秀的整个价值体系，也代表了游延筠对“长期主义”与“价值驱动”的高度认同。

在与绿米联创创始人、董事长兼CEO 游延筠的两次对话中，我们明显感受到——

这个曾为人师的绿米掌舵人，既温润也杀伐果断，既紧盯当下的市场机会也着眼于“曲线救国”的长期战略布局。

或因如此，绿米联创被称为“一匹有耐力的黑马”。

访谈 | 南晓智

成稿 | 南晓智

编辑 | 崇小文

访谈Q&A

一条路到底#

Q: 从教到从商，你的从业轨迹是否发生了质的变化？

A: 轨迹看似变了，但实质上一直在同一个专业领域，一直专注于自动化技术。

超耐力黑马#

Q: 有圈内人说绿米联创是“一匹有耐力的黑马”？

A: 这是相当高的评价。选择一条正确的赛道，厚积薄发，关键一刻冲上去，必须要赢。

未到鸿沟夜#

Q: 有人说智能家居将要进入“决战鸿沟夜”？

A:市场渗透率还是个位数，市场还是一片冰海，此刻谈“决战”言之过早。

降维攻击力#

Q: 小米生态对你和绿米而言，不仅仅是流量？

A: 小米的流量和生态为我们发展提供了一级火箭推力，背后还有我和雷总对长期价值的认同，对环保与互联的坚持，对中国制造的新定义。

定义护城河#

Q: 绿米联创的护城河是什么？

A: 绿米的整个价值体系，包括技术能力、商业逻辑、场景设计、产品品质、用户服务与价值主张。

一、初心 —— 故事里的事

2020 年 6 月 17 日，小米生态链企业、智能家居赛道的绿米联创入选《2020 胡润中国瞪羚企业》。

其创始人、董事长兼 CEO 游延筠，是自动化控制技术专家，曾在华南理工大学等高校任职，后赴美国在 Rio Tinto 等企业做工程师，期间获得了能源采集、大规模传感器网络、自动化控制、网关等多项发明专利。其中在多国获得了专利授权的三项自动化相关发明，游延筠也都是第一发明人。

爱动手、不安分、有激情，游延筠觉得自己天然具备了很多工程师的特质，并对万物互联的愿景坚定不移。

他喜欢一边讲话一边做场景演示，讲着讲着就带出一些极具画面感的故事。挑其中几个，用他的原话，与大家分享。

故事一，如何成为小米生态链一员？

“我想雷军雷总投我们有两层考虑，一是要持续让科技惠及千家万户，二是要重新定义中国制造。小米创始人之一刘德跟我说：’我们看中的是你们团队的技术能力。’后来跟雷总见面，谈起我创业的故事，我告诉他在最困难的时候，公司没钱了，我跟其他联合创始人都是零薪水，团队也只领70%薪水。雷总笑言，缺过钱、断过款，那是确实创过业。彼此间的认同，让我们成为了小米生态链的一员。当然，我们拿到小米投资后的第一件事情，就是把欠员工的钱还给团队，欠的都是要还的。”

故事二，不能奴役猴子摘椰子！

“最近有个新闻，挺有意思。美国一众连锁超市巨头都宣布下架泰国椰子制品，因为泰国的一些农场专门训练猴子奴隶采摘椰子。善待动物组织说，泰国是唯一仍然允许这种情况的国家，这是一个残酷的传统，他们不希望看到猴子受到这样的虐待。这个新闻不大，但很有深意，人们更多意识到那些不利于自然和社会和谐的行为并开始改变，这将逐渐形成一种公共意识。”

故事三，王石不让我们用纸杯！

“前阵子，王石来到绿米联创交流，我们在绿字上找到很多共同语言，我们团队非常敬佩万科在建筑和居住方面围绕绿色宜居持续所做的大量工作。绿色、健康、安全、高效和舒适的建筑及居住环境也一直是绿米人的梦想和追求。其中一件小事让我深受感动，那就是他不喝瓶装水，甚至也不愿意用纸杯喝水。当时我们小伙伴准备用一次性纸杯倒茶，他说：用玻璃杯吧，用完洗洗还能接着用！你看，绿色理念，是从很小很小的事情开始践行。”

这三个小故事分别对应的，是游延筠的三个价值主张：

1、绿拓的“科技以人为本”与小米生态的“科技惠民”是一致的，对团队的重视也是一致的，所以游延筠团队与小米之间更多是一种双向的价值选择，相互成全，为AIoT和智能家居领域的发展提供助力；

2、绿色与和谐表现在方方面面，动物与人的关系如此，空间载体的设计亦如此。今天，已有不少人会在出行和租用办公室前要先要看酒店和办公楼宇有没有经过绿色认证。绿色观念正成为全球消费者的公共意识；

3、细节见真章，价值观不是嘴上说说而已，伟大的企业家总是身体力行做榜样，用行动去感染别人、传播价值。

二、轨迹 —— 知识分子锚定的长期主义赛道

绿米的高管和员工都叫游延筠“游老师”。

游延筠身上，知识分子的色彩很浓烈，这个和他十几年的高校从教经历与长期以 工程师身份搞发明的习惯有关。

知识分子创业成功的案例也不鲜有。

阿里的马云、新东方的俞敏洪、万通的冯仑、苏宁的孙为民、东软的刘积仁，这 些创业成功者有个共同特点——创业的项目大多和他们的专业密切相关，是他们 熟知的领域。另外，他们都是工作 10 年左右之后，经过长时间磨练、慎重考虑 才选择创业，与初出茅庐就直奔创业之路的大学毕业生有很大的差异。

而知识分子的另一大优势，便是专业知识的纵深。当他们具备了商业意识、全局 意识，不把自己当行家而去听取他人意见时，便能比常人更容易笼络资源与人才， 在商业领域大有作为。

“做一匹有耐力的黑马，首先要找到一条正确的赛道，允许你跑十年二十年。有的赛道可能还没跑多远，一下子就看见红牌。比如你要搞社交的话，赛道其实很早就被一些巨头堵死了。有的赛道可能天花板很低，像以前的 O2O，也吸引了很多的资本，最后的结果大家有目共睹。现在回过头来，我觉得很应该给自己点个赞，09年当时国内还没有智能家居一说，我就开始在这个赛道埋头苦干了，要是等现在智能家居火起来再干，我可能也没有太多机会了。”

游延筠说到“给自己点赞”的时候，真的就竖起了大拇指。

2009 年，他就看到了万物互联时代的宏大愿景，相信物联技术和智能技术必将改变未来生活。那么从哪个点切入呢？当时中国面临着严重的空气质量问题，污染很厉害，同时他看到一个数据：全球能源消费中的40%都由楼宇消耗。于是他决定投身绿色技术，从事楼宇自动化和智能化改造，楼宇自动化可以节能20%~40%。绿色互联是万物互联的基底，他相信自己的选择错不了。

当时的游延筠，也是出于一种强烈的社会责任感来做这件事情。新公司被他命名为绿拓，寓意做绿色技术，并且传承了前东家、世界三大矿业巨头之一的 Rio Tinto 的社会价值观。Rio Tinto 的中文名“力拓”也是游延筠起的。

“长远看，我觉得自己没有走歪路，一直在自己的专业的领域里，有一个主线。”

但游延筠坦承他的创业之路并不是一帆风顺。

“从技术到商业，它要逐步形成体系，不是把技术做好就行了。创业初期我只管技术，后来很多事情都必须自己上，一个工程师做商业其实是很痛苦很痛苦的。”

自动化属于客观的物理世界，客观规律让很多事情都可以预测。但与人打交道，存在很多主观和偶然性，游延筠发现他从前对人的很多认知都不完全准确。每个人都有自己的个性，怎样去求同存异，怎样围绕共同的方向和目标把大家团结在一起，怎样带着团队把东西做出来再卖出去，怎样和商业伙伴打交道，都成为游延筠的新必修课。

“这个过程真的是难。我从美国回来的时候就只提了两个箱子，想着如果干不下去，拎着就能走。其中不知道有多少次，我都想着明天就不干了，拎起箱子回美国。但还是理想和坚持，让我熬啊熬，就熬了十年有余了。”

游延筠是一个坚定不移的长期主义者。

高瓴资本创始人张磊在《价值》一书中说：在不同的际遇中，学习所有能够学到 的最高标准，从而获得理解和洞察的能力，对自己有所承诺，着眼于长远，和有 同样价值观的人，全神贯注、全力以赴。

这席话听起来很空，但作为长期搞创新创业的游延筠特别能理解，这讲的就是“长期主义”。

“疫情期间我看到很多八竿子打不着的公司都改行去做口罩、红外枪，但一旦疫情控制住了，这些公司又能做什么？我认为企业要发展，首先要想清楚自己的行当到底在哪里。”

长期坚持跑同一个赛道，长期坚持绿色环保理念，长期做好团队与企业的运营。对自己做的事有长期价值的认可，游延筠觉得这是他坚持到今天的底气：

“我们做物联网，做智能家居，核心要做连接、数据、服务。我常跟团队说，要把连接作为重心去跟进，去落地。这个连接点，它就是一个长期价值。你看我们两个现在为什么聊这么多？因为我们在进行连接！”

三、连接 ——八卦使人进步

物联网，能通过物的连接延伸到人的连接。

《人类简史》把人类漫长的进化史用简短的语言讲完，其中有一个线索，说人类能够主宰世界，不是因为人类本身强大，而是因为人类有一种特殊技能——在农耕渔猎的过程中学会了八卦。

八卦使人类进步。

“八卦使人联合、产生协同。不同的人联合起来，一个团队就成立了，大家一起去打拼。你看这个就很厉害。”

所以，在他眼里，长期价值还是通过连接找到一群志同道合的人。

“成立团队以后，人们开始实现分工，比如说你专门做鱼网，我就来打鱼，我们俩分工合作、各展所长。团队的形成，也是种连接。从语言到要修路、到通讯，再到互联网、物联网，连接每升级一次，人类文明就向前迈进一大步。”

他的“连接论”，和张磊的“研究驱动长期主义”也十分一致。

绿米，也是绿拓与小米连接的结果。

“雷总做手机这个事情，我认为有两个重要的意义。一是要改变世界互联网格局，移动互联网的崛起让科技惠及千家万户；二是重新定义中国制造，做新国货，参与世界竞争。所以 2014 年他做小米生态链的时候，先要找一批在技术创新方面他认为最好的企业，在智能家居模块最后选择了绿拓，他看中的是我们的团队和技术。”

2015年，绿米联创推出了第一款产品——小米智能家庭套装，产品中很多技术都源于绿拓时期的积累。绿拓做的是To B的商用技术，就当时环境而言技术超前但成本高昂。用更为前沿的To B技术降维做出To C产品，质量自然有保证。同时，受益于小米生态链的规模和供应链优势，绿米联创将智能家庭套装的价格降到了199元，智能家居市场一下子被打开了。

“小米拥有很强的能量。在急剧发展的智能手机行业中，那么短的时间，那么激烈的竞争，小米能够冲出来，改变整个智能手机的用户结构，这种力量太强了。”

当时游延筠就觉得，能够在小米的生态环境中做绿色互联，相当于给自己安装了一级火箭。

长期坚持自己的绿色理想，配合小米的生态和流量，他相信这将为未来的事业提供推力。

绿拓初期的商业基因比较弱，连接小米成为“绿米”后，在销售端可以得到很大助力，并有机会跟着小米学做营销、拓市场。而群情激昂的米粉喜欢搞科技，一大群年轻人参与到绿米联创的创新中来，绿米联创变得活力十足。

这是游延筠和雷军做的一场相互加持的长期主义价值投资。

但现在的智能家居，看似是朝阳产业、热门赛道，但在游延筠看来，行业实际是“水深火热”。火热指的是赛道非常热门，大量玩家都想进入跑道；但真正进入行业以后，不少人都发现，这个行业水很深，有非常高的门槛，想要做好十分不易，这就是水深。

智能家居是一个大系统。在绿米联创的办公区逛一圈，每个工程师的桌面上都有一大堆东西。

“要把一个家里全部几十甚至几百个设备连接起来，这没有看起来那么简单。就像让你去管团队，管几个人简单，但管好几千人上万人的团队你试试。”

一个典型的例子是给小米产业园提供智能化系统，整个产业园一共有 6 万多个连接节点。如何把这些网络节点连接起来、共同执行一个任务，效率要高，还不能出错，这对于技术能力有着极高要求。

每个业务都是这样，说起来容易做起来难，何况绿米联创不仅做解决方案和全套产品，还要做服务，安装到消费者家里去。

国外的热浪席卷到国内，巨头布局，各路企业和创业者也纷纷跳下去做智能家居， 有的一投几千万，却连泡也见不到。

他画了一张图给团队：

“在天平上，一边是使用价值，一边是获取成本，我们要研究用户从我们产品中得到的使用价值能否与他们的获取成本相匹配。如果使用价值很轻，获取成本很大，产品就很贵，智能家居就永远普及不了。”

智能家居怎么普及？游延筠参考了汽车行业的普及过程。

最初汽车造价极高，在中国市场的第一辆汽车是给皇帝在紫禁城里开的，因为其他人根本负担不起。这样的汽车产业能发展吗？不能。

“福特开创了现代工业生产方式，把生产汽车的成本降下来，让中产阶级家庭都开上车，汽车行业由此发展起来。智能家居也是同样的道理，如果价格太贵，就只能属于少数人。”

说到这里，游延筠随即通过 Siri 关闭他办公室的音响、窗帘，调节灯光，打开投影，开启会议模式。

一个语音指令，让全屋智能家居变得极容易操作，使用价值也得以放大。

同时，绿米联创将全屋智能家居的用户获得成本降了下来，以两室一厅典型家庭为例，全屋智能价格可以控制在1万到2万块钱，产品性能还稳定可靠。

这，自然成为年轻人和普通老百姓的心头好。

四、市场 ——“ 决战鸿沟夜 ” 言之尚早

智能家居这条赛道的确是大热门。

BAT 进场了；苹果推出 HomeKit 系统，谷歌有 Brillo 系统，华为打造了 Hilink 生态平台；传统家电厂商不甘示弱，海尔不断向业界和大众阐述“U+”智慧生活平台计划，美的推出多款智能家电，格力为了布局未来智能家居生态甚至进入了智能手机市场。

资本也组团杀进来，企图将这个大蛋糕分而食之。

有人说，智能家居行业快到“决战鸿沟夜“的关键时刻。

但游延筠显然非常不认可这个说法。

“我不赞同。我认为这条赛道还在非常初始的阶段。”

他望向办公室外的居民楼：

“你看对面的这座居民楼，每家肯定都有电视、冰箱，但真正安装了智能家居的家庭有多少？可能 99%以上都还没有。所以怎么能说这个行业已经到了‘鸿沟’呢？怎么决战？”

资本持续强势入局，让这个行业看起来无比火爆。

这在游延筠看来是个好现象，市场被炒热，渠道被教化，至少人们对智能家居的认知提高了。但尴尬也同步来了，幻象背后的真实现状是“认知大多还是理想”，智能家居离真正的落地普及还有很长的路要走。

行业是否能提供足够的好产品，游延筠相信这是问题所在。

“我认为我们智能家居行业的从业者要不断自省。要多问问自己，到底有没有做出好的设备、好的产品？我认为，好产品其实还非常稀缺。”

今年 9 月，绿米联创旗下的全屋智能品牌Aqara宣布上线国内首个苹果全屋智能预约入口——Aqara苹果全屋智能定制服务正式推出。HomeKit 是苹果 2014 年发布的智能家居平台，用户可以通过iPhone等苹果设备及语音助手Siri 控制家中的灯光、室温、风扇以及其他家用电器。

苹果一向都是瞄准高端消费群体，其生态链产品审核尤其苛刻，能够加入其中的品牌和设备少之又少，绿米联创是这“少数派”中的佼佼者。

今天，Aqara已有100 余款产品接入HomeKit，是绿米联创全身心持续投入的结果。大量人力、物力、财力支撑起行业中少有的研发能力与稳定可靠的产品，绿米联创的 Aqara 品牌迅速超越诸多同行，成为国内智能家居企业中兼容 Apple HomeKit 产品最多、最完整的品牌。

十年磨一剑，霜刃未曾试。

“‘鸿沟夜’的战争还远远未到，但我们会为了迎接这场战争而持续努力。”

在游延筠眼里，相比起其它赛道的红海、蓝海，产品市场渗透率还不到是个位数的智能家居行业，还只能算得上是冰海。

待渗透率逐步攀升，大海里的冰逐步消融，这个行业才有机会进入蓝海。

五、生活方式 ——来自于马克思恩格斯

在绿米联创的用户组成中，有一个让人意想不到的群体——残障人士。

这是最让游延筠骄傲的一件事。

参观绿米的时候，有些细节很打动人。

第一个是产品的颜值，比如说小小的魔方控制器，恰到好处的颜色、简约流畅的线条，产品设计符合颜控的喜好。第二个细节，家庭实时监控画面里显示的都是火柴人，一是保护用户隐私，二是尊重老人的心理，因为老人在家的衣冠往往比较随意，这种处理就很有同理心。第三个细节，员工也好，游延筠本人也好，每个场景演示都是即兴的、信手拈来的，不刻意，每个智能化的动作就是他们的日常。

“AI 就是汉语拼音里的‘ai-爱’”。

这个解释很温暖，也很符合游延筠的价值逻辑。

很多温暖的细节，都以最日常的方式融入到最日常的场景，一环扣一环，传递了一种崭新的生活方式。

今天很多营销人都在谈生活方式，但他们大多数可能并不知道，是马克思、恩格斯在创建历史唯物主义原理时， 提出了“生活方式”的概念。二位贤者同时提出的还有另⼀个并行的概念，叫“生产方式”。

他们要论述的，是各个民族、阶级和社会群体的⽣产、⽣活模式。70 年代后，这个社会课题就成为 ——新技术革命将给⼈们的生活方式带来哪些变化，如何建立⼀种平衡的生产、生活方式。

这对于绿米联创而言，是一个严肃社会课题。

绿米联创的员工中，研发、技术⼈员占⽐很⾼，他们在做一个生产方式研究的大课题。与之对应的，绿米营销团队、各个合作伙伴、Aqara Home加盟服务商等，又一起在做一个生活方式实践的大课题。这两个课题加起来，就是绿米联创跑的这条“智能家居” 赛道。

“我们为什么做线下店？其实线下卖的东西，线上也在卖。但智能家居是一个重体验的行业，很多时候用户不是光看就知道我们在卖什么东西、这个东西有什么用。有了线下店，我们就可以给他演示智能家居的不同场景和玩法。那我们这时卖的就是不是产品了，而是场景和生活方式。

我们相信，智能家居应该从卖产品跨越到卖场景、卖各种美好的生活方式：智能家居技术可以为老人提供更加温馨的生活方式、为年轻人提供更加激动人心的生活方式、为妈妈提供更加放心的生活方式。”

运营是要一步步走的。

走着走着，绿米的定位变得越发明晰——要让每个人都能够享受科技的乐趣，要服务千家万户，要“全心全意为人家服务”。

“‘全心全意为人家服务’，这里的‘人家’有两重意思，一是我们的主业就是智能家居，要围绕这个来，不要走偏了，这里是指人的房子、场景；二是‘人家’在中文里还有他人的意思，就是要为别人服务的。

我觉得商业到了一个很高的阶段的话，就是真的要更多的想别人之所想，要利他主义。这就是商业的力量。”

“人家”是人和家共同来组成，最终落到“人”和“家”的场景——没有什么场景比这个更能激起共鸣。

“我们希望把家变成一个爱巢，不冰冷，一个人也可以享受的爱巢。”

游延筠被客户群里占比近 10%的残障人士触动，坚信物联和AI技术真的可以帮助很多人生活得更加体面、更加有温度。

“现今社会贫富差距依然很大，平价的全屋智能家居，让初涉社会的年轻人、低收入人群、相对弱势的群体，都能用得起，也算是美美与共了。”

所以，当问到绿米联创的护城河是什么时，游延筠毫不犹豫地告诉我们，是绿米的整个价值体系，包括技术能力、商业逻辑、场景设计、产品品质、用户服务与价值主张。

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