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“‘全抛釉地砖卡帕灰’这一产品是今年马可波罗瓷砖线上直播的畅销产品，因此该公司推荐这款产品参加‘2020品质东莞直播带货大赛’，参选‘东莞制造优品’。”马可波罗瓷砖电商部经理麦铖忠说。

据麦铖忠介绍，作为传统的瓷砖企业，今年2月开始，马可波罗瓷砖就开始试水直播电商，不仅带动了直播销售，更是提高了品牌的曝光率。

高性价比瓷砖受网友欢迎

今年因新冠肺炎疫情的影响，瓷砖线下门店在年初均暂停营业。作为传统线下销售的行业，疫情之下瓷砖该如何销售？马可波罗瓷砖尝试使用直播电商渠道。“我们公司是在2月14日情人节的时候举办的第一场全国性的带货直播，直播中销售最火爆的是引流的新零售特权定金。”马可波罗瓷砖电商部策划王嘉欣介绍，特权定金包含直播特权，在使用时限前到门店购砖，享受直播间秒杀价优惠。

除了通过新零售特权定金、线上线下联动配合的直播形式，为线下门店获客引流，马可波罗瓷砖电商渠道还有通过日常的自主店铺，以推广B2C产品为主的形式。其中“全抛釉地砖卡帕灰”这一产品，是今年马可波罗瓷砖线上直播的畅销产品，因此该公司推荐这款产品参加“2020品质东莞直播带货大赛”，参选“东莞制造优品”。

据介绍，高性价比的“全抛釉地砖卡帕灰”，以其现代、简约的风格受到消费者欢迎。经过1250℃高温的煅烧，釉面形成高耐磨晶体结构，砖坯体硬度更强，更加坚固耐用。简约、现代的纹路来自于多种名贵石材的样本精选，还原天然石材机理和质感。砖面外观使用了3D喷墨打印加金刚釉面，多层叠加施釉工艺，使得瓷砖拥有高密度、难渗透、高防污的特点。

传统瓷砖企业的直播探索

从今年2月试水第一场直播带货之后，马可波罗瓷砖每个月都会在网上举办一到两场直播活动。“我们直播带货分两种，一种是经销商、线下门店的导购员通过私域流量导入的直播，一种是我们在电商平台上举行的依托公域流量的直播。”麦铖忠介绍，线上线下联动的直播，除了依托公域流量，更多是经销商、导购员通过线下社群、私域前期宣传导流，通过电商引导客户，最后分发引导到门店成交。电商平台上的日常直播，则是依靠纯公域流量获取客户订单。

由导购员线下转化的客单，会为导购员计算业绩，且私域流量的转化率比较高。马可波罗瓷砖还委托软件公司开发了一个直播软件系统，方便计算导购员私域流量转化的效果。

直播电商需要人才，马可波罗瓷砖最初是邀请网络主播直播卖货，但由于外聘的主播对产品不熟悉，很难达到销售要求。“我们发现，尽管网红主播控场能力很强，但是他们对产品不熟悉。”王嘉欣介绍，随后公司电商部的客服、策划由于熟悉产品，开始作为主播上阵，这一定程度上解决了直播人才的问题。

瓷砖行业由于物流运输和各地经销商不同，组织全国性的直播有一定难度。“瓷砖的物流成本很高，东莞和深圳的价格都不同的。”在麦铖忠看来，瓷砖企业的直播电商发展方向，在于打造“同款同价”的新零售模式。“同款同价”瓷砖的研发推行，有助于丰富直播电商产品多样化发展。直播所见即所得，消费者不必担心各地价格不一，也可消除门店不执行相关直播政策的顾虑。

“年轻的消费者更喜欢到网上看样式看设计，我们的直播也有为线下门店引流的功能。”麦铖忠介绍。

面对直播电商这一风口，传统制造企业在不断地探索发展路径。对于马可波罗瓷砖而言，“同款同价”是马可波罗瓷砖新零售之路上的一次大胆探索。“很多企业在发展直播电商不懂得如何架构，我想政府部门可以对企业多点培训。我们也希望和不同行业进行交流，可能其他行业的直播电商经验能给我们更多启发。”麦铖忠说。

【撰文】洪海 戴双城

【摄影/视频】洪海