在中国，若要购买插座和开关，“公牛”将会是不少人的首选品牌。公牛集团（下称“公牛”）2019年年报显示，过去一年，公牛卖出超过4亿个开关插座，以及将近4亿个转换器。

自1995年创立至今，公牛深耕“插座”这一细分领域，从家庭式小作坊发展为百亿营收的大企业，成为了插座行业的“一哥”。从2001年开始，公牛插座的市场占有率连续蝉联全国第一，至今仍然占据国内市场的半壁江山。

以小产品打开大市场，公牛的成功离不开在产品、营销、品牌和供应链等方面的持续创新。正是凭借对消费需求的深刻洞察及快速迭代的创新能力，公牛接连在新领域中突围而出，并且在技术含量相对较低的小产品领域保持着持续优势。

从痛点切入

“小步快跑”实现创新突围

“我们的产品都没有很高护城河，必须不断创新超越自我才行。”公牛集团战略企划副总裁刘圣松说。

不管是插座、开关，还是LED灯、充电宝，从制造的角度来讲并不难，难的是如何将产品做到极致，如何将品牌打入人心。公牛的秘诀是深挖消费痛点，紧跟消费趋势，“小步快跑”式创新迭代。

上个世纪90年代初，公牛创始人阮立平与其弟阮学平下海创业，成立了慈溪市公牛电器有限公司。彼时，慈溪的插座产业相当活跃，拥有几百家插座生产厂商，但大多是家庭作坊，生产的插座质量参差不齐。

如何在竞争激烈的插座市场中突围而出？在当时，安全和耐用是消费者最迫切又没有被满足的需求，阮立平希望通过提高安全性和耐用度来拉开与对手的差距。经过研发，带有“安全按钮”的插座诞生，在高于一般插座50%的售价下，仍以品质优势为公牛敲开市场的大门，并且闯进欧美等中高端市场。

“上世纪90年代，在公牛带动下，全国插座产品质量都上升了一个台阶。”刘圣松说。

公牛插座产品有400多个款型，插座板块销售规模达到50亿元。 林东云 摄

在解决安全性的痛点之后，公牛继续深挖消费者紧抓消费者需求，根据不同场景开发了床头插座、魔方插座、防过充插座等热销单品。为了加快产品创新迭代速度，公牛成立了近百人的产品策划与工业设计团队，专职负责市场调研、需求洞察、产品概念创意、工业设计等工作。

目前，公牛仅插座产品就有400多个款型，插座板块销售规模达到50亿元，市场份额占比超过50%，是名副其实的“插座一哥”。

在插座领域大获成功后，公牛也形成了深挖消费痛点、“贴地”创新、快速迭代的创新战略，这一战略在后来公牛进军墙壁开关、LED灯、数码产品等领域时，均发挥了关键作用。

以墙壁开关为例，2007年，公牛将目光投向民用电工领域的墙壁开关，与插座业务起步时的市场背景不同，当时，墙壁开关领域跨国品牌强手如林，但品牌集中度不高，增速较为平缓。

“公牛做了大量战略分析后发现，墙壁开关市场有一个痛点，消费者对美的要求没有得到很好满足。”刘圣松说。与当年进军插座市场一样，公牛相信，创新突围的原点依然是消费者需求，因此，公牛将“装饰化”作为墙壁开关的战略定位。

于是，在市场还是白色开关的天下时，公牛创造性地将各种新材料、新工艺和新技术应用于墙壁开关插座，生产出了众多适合不同家装风格的个性化产品，包括高晶玻璃开关、3D钻面开关、铝镁合金开关、幻影纹理开关等一系列装饰性开关，改变了白色开关一统天下的局面。2015年以来，公牛装饰开关已经连续5年销量行业第一。

创新营销模式

线上线下广铺渠道

在竞争激烈的小产品市场上，除了依托产品创新构筑护城河，还要在渠道营销上创新，让好产品占领好位置。在市场营销的“地面战争”中，公牛是一位佼佼者。

在创业初期，阮立平经常亲自拎着插座去推销。当时的代理商往往自己也开着五金店，然后等着更小的五金店前来批发，而小五金店则同时卖着多种品牌的插座。这意味着，厂商对营销无法进行有效的管理，阮立平萌生了改变营销模式的念头。

公牛集团在全国拥有超100万个销售网点。图为公牛插座产品。林东云 摄

经过一番思考后，阮立平决定借鉴快消品的做法，在民用电工领域首创“配送访销”模式。这要求经销商从“坐商”转变为“行商”，需要定期为辖区内的店铺“配送”产品，服务终端销售。同时，公司派出专业人士对市场情况、行业状况、客户需求、产品改进等方面展开走访调查，及时发现并解决问题，同时快速对市场需求作出反应。

公牛2020年半年报显示，企业目前已在全国范围内建立了约75万个五金渠道售点（含五金店、日杂店、办公用品店、超市等）、近12万个专业建材及灯饰渠道售点及18万多个数码配件渠道售点，这些渠道将销售网点拓展到城市、乡村的门店、卖场、专业市场等各种场所，“形成了较难复制的线下营销网络”。

近年来，互联网对传统营销模式造成一定冲击。面对挑战，公牛积极拥抱新趋势，布局线上渠道。2010年公牛开始建立专门的电商运营管理团队，经过10年努力，目前已入驻天猫、京东等领先电商平台，有效开拓数十家线上授权经销商。

公牛还与亚马逊跨境电商平台合作，以自主品牌进军美国市场。2017年初，公牛相继启动国际商标注册，海外网站建设以及系统搭建等工作，首批产品成功进入美国市场。

“直播营销等新模式我们也在试水，但我们不盲目去投入，而是思考应该如何设计适合自己的直播营销模式。”刘圣松说。

【来源】南方日报

【撰文】林东云 叶洁纯

■编者按

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