6月19日13时左右，简单的工作餐之后，格兰仕广交会直播团队开始了下一场直播的筹备工作：他们快速清洗好上一场直播用过的烤箱，准备好新的食材，又拿出新的食谱。

“将产品的功能以简单直观的方式展示给客户，是非常有效的方式，微波炉、烤箱、蒸烤箱等烹饪电器的演示环节非常受客户欢迎，单场直播点赞互动近3万人。”直播团队负责人康健表示。

无独有偶，在广东阳晨厨具有限公司（下称“阳晨厨具”），公司也在直播中安排了烤蛋糕、烤披萨等美食的现场制作。

面对疫情，“宅经济”在世界范围内流行开来，厨房成为消费需求率先复苏的重要场景。广交会上，从事厨房小家电、厨具等生活必需品生产的佛山企业，率先夺得先机；陶瓷、铝型材等泛家居企业，则正在通过提高产品附加值等方式持续吸引客户。而对几乎所有参展佛企来说，本次云端广交会，都将成为企业构筑线上竞争力的重要契机。

新订单

多国“居家令”带来新市场

“因为多个国家发布了‘居家令’，大家都在家里自己做饭，需要的家用冰箱和冷柜量大幅增加。”星星制冷副总经理薛新宇说。他透露，6月份开始，公司订单开始显著回暖，订单量环比增加了80%，预计6—8月间订单将比去年同期增长20%左右，为此公司准备在佛山工厂新招聘100名员工。

“这几天以来，客户询问最多的就是那些小家电，不少欧美、东南亚、俄罗斯的品牌商来咨询代工合作事宜。从海外客户的动作可以看出来，欧美的大客户对未来是表示乐观态度的，6—7月，我们工厂已经满负荷运作。”万和新电气国际营销总经理王楠说。

“5月份，全球也陆陆续续地开始恢复出货、下新单。有客户表示，他们卖得还不错，需要补货。”新宝电器海外销售负责人朱小梅说，“比如面包机真的做不过来，客人加价，我们都交不了那么多货。”

然而，突如其来的疫情对市场渠道和供应链都带来冲击，这些佛山企业能够抢先抓住市场复苏，并不仅仅是产品符合需求那么简单。挑战面前，一些企业建立的信息化管理系统派上了用场，还有企业主动调整了市场策略，打通了新的市场渠道。

在新宝电器，公司自主开发的“产业链中央监控体系”，纳入了上下游产业链的147个系统和1400多家供应商的数据，根据各环节生产要素的情况，订单被分为不同的优先级，进行分期、分批生产，每一批都有明确的交货日期。

新宝电器生产管理中心总监卓志勇曾透露，这一系统让公司能够充分抵御疫情带来的供应链中断风险，保障国外客户订单的出货，公司在三、四月份的订单不降反升，同比增长了11.8%。

新宝电器的工作人员正在进行直播。

而在阳晨厨具，董事长姚中沃透露，当海外疫情导致中高端门店纷纷关闭时，公司主动与海外商超等“平民”渠道联系，并对产品结构做出了调整，在保证品质的前提下让产品更具性价比，截至目前，公司的订单量实现逆势增长。

“现在，我们7—8月的订单已经排满，订单已经排到了9—10月。”姚中沃说。

新产品

以更高附加值留住客户

有家就有佛山造，来自佛山的建材、陶瓷、卫浴等泛家居产品是历届广交会上的“明星”。然而，疫情的影响仍在持续，泛家居产品的需求复苏较之于生活必需品显得“慢了一拍”，佛山泛家居企业如何实现市场突围，挖出新的“金矿”？本届广交会上，多家佛山陶瓷企业正用行动给出自己的回答。

今年，新明珠陶瓷集团带来了石墨烯智控发热瓷砖，瓷砖内置石墨烯智暖芯，兼备耐高温、抗氧化、断电保护、安全零漏电等功能，还可通过手机APP实现智能控温。“这改变了过去传统瓷砖只是装饰的功能，让生活更加舒适健康。”新明珠陶瓷集团国际贸易部总经理冯旭锋介绍。

本届广交会上，主打健康理念的陶瓷新产品数量也明显增加。例如，东鹏陶瓷的空气净化砖、抗菌砖和“水泥系列”砖，新明珠陶瓷的石墨烯发热瓷砖和光触媒空气清新砖。

这些具有健康附加功能的产品，或将成为佛山陶企突围的新出路。“借此次广交会的机会，我们全力推进功能性瓷砖。预计出口形势下半年会有好转，我们争取将全年的业绩收缩幅度控制在30%以内，较1—5月的-50%减少20%。”冯旭锋说。

近年来，国外市场出现了将大板、岩板作为泛家居板材，替代木材、石材用于建筑的趋势，国内外建筑、地产、市政工程等领域增加了对花岗岩砖等厚砖的需求，这些新品也成为广交会上佛山企业重点推介的对象。

广交会上，宏宇集团带来了120款产品，并拟定了7个直播主题，重点推荐了大板、岩板，以及花岗岩瓷砖、广场砖和六角瓷片等工程类产品；鹰牌陶瓷也有针对性地推广展示大板、岩板类新品。

“以往在广交会上，不少客户是带着工程过来的，希望采购全套的瓷砖产品。毕竟，在工程类的应用方面，国产瓷砖的性价比较高，市场口碑不错。目前，公司出口产品中也是工程类居多。”宏宇集团国际贸易事业部总经理刘亮说。

为了抓住海外客户的眼球，宏宇集团拟定了题为“广场砖应用介绍”的直播，并在直播中列出多项工程解决方案，并针对每一种大板产品提供了6种花色，方便客户找到最适合自己的款式；在鹰牌集团，今年参展的展品也在设备、工艺、色系等方面进行了升级。

宏宇陶瓷的工作人员正在进行直播。

这些努力正在收到一定效果。刘亮透露，进入6月，公司开始恢复出货，本届广交会上，也有几家有一定规模的客户向他表达了合作意向。

“我认为大板一定会成为中国陶瓷未来新的增长点。一方面，中国市场规模大，产品花色、种类多，更能够满足全球市场的需求；另一方面，大板产品对工艺、原材料、设备的要求相对较高，投资门槛也比较高，中国产品较之东南亚有品质优势，相比欧洲则有成本优势。”刘亮说。

新渠道

借场景营销提升竞争力

在王楠看来，展会形式的变化反而是给企业带来新的可能性。“以前我们参展，展位数量有限，展示效果受物理空间的影响很大。现在改成线上的方式，物理空间就被打破了，我们可以展示更多的产品。”王楠说。

格兰仕的工作人员正在进行直播。

正如王楠所言，“云端”广交会以及疫情后直播、电商的飞速发展，正在重塑各行各业营销的格局，也为企业带来更多机遇。本届广交会，也成为不少佛山企业锻炼自身团队、提高线上营销能力的契机。

“很多消费者不太懂得如何烘焙，我们在直播中不仅仅介绍产品，还利用视频展开厨艺培训，每周都制定新的食谱，请来专业的烘焙师，让消费者在直播中学习如何烘焙。我经常对员工说，我们卖的不仅仅是产品，更是为消费者提供的服务。”姚中沃说。

“厨房小家电是一种体验感较强的产品，背后还有很多健康生活的新理念，我们在考虑拟定一组食谱，每周直播一到两场现场烹饪，以增强用户的体验感。”同样生产厨房小家电的久和电器的国际部市场主管杨晓菊表示。

对于铝型材等泛家居类企业来说，线上渠道则成为重塑企业优势的新阵地。

在广东华昌铝业集团有限公司（下称“华昌铝业”）的广交会主页，客户可以通过VR页面，虚拟游览企业展厅、喷涂车间、装配车间等。

“据统计，来自广交会的客户约占我们全年新开发客户的15%，有很多客户通过广交会认识我们。”华昌铝业集团国际营销总监贺检说，“因此，我们在公司内选取10个点进行了拍摄，让客户通过3D全景画面，近距离考察我们的内部环境、车间整洁度和生产规模，在无形中宣传公司实力。”

对线上营销新渠道的期待，也转化为对广交会的新期待。佛山市东鹏洁具股份有限公司出口部总监关淑英认为，考虑到部分国家网上冲浪的网速问题，她建议线上广交会的页面还可以进一步简化，提高使用便捷度，缩短展览企业和客商的操作时间。

刘亮则建议，线上广交会官网应细化产品分类，将建材等领域分出更多子集，方便客户根据分类找到自己想要的细分产品；而产品库的检索结果，则可根据参展企业规模大小做出排序，为客户快速把握参展企业的实力提供参考。

【撰文】王谦 罗湛贤 华声宇 羊建溶

【来源】南方日报

图片均由受访单位提供

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