文 | 刘必胜

不久前，我参加了由佛山市工商联与南方日报社共同发起的“育新机 开新局：品质革命与市场突围”2020佛山企业迈向高质量发展之长三角调研。在北京大学教授周其仁的指导下，我们一行人在6天内走读了无锡、苏州与宁波的3城10企。

这次调研对我而言是一次“狂风暴雨”般的洗礼。相比这次调研的多家企业，安东尼服饰自创立至今只有16年，但我们内部心态已经“老”了。安东尼以代工起家，一直在为七匹狼、劲霸等服装企业做贴牌生产，同时也推出自有品牌“铁丹”。但无论是代工还是做贴牌，目前都走到了爬坡过坎的关键处。

大家常常说“摸着石头过河”，这几年安东尼是连“石头”都没摸到。但是这次长三角之行给了我非常大的冲击，从某种程度上看，让我找到了突围的路径参考。

我所在的纺织服装行业是一个传统劳动密集型产业，这些年行业的下行压力较大，今年还受到疫情的冲击。在这样的背景下，我跟随调研组出去学习归来后，内心产生了两个非常强烈的“不安”。

一个是与长三角企业对标后产生的“不安”。在6天的调研学习中，无论是无锡的双良集团、法尔胜集团，苏州的亨通集团，还是宁波慈兴的方太、吉利、公牛等企业。这批长三角企业都有一个相同之处，那就是技术主导型。

他们中有的是从进口替代起家，有的从高端起家。无论是哪一种起家模式，在此后数十年里，他们不约而同都在做的事情，就是持续加大技术研发投入。

这一点给我的触动很大。反观我所在的纺织服装行业，安东尼在其中到底能做多大，还能产生多大的价值，到底还有什么技术可以融入到我们的产品中，以便让我们形成更强的竞争力，这些问题时刻在撞击着我，让我感到很不安。

另一个是与同行佛山企业对标后产生的“不安”。这次调研组内有10多家佛山企业，有来自陶瓷、家电、机械等各个佛山支柱产业的典型代表。如果放在佛山内部来看，这批同行的企业都是佛山所在行业里的佼佼者。比如蒙娜丽莎集团有限公司是广东第一家在A股上市的陶瓷企业。在疫情下，该公司的市值与营收依然实现逆势飘红，是佛山企业的优秀代表。

在我看来，这批佛山的头部企业已经发展得非常好，至少在我心目中已经觉得够好了，但这批企业自己却觉得还不够，他们依然希望在市场竞争上，在国际舞台上能够有自己的一席之地。对标这批同行的企业，安东尼还存在一定的差距，但是这样的佛山头部企业尚且还有这样的上进与学习之心，对比之下，安东尼自己的突围决心还是不够。从某种程度上看，我们还只是活在佛山内部。

回过头来看，“不安”的产生得益于我参加的是一个“贴地而行”的调研学习团。一群带着自己问题的佛山企业家，贴着地面走，走进每一家在开展突围实践的长三角企业中，去寻找企业“活下来”的原理。这样的对标学习，打开了我的学习思路，对我来说，是我参加过的所有调研中，收获最大的一次。

这种收获不仅仅是撞击出我的“不安”，更重要的是对标自己的企业，坚定了安东尼接下来一定要在技术创新上大胆投入。

在双良集团调研的时候，对方有一句话留给我的印象很深，叫“科技是真佛，谁拜谁受益”。这是双良集团创始人缪双大的一句话。双良集团在他的带领下，以节能环保装备制造产业为核心，集清洁能源集中供热产业、水环境治理产业、碳基生物有机肥产业、化工新材料产业于一体，拥有22家全资和控股企业，其中双良节能为上市公司。

在我看来，双良集团就像一个孵化器。这家企业在环保领域不断深耕，只要看准一个点，就像寻找井眼一样。只要找准了就挖到底，就开始大胆地引入技术人才，然后死磕到底。

持续地开展科技研发、技术创新，他们把科技视为一种信仰，最终自己孵化出多个单项冠军。这就是拜“真佛”、真受益的生动案例。

同样在无锡，我们还看了一家从佛山走出去的企业——维尚的无锡工厂。维尚虽然是一家家具企业，但本身有互联网基因。了解维尚故事的人都知道，维尚创始人李连柱早年是从做软件起家。

调研团走进维尚无锡工厂。林东云 摄

这样的基因决定了维尚开展互联网改造时一定能成功，因为这家企业找对了人。企业在做互联网改造上，一定要找一群懂互联网的人。回头看安东尼，我们上了ERP后为什么会有那么大的阵痛，甚至后面引入自动化的时候又为什么会失败？

一对标我就发现了，因为没找对人，人才不对，人才结构也不对。所以做任何的技术投入，不仅要大胆投入，还要大胆引入。要找对的人才能把事情做对。

原来在这方面上，我们的意识上就是“缺失”的。这种缺失源于我们的客户不是我们的用户。关于技术的需求都掌控在客户端，而我们就是单纯地想着完成客户的需求，而缺乏从用户的需求切入，这也造就了我们在技术投入方面是不够的，应该说是非常缺乏。

其实就是一种“温水煮青蛙”的状态，我们缺乏高瞻远瞩的追求。大部分时候安东尼就满足于服务好客户，就用这种心态在经营企业。没有去思考技术在哪里，市场在哪里，方向在哪里。

接下来安东尼将大力度投入科技创新，而且要瞄准用户的痛点来开展研发。

这是我在宁波调研方太时得到的启发。到方太调研时，我们看到在这家公司的展厅内有一面专利墙，上面挂满了各式各样的专利。数据显示，截至2019年7月，方太已拥有近3000项专利，其中发明专利超过400多项。

方太是一个做单品起家的厨电企业，同样是做抽油烟机，方太就能看到油烟给家庭主妇带来的健康痛点，研发出无烟抽油烟机。在研发的过程中，方太以炒辣椒油作为试验，研发人员光炒辣椒油就炒了1000多瓶，最终才得以研发出这个单品爆款。

这种单品的爆破思维，在宁波的另一家企业——公牛集团身上也展现得淋漓尽致。比如他们推出了一款自动防过充USB充电器，这款产品就是瞄准了消费者日常在给手机充电时，常常会遇到过充问题，特别是在晚上休息时充电。而一旦手机过充，对手机电池会有损毁。基于这样的痛点，公牛开始往深处打。

调研团在宁波方太调研。林东云 摄

其实回顾公牛的发展历程，这家企业专注于开关类产品，一个小小的开关就做出了超千亿元的市值，这种单品爆破的思维，非常值得安东尼学习。

相比之下，安东尼过去忽视了客户的“痛点”。因为作为一个客户不是用户的纺织企业，安东尼过往的研发思路是被动的，我们和用户之间有一个“玻璃窗”，对于研发的需求信息都是来自于客户，而非用户。

从长三角结束调研回来后，我计划成立一家产品品牌公司。这个公司旨在为产品研发做减法，专注于研究用户的需求。具体来讲，这家企业至少要做好两件事。

一件是贴近消费者。就像前述，安东尼过去是忽视了真正的消费者需求，我们是以客户为中心，而不是以用户为中心。未来我们要做的就是深入到消费者中，找到消费者对于产品的需求所在。

在这个过程中，我们将直接走到市场的一线上去做调查。坦白说，过去品牌商并不太愿意让我们去了解他们的客户群体，但是如果是这样，我们永远隔着一个“玻璃窗”，永远都是按照客户给予的资讯，在开展“被动式”研发。

另一件是主动找人挑刺。在深入到消费者一线时，更重要的是让消费者为我们的产品找茬。了解安东尼的产品在消费者心目中的地位，无论是好的还是不好的信息都收集出来。特别是不好的信息，这是消费者在给我们纠偏，在给我们找痛点。

对一家企业来说，如果不去研究用户的需求，不去研究用户的痛点，你永远无法掌握产品未来的发展方向，也就无法勾勒出行业的未来画像。

对我来说，学会贴近用户，死磕痛点，这是通过长三角调研得到的最大收获。

（作者系佛山市安东尼针织有限公司董事长）

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