7月7日，合肥。戴着口罩的广东嘉腾机器人公司副总裁陈洪波再一次抵达出差目的地。从今年3月起，陈洪波平均一周出差一次。早期因出行的人太少，他频频“包机”，成了不少航班上唯一的乘客。

这是佛山企业家全球“逆行”的缩影。受新冠疫情冲击，全球商务往来受阻，跨国出行更一度停滞。但一批佛山企业家在确保防疫安全的前提下，主动破解往来难题，走在“逆行”通商的路上。

此时的“逆行”是富有价值的。在来来往往中，率先伸出商业触角的佛山企业，或是收获客户更强的信任感，或是立竿见影赢得订单，在市场竞争中得以抢占先机。

“这就是来来往往的经济，也是所有经济政策、经济行为中高度重视来来往往的根源。”北京大学国家发展研究院教授周其仁说。

“逆行”全球

戴着口罩出差去

直到现在，德国客户对佛山市普拉迪数控科技有限公司（下称“普拉迪”）的“逆行”之举，仍表示非常感动。

那是国内疫情最严重时。今年2月，在新冠疫情已在国内暴发的情况下，为确保售后服务，普拉迪的员工仍赴德国为客户提供设备测试服务。

这源于去年底，普拉迪与一德国客户签订合同后，确定出售6台数控设备到国外。按计划，这批设备从2019年12月开始发货，从秦皇岛出港后，再走水路前往德国。

设备抵达德国时正是1月30日，彼时距离武汉宣布“封城”仅过去一个星期，国内抗疫战已打响。

普拉迪总经理李爱军一度也有些犹豫，此时到底该不该派出员工赴德。但是，及时完成设备安装与调试等工作，向来是普拉迪的核心竞争力之一。

考虑到当时新冠疫情还未在国外暴发，2月初，普拉迪决定在确保员工防疫安全的情况下，分两批派出员工到德国开展售后服务。

受疫情影响，同期国内大多数控设备企业仍在为如何实现防疫与复工复产两手抓而努力，但普拉迪的员工已经在德国进行设备调试多日。

然而疫情的发展超出所有人的预料。今年3月，新冠疫情开始在欧洲地区暴发。此时普拉迪在德国进行售后服务的员工，面临回国航班一票难求的问题。

普拉迪的生产车间。

“既然已经在外，我们就要冷静地处理好。”李爱军回忆道，在员工暂时无法归国期间，普拉迪总部与在外员工保持紧密联系，每天了解员工身体情况，并随时跟踪归国航班信息。

可喜的是，随着国内疫情逐步受控。德国赴中国的航班在此后开始恢复，普拉迪选择花高价为在国外的10多名员工购买归国机票。自3月起，普拉迪在德员工开始分批搭乘航班回国。到了4月，最后一批6名员工顺利回归。他们在完成14天隔离后，无一感染病例，目前均已返岗上班。

与普拉迪一样，佛山市海天调味食品股份有限公司（下称“海天”）同样在疫情最严重时，“逆行”开展商务活动。

“当时市场人员一度只能住在经销商仓库。”海天董事会秘书张欣回忆道，今年2月底，在国内疫情仍未完全受控的情况下，率先复工的海天为了掌握市场一线信息，在确保市场人员防疫措施到位的情况下，大胆派出员工出差。

作为全球酱油生产规模第一的企业，海天在国内各地几乎都设有办事处。正常情况下，市场销售人员出差时，都可住在办事处。但是疫情暴发当时，销售人员去到某县城跑市场后已来不及赶回办事处。加之当地宾馆均被关闭，最终该员工只能在经销商的仓库中留宿。

从国内到国外，尽管自疫情发生以来，企业要开展商务往来活动并不容易，但一批佛山企业仍然选择“逆行”全球，通过不同方式坚持开展商务活动。

伸出触角

在来来往往中抢商机

“逆行”全球的背后，正是为了抢占先机。

“因为谁最先走出去，谁就能最先赢得客户的认可。”李爱军说，尽管从设备销售周期来看，此前普拉迪跨国“逆行”的服务暂不能立竿见影带来新订单，但是客户对其的信任感与合作黏性已经明显提高了。

与此同时，一部分在疫情下“逆行”通商的佛山企业已经尝到了甜头。

蒙娜丽莎集团股份有限公司（下称“蒙娜丽莎”）就是例子。面对疫情期间企业开展商务往来的风险，蒙娜丽莎选择主动加大投入。过去公司的业务员跑市场，都是选择搭乘高铁、大巴等公共交通。在疫情暴发初期，为了确保防疫安全，蒙娜丽莎让员工以自驾的方式出行。

虽然出行成本高了，但成果也显著了。蒙娜丽莎经过对比发现，在疫情下，只要去到一线的业务员，带回来的订单都会比坐在家里通过互联网方式对接客户的员工多。

蒙娜丽莎广西藤县生产基地。

广东德冠薄膜新材料股份有限公司（下称“德冠薄膜”）也有同感。在海外疫情严重的3月，德冠薄膜的出口订单仍能保持增长，事后回想起来，德冠薄膜轮值总裁何文俊认为，“口罩外交”发挥了重要的作用。

在海外疫情暴发时，德冠薄膜依托自身前期的抗疫经验积累，把自己做的抗疫指南翻译成英文版本，并主动赠送给客户参考。同时，该公司多位出口部的同事主动购买口罩寄给海外客户。

事后，德冠薄膜执行总裁何文俊发现，但凡有口罩“助攻”的客户，其订单的带动效果明显。

“企业的财富都是在来来往往中生产的。”在周其仁看来，新冠疫情的出现对互联互通造成了巨大的打击，越是这种时候，越需要“来来往往”。

小米手机的崛起正是如此。在手机业务创业初期，小米创始人雷军曾经希望找到日本夏普作为屏幕供应商，他亲自跑到日本，一遍又一遍地向夏普介绍小米手机的商业模式等，但是面对彼时还处于起步阶段的小米，夏普表现谨慎，始终没有答应供货。

然而在2011年，日本大地震造成核泄漏。当时很多手机厂商都因为核泄露不愿意到日本，但是雷军却带着团队直奔夏普。夏普对此非常感动，表示感受到了小米手机的诚意，当场就答应给雷军供货。

“这是企业发展的好经验。”周其仁认为，在别人困难之时，企业若是选择“逆行”通商，其所带来的价值与效率都会明显高于平时。

AI赋能

探索“云”上通商

目前企业要重启“来来往往”，挑战依然比较大。

特别是在国际市场上。相比国内疫情已相对受控，新冠疫情仍在全球持续蔓延，目前全球新冠感染病例已突破千万。不少国家和地区暂时仍采取限制商务签证等做法，且国际航班大多仍处于停滞状态。

基于此，各种线上的商务往来模式应运而生。

在刚刚结束的第127届广交会上，470家参展的佛山企业就体验了一把线上通商。与往年的广交会不同，今年受疫情影响，第127届广交会被“搬”到了线上。展会设立了线上对接平台，其中就包括了网上直播专栏与链接。

利用该平台，在广交会期间，广东兴发铝业有限公司（下称“兴发铝业”）专门设计了“云看厂”，由出口部业务员通过车间直播的方式，向客户介绍工厂情况。

为了这次“云看厂”，早在广交会前，兴发铝业销售总监的黄孪琼已开始组织海外员工成立广交会主播小组，并邀请有直播经验的主持人来为小组做培训。

已从事了12年外贸工作的黄孪琼认为，过去受网络和设备影响，国外客户要深入了解工厂，更多只能通过打“飞的”的方式前来考察。如今迎着直播风口，“云看厂”有望在今后成为国际商务往来的新趋势。

广东星联精密机械有限公司（以下简称“星联精密”）总经理姜晓平也有同感。最近，他带领团队正试图打造更真实的“云看厂”模式。

星联精密是一家生产销售瓶盖模具的企业，因模具产品作为工程产品，从立项开始，就需要了解客户需求。对该企业来说，要开展订单合作，迫切需要安排工程师到现场进行沟通。

基于目前商业来往困难的现状，星联精密正在寻找技术合作方，希望打造“云”上的商务会客厅，把远程可视化的技术引入工厂中，尽可能缩小在线交流沟通与面对面沟通之间的差别。

在姜晓平看来，这不仅是为了应对眼前疫情下商务往来的困难。从降低企业商旅成本、提高与客户的沟通效率来看，让新技术赋能商旅工作，也是未来发展的需要。

这样的探索，也得到了周其仁的认可。他认为，通商是产业当中最难的部分，疫情只是让问题变得更加突出。如果“云”上商务会客厅能够建立起来，未来一旦信任建立以后，常规的往来就可以利用虚拟客厅进行。

嘉腾机器人的产品图。

■佛山案例

普拉迪：疫情下赴德国调试设备

为了确保售后服务在疫情期间不缺位，最近，佛山市普拉迪数控科技有限公司（下称“普拉迪”）正试图嫁接“互联网+”技术。

受疫情在海外持续暴发影响，许多国家目前已经停止了商务签证。“我们希望通过互联网的方式，在疫情期间，实现远程服务。”李爱军透露，公司正与联通合作，计划共同开发解决方案。

但这对普拉迪而言，这只是次优的选择。只要条件允许的情况下，普拉迪还是会想方设法派人出行。

而在疫情最严重的2月，普拉迪就曾经实现了“逆行”。

按照计划，一批已确定要卖到德国的数控设备，将于去年12月开始发往德国。从运输所需周期来看，设备抵达德国时，已到了国内疫情暴发最严重的时候。

按照往常，以最快的速度为客户进行设备安装和调试，是普拉迪的核心竞争力之一。毕竟当初李爱军选择创业的原因之一，正是因为购买国外设备存在服务响应周期过长。

那是2000年，当时刚好从湖南来到广东工作的李爱军，参与了对一款德国数控加工设备的操作与调试工作。彼时，国内此类设备大多是进口德国或日本的。

但是这些进口设备不仅价格高，且服务的反应周期非常长。李爱军在工作期间就曾遇到一次设备出现故障，当德国的工程师到达工厂开展维修后，提出需要采购一个5万元的配件才能修理好故障，但这个配件需要一个月才能到货。

等待配件的过程中，李爱军抱着试一试的心态，决定自行处理故障。结果配件还没到货，设备就被李爱军修好了。

这让李爱军看到了创业的机会所在。而此后他所创立的普拉迪，也一直视及时的售后服务为企业竞争力之一。

疫情下，普拉迪依然决定“逆行”开展服务。今年2月，在确保员工防疫措施到位的情况下，普拉迪分两批派出员工进行设备调试服务。期间，由于新冠疫情此后也开始在海外暴发，普拉迪的员工一度受此影响，滞留在了当地。

但是身处中国的李爱军与其他总部同事时刻与在德员工保持联系，在监测其身体状况的同时，随时寻找可以回国的方式。

随着国内疫情在此后受控，这批员工到了今年4月已经全部顺利返回国内。而因为新冠疫情在海外的持续暴发，受此影响，许多商务签证已经停止发放，企业要开展国际商务往来就更难了。

而那一次“逆行”也成为了普拉迪截至今年6月，最后一次员工的跨国出差。

尽管如此，普拉迪仍然在等待机会。李爱军表示，只要外出通商的渠道一开放，在要求员工做好自我防护的情况下，仍然会第一时间派员工出外进行商务和技术支持。

普拉迪的生产设备。

■企业来论

越是有挑战，越要走出去

文｜李爱军

普拉迪诞生于2008年的“危机年”。这之前的国内中高端数控设备大多是以进口德国和日本为主，这类设备的质量更优，但价格昂贵以及服务响应周期长的问题非常凸显。

20年前，我在负责操作进口数控设备时，曾经有一次遇到设备坏了，光故障排除都需要等一个月，更别说维修好需要的时间，维修费用也是非常高昂。当时我的第一感觉就是，这是一个机会。因为我相信肯定不止我所在的企业有这种状况，别的企业应该也会遇到。

此后，在普拉迪的发展中，我们把更高效的售后服务作为企业的核心竞争力之一。所以，即使在疫情期间，我们仍然逆向而行，派人到德国调试设备。

记得当时是2月初，国内正处于抗疫初期。我们在确保员工防疫措施到位的情况下，分两次派人到德国进行设备的调试和安装。德国的客户对我们的举动表示非常感动。

装备行业的企业需要在技术、品质、成本、交期、服务等方面较量，相比欧洲和日本的装备企业，我认为我们要和他们竞争，在努力追赶技术和品质的同时，就必须通过后三项的优势来赢得市场。特别是服务，因为从产品来看，我们必须通过这种付出来赢得市场，再通过市场需求提升我们的技术和品质，最终以综合优势来提升企业竞争力。

过去两年，我几乎每个月都会去德国和日本等工业发达国家学习他们的先进技术和管理。在数控装备领域，中国要提升，我认为需要主动对标国际先进一流企业和产品，不断走出去，这有利于我们加快学习先进经验。

新冠疫情出现后，企业要开展国际业务的难度更大了。但是，越是这个时候，越要努力走出去。

早在疫情前，我们就订购了一台德国设备。到疫情来了，对方以为我们不会要这台设备。结果我们仍然正常采购，支付定金，这让合作方非常感动，连续写了三封感谢信来表达感激。

可见，在疫情期间，无论在全球中主动买，还是主动卖，其实价值都更高了。因为要做这件事难了，但做成了，带来的有形与无形价值都更高了。

当然，现在外贸很多订单停滞了。不过普拉迪不会放弃，我们今年的目标仍然是不断加大国际市场的开拓。

一个客观的问题就是，现阶段受疫情影响，不少国家都暂停了商务签证。所以现在解决国际商务往来，普遍只能走线上模式，比如近期举行的线上广交会等。

从效果来看，线上展会始终是一种次优模式。面对面的交流，对企业的商务工作来看才是最优。目前能看到的是，有一些国家之间也会针对商务工作开辟绿色通道。

解决商务人士出行问题，需要政府来主导。假如有了绿色通道，普拉迪一定会主动申请走出去，毕竟在这个阶段，谁最先走出去，谁就能最先赢得客户的认可。

（作者系佛山市普拉迪数控科技有限公司总经理）

【南方日报记者】叶洁纯 王谦

【特约记者】尚双鹤

【来源】南方日报

企业供图

■编者按

在危机中育新机，于变局中开新局。作为民营经济大市的佛山，在疫情下彰显发展韧性。

2020年，在佛山市政府的指导下，佛山市工商联联合北京大学教授周其仁团队和南方日报共同组建专题调研组，聚焦“品质革命与市场突围”开展调研，今年先后通过实地调研、座谈会的方式对话43家佛山企业。

依托调研成果，6月29日起，南方日报推出“育新机 开新局：品质革命与市场突围”2020佛山企业迈向高质量发展系列报道，再次发现“佛山样本”，深入提炼“佛山战法”，敬请关注！

佛山市工商联与南方日报佛山新闻部联合出品

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