“赵展啊？是个人物！”圈内人如是说。

一个小时的访谈，他言谈很开，声音没有太大起伏，偶尔笑笑，全程与访谈者保持眼神交流，每个话题快速接住。看得出，他是个经受过锤炼的人。

高个儿，健硕，丹凤眼，戴半框眼镜。他一度被称为车联网领域的颜值担当。但在他心里，或许更愿用“开路人”来概括自己——“人狠话多”如他，其实有一份不伪饰的“谦逊的锐气”。

但他说，“人狠话多”只是在创业初始阶段被逼出来的技能。“赵展”这两个字，拉着广联赛讯走了相当远的路。现在，他远离媒体，全力托举企业品牌。

于是，他去上中欧，读黄奇帆，和BAT甚至华为达成商业合作。

再尖锐的话题，他都真诚接招，又不动声色把你拉回到他设定的话题轨道上来。

这是个有定力的人，一如他所强调的：CEO需要具备“战略定力”，设计“变现场景”。

广联很多引领性的市场行为，被行业津津乐道。

这些被人津津乐道的事儿，其战略定力和变现思维，如此淋漓尽致。

“赵展啊？是个人物！”此言，不虚。

访谈 | 南晓智

成稿 | 南晓智

编辑 | 崇小文

访谈Q&A

关于自己#

Q: 能否用一个词描述下自己的优秀品质？

A: 专注。16年都在深耕一个行业，创的是同一个业。

关于企业#

Q: 广联赛讯的核心定位是什么？

A: 数据运营服务商。开始是，现在是，将来也是，还要成为引领者。

关于基因#

Q: 作为操盘手，你眼里广联赛讯的优质基因是什么？

A:一是“创新”，这是在市场活下来的唯一的路；二是“商业化”，再好的创新概念，不落地不挣钱，就一点用没有。

关于法则#

Q: 作为把（zhuan）握（dao）到（le）机（da）遇（qian）的创业者，有什么法则是新创业者要遵守的？

A: 战略定力。研判战略方向，在不确定的环境中选择确定的事，千难万难都走下去。

关于标签#

Q: 有人说你“人狠话多颜值高”，果敢善把脉行业机遇、乐于表达为企业代言、个高腿长颜很好，你怎么看？

A: 人狠不狠不知道，话多是被逼的；颜值以前还行，现在头发都白了；……要不换成“低调含蓄有想法”？

一、被逼出来的人狠话多

到达广联赛讯的时候，赵展正巧忙完手上的一项工作。

虽是秋日，满城青绿的深圳依然炙热。赵展的办公室正对着郁郁葱葱的塘朗山，午后略带侵略性的阳光透过落地窗洒在原木色家具上，通透。

我们给了他一个略显犀利的评价——“人狠话多”。这是个褒义词：“人狠”说的是他善于把握时代机遇且行事果敢，“话多”是指他善于引导市场和乐于为企业代言。

对此，赵展不置可否，笑称这都是“被逼的”。2004年，他还在车公庙做导航仪，竞争激烈，一不小心就被抄、被超，他无时不刻都要琢磨和判断哪怕微小的商业模式的改变。这样的环境之下，赵展最终选择了软件服务、数据运营这条赛道上深度创业，这是他认为最具备增值能力的赛道。

在还没有车联网概念的那些年，为了推广自身的业务，他需要先教育市场，不得不频繁出现在媒体上，将自己作为一个“品牌IP”去拉产品、拉企业。近几年，他开始淡出媒体视线，专注于企业的战略基础和产品打磨，微博停更，甚至连朋友圈都很少有新动态。

二、“营销人”自带的Buff（技能加成）

赵展毕业于浙江大学国际经贸专业，专业背景和他早年的“营销人”背景也十分匹配。

刚做车联网的时候，要在前装和后装之间做选择，他最后选择了从后装切入。关于广联赛讯的发展轨迹，赵展是这么总结的：

“我们的第一个判断是做服务，做数据的服务运营，这是广联的核心定位。

第二个，我们做的事一定要等基础设施全面普及之后才能产生商业价值，就像智能手机普及了才会有微信、抖音，才会有移动应用、移动电商。2012年广联成立时，根本都没有联网的车，所以第二个判断就是做后端，做数据运营的商业化，因为前装是比偏封闭的、后端是开放的。

我们是从to B 到to C再到to B的。2012年那阵子，B端压根也不知道车联网是什么，我们就通过to C直接去跟消费者宣传，说车上的大屏导航可以有联网导航、联网音乐等等功能。但现在是要全面用数据赋能B端。

车主对于车联网的理解是更加方便快捷的用车生活，但我不直接提供保养、维修和保险服务。我们的TO B赋能正好碰到产业互联网的大浪潮，汽车流通的后服务市场需要提升IT化、数字化水平，我们就踩着这个东风，用智能硬件加服务，做了产业互联网的事，通过我们赋能的 B去 TO C”。

以“硬件+服务”赋能B端，赵展的逻辑一向是严谨而自洽的。

但硬件只是联网的一个载体，以接入更多的硬件终端获得更多的数据，同时也更好的做数据的运营服务。就像腾讯的张小龙不会为了微信去做微信手机，而是将微信装进人的手机。当初做嘀嘀虎这个硬件AI BOX，赵展和他的团队只是为了链接更多的开放平台，将广联赛讯的数据服务嵌入到包括前装、后装的更多硬件中。

“硬件越做越软，服务越做越深。”赵展反复强调这一战术。

硬件越做越轻、越做越软，是指一些核心技术由广联赛讯去把握，比如视觉识别、人工智能、语音语义理解等嵌入式算法，再把它们嵌到软件层面，赋能各个智能硬件终端。

服务越做越深，则是通过采集到的数据赋能车主，让4s店、金融公司、保险公司等服务商，拿到数据后为车主提供更加精准、个性化的产品服务。

这种“将硬件不断软化成半成品、半成算法，给到合作伙伴生产出来后再买回”的操作，实现了与合作伙伴的共赢，避免了“又做裁判又做运动员”的利益之争，广联的商业形态便趋于和谐。

三、To B赋能，盘活汽车存量资产

赵展反复强调的还有“赋能B”。帮助B端提升挣钱的能力，这个充满烟火气的方法论非常直接有效。

其核心做法就是：用车联网，帮汽车经销商去做存量资产的盘活。

“客户买车只是经销商胜利的第一步。好比你们做南山智园崇文园区的运营，租出房子收取租金与物业费不是你们最终的价值，未来更多的价值与收入可能来自于产业服务和资源导入导出。同理，经销商亏钱卖完车，就要靠后续的全生命周期服务去挣钱。”

说完这些，他举了个场景例子：

“比如说二手车产业链，国家不久前把两个点的交易税变成了0.5，降低了4倍，而中国汽车保有量和二手车比例差不多1:0.6，美国是1:6。中国压抑的二手车市场一定会蓬勃发展。我们在南山西丽的二手车市场已经建立了合作点。”

接下来两三亿的汽车存量会快速进入淘汰期。怎样盘活这样的存量？赵展剧透，广联赛讯最近正在与金融机构谈资产标准化相关业务。

因为二手车市场从收车开始一直到流转、零售，整个链条都需要钱。广联赛讯则通过物联网技术帮银行等金融单位监控全生命周期的交易，然后通过区块链等实现资金上链、交易上链、动产上链等场景创新，助其快速获客、快速资产标准化。

广联在中间的角色，便是一个让金融机构和各环节都放心的“中间件”角色，大数据的全程透明监管让各个环节都放心。

四、互联网说不了的“人话”，中间件来说

车联网是物联网的重点布局领域之一，至今经历了四个阶段，萌芽、蓄能、创新，紧接着是现在的“突围”。近五年，BAT、华为这样的巨头强势进入，赵展希望广联赛讯可以和这些巨头形成良性的竞合关系。

“中间件”的角色，便显得尤为重要。

“互联网总想去改造传统产业，但他们的语言体系和传统行业严重不同，于是出现伪需求。中间少了个什么？缺少我们这样的中间件公司。中间件公司几个意思？从技术上、商业逻辑上讲，它的能力，在于把传统产业的需求语言转化成互联网听得懂的语言，也将互联网想要表达的准确传递出来。”

这是赵展对“中间件公司”的价值定义。

互联网经常被笑称为最“不会说人话”的行业，比如他们TO C的思维理解不透传统产业的真实需求。广联赛讯这样的中间件，干的就是打造汽车流通数字中台这个事，采集数据，利用互联网的能力帮4s店甚至其它传统产业去触达用户。

他还举了个反例。

2019年，二三十个汽车经销商集团，组团跟某互联网巨头签署了战略合作，但至今没有什么建树。归根到底，经销商要转型、要业绩，而互联网公司看似免费服务，最终也要变现，问题出在两股需求的拉锯。

由传统行业切入车联网的广联赛讯，以“中间件”的身份，与华为、腾讯、阿里达成商业合作，利用其云的能力，以私有云搭建门店数字平台，鼓励汽车经销商购买又便宜又快的私有云服务，免除搭建服务器程序冗长及托管不便的烦恼，既满足了传统产业数字化需求，又满足了互联网的能力变现需求，双向赋能。

五、创新与商业化，是广联赛讯的最优质基因

有人说，未来5年是车联网发展的黄金时期。但如今汽车销售下行，这“黄金5年”充满了变数。

在赵展看来，车联网的机会绝对是巨大的。汽车销售的下沉下行本身就是一个新增生产力——智能化的新生产力。如同手机产业发展再差，消费者也不会再用回按键手机。新消费时代的消费习惯已经养成，这是车联网产业最大、最强力的一个机遇。

而市场对车联网的线下需求还很单一，更多价值应用场景还未被创造出来，单是导航屏上的功能还不足以对消费者产生巨大的吸引力。如何把数据变现、商业化？在商业化的过程中能不能够创造更大的价值？这是车联网所面临的最大挑战。

“广联赛讯要在这不确定的市场中活下去，就要持续发挥它两个强大基因的作用——创新、商业化。”

创新，是赵展一直强调的企业理念。因为广联赛讯来自于深圳，这是个市场竞争最激励的地方，活下来的唯一路径就是创新，这也是广联赛讯成长至今的经验。譬如，它和某知名汽车互联网平台分角色为B端提供不同阶段的“线索”，帮助经销商、4S店保客、蓄客，未来则要共同打破汽车流通服务线下化、非标化的产品特质，将门店的服务产品标准化、线下产品线上化。

商业化，是时时刻刻要考虑的终极问题。天天讲概念创新，不落地不挣钱，都没有用。譬如它推出了战略核心产品“嘀+”，也叫SAAS智慧门店服务，赋能了门店、保险，金融这三条线，接下来还将入场二手车。

六、战略定力，CEO的核心素质

自己30岁之前要做什么、40岁之前要做什么、到了50岁又该做什么，公司每个阶段要做什么、怎么做，赵展觉得自己是个特别专注和有计划的人。

跑步时遇见一个漂亮姑娘，他便追着她在同一条跑道上跑了许久的步；连续送了这姑娘半年的礼物，娶她、生子，从此相亲相爱。生活中如此卯足了劲儿，创业更是如此。

马斯克说CEO就是要解决所有糟心的事、艰难的事，正轨上的事情交给团队就行。赵展点赞了这个视频。

“在不确定性下找确定的事情，战略定力就是最有价值的东西”。

在他眼里，CEO必须去判断战略方向，并督导实施和落地，无论遇到什么“黑天鹅”，都要领着企业和团队坚定地往前走。只要确定了正确的事，再难再远，都得坚持，风雨都是过程中必不可少的插曲。

就广联赛讯而言，汽车后市场、车联网的“数据服务运营商”这个战略定位，从一开始就奔着这个方向走，如今也是，未来目标是做车联网数据运营服务的引领者。

广联从12年一直走到现在，它的核心定位始终做数据运营服务商，战略定位上言行一致。这就赵展所说的“战略定力”。

而关于大家都在谈的“生态”，赵展表现出低调与谦逊：

“我们还是小公司，小公司不敢谈生态，我们只敢在应用生态里面聚焦一个事儿，做服务，做数据运营，持续赋能B端。”

2020年前三季度，广联赛讯的整体业绩稳中有升。逆势增长，也正是得益于“战略定力”。

七、未来，不远

非工作时间，赵展喜欢和非工作圈的朋友们小聚、闲谈。固定的碎片时间，它选择跑步、跳绳、做操。

10年来除法定节假日外，他没放过超过2天以上的假。

他坚持认为，阶段性的目标要不断完成，然后在不断完成阶段性目标、做有价值的事情的同时，让最大化的与团队分享成果。他不希望跟了他多年的员工买不起车买不起房，更不希望跟了他十几甚至几十年的人突然有一天要失业。

广联赛讯从传统赛道切入互联网，以同理心做创新，以场景促变现，如今以传统行业和互联网的链接者的角色做中间件，未来或将与垂直互联网平台发生更深入的关系。

若如此，广联8年积淀的大数据优势和深度运营服务经验，将以更加多样和落地的创新场景释放出来。

“垂直互联网平台的线下经销商会员是我们看重的。而我们的数据系统和智能设备系统能直接帮助经销商激活售后的商业体系，告诉车主什么时候保养、买什么样的保险最划算、什么时候碰撞能有人服务、二手车还值多少钱，并且这些都可以实现用户精准画像、个性化方案定制。”

而前面说过的线下产品线上化、标准化，或许就是赵展对未来车联网与大数据运营更大的想象。

对于赵展和广联赛讯来说，未来，并不遥远。