6月15日，中共中央政治局常委、国务院总理李克强在北京出席第127届广交会“云开幕”仪式，并巡视企业网上展厅。李克强表示，这次在网上举办广交会，是特殊时期的创新举措，探索了国际贸易发展的新路子，是要向国际社会表明中国扩大开放、努力维护国际产业链供应链安全的坚定决心。

21世纪经济报道记者注意到，往日人声鼎沸的琶洲广交会展馆内此时一片寂静，网上直播间里却别有一番热闹天地。

广州番禺巨大汽车音响设备有限公司（下称“巨大音响”）的直播间里，销售副总监李锐豪整个下午都在卖力直播，为了避免直播期间上厕所，自直播开始他就不敢多喝一口水。他所在公司的业务员和领导，只要懂业务和外语，全都成了“云上主播”。

与李锐豪一样，日丰企业集团（下称“日丰集团”）海外营销经理陈文锋也在云上实时盯着留言信息。为了避免错过任何一位采购商的询盘，他按照时差排了一个全天候值班表。他所在公司的业务员甚至还专门接受了专业话术培训，随时以待采购商。

上述两家企业只是2.6万家中国外贸企业“云上寻机”的一个缩影。作为第一次完全以互联网形式举办的贸易盛会，本届网上广交会堪称史无前例，约2.6万家中国参展企业带来了180万件外贸新品，将与全球数十万采购商在10天内连续24小时不间断展开云上洽谈。

资深外贸从业者、小满科技CEO文博亮告诉21世纪经济报道记者，尽管网上广交会难以取代线下广交会，但从长期看，线上线下融合一定是趋势，尤其是网上广交会的数字化能力将为线下展会赋能，例如智能撮合、精准对接等能力将为中国智造带来新的发展范式。

广交会“云上”觅新机

“原本要在3月前交货的一批音响，现在推迟到了8月份。”新冠肺炎疫情发生以来，巨大音响市场总监李孝忠一直身处焦虑之中。

“这是一笔不小的开支。”李孝忠向21世纪经济报道记者算了一笔账，发货延迟意味着资金暂时无法回流，大批订单积压仓库也要成本，后面还有物料供应商的欠款，整个算下来金额大概在1000万美元左右。

作为公司前三大市场的欧洲、北美以及拉美地区，受疫情影响严重，与去年同期相比，公司订单量下滑了大概50%，这更让李孝忠发愁。

因此，广交会成了巨大音响此时的救命稻草。往年，广交会一度贡献了其全年近三成的市场订单。

文博亮向21世纪经济报道记者分析，之所以外贸企业如此重视广交会，这与海外采购商的采购高潮有关。“外贸企业的生产旺季一般是从6月份开始的，因为欧美客户需要在圣诞节和‘黑色星期五’来临前完成补货。而采购商就是在广交会上与中国供应商淘新品、开对接会，确定未来在市场上售卖哪些新品。”

本届网上广交会期间，众多全球首发产品将通过网上洽谈、网上办展、直播带货、跨境电商等新模式、新业态集中亮相。李孝忠说，公司已向其前20名客户发送了邀约邮件，希望这些客户能够通过直播、网上洽谈等形式了解今年新研发的产品。

为了在网上广交会寻觅新机遇，巨大音响在公司4楼临时搭建起了直播间，购买了声卡、直播架等设备，还对销售团队进行了直播培训。

同样需要在“云上”觅新机的还有日丰集团。自2003年开始参加广交会后，日丰集团在近17年间从未缺席。据其跟踪统计，广交会参展每年约为日丰带来近1500名客商。累计直接及间接带来的订单，约占其每年出口量的35%左右。

陈文锋也告诉21世纪经济报道记者，今年的疫情全球暴发以来，日丰集团上半年出口订单有了一定的缩减，传统面对面的商务交流被按下了暂停键，亟需在“屏对屏”的形式上取得突破。

为此，日丰集团专门聘请了专业团队拍摄一系列创意视频，希望用图文、音像、VR展厅等多元化展现形式向采购商展示其制造基地、生产工艺以及员工生活等往届广交会无法直观展示的内容。

“直播、VR展示等新形式，对传统制造业企业是一种新挑战，但也带了新机遇。”日丰企业集团总裁许腾徽对21世纪经济报道记者直言，网上参展令企业的参展成本更低、更方便，也更容易通过数字化方式掌握采购商浏览和潜在客户数据，是疫情之下营销转型升级的重要尝试。

如何保护企业商业机密

广交会腾讯项目组产品架构师王海莹在初期调研时发现，参展商、采购商之间如何找到对方、如何促成交易双方的供需匹配，是参加本届广交会的企业普遍最关心的问题。

如何根据以往线下广交会的品类和展区分类，让采购商能够按照熟悉的路径去找到参展观展的意向？

实际上，本届网上广交会的底层交易逻辑设置仍遵循传统思路。“16大类、50个展区实际上也遵循了旧的线下观展习惯，并将之搬到了线上。展品匹配也是根据传统的观展线路，直接从线下到线上化的过程。”王海莹直言。

交易思路延续线下旧模式，技术却在细微之处带来了新变革。例如在语言沟通上，腾讯同传提供实时翻译能力，帮助供采双方跨语言沟通。供采双方还可在线预约和管理视频会议，通过腾讯会议实现视频洽谈，构建灵活的商业场景。

此前，多位受访参展商向21世纪经济报道记者透露，其对商业信息泄密风险格外警惕。

“因为我们要把所有产品的图片、规格、价格都上传到后台，如果直播间、资料库都没有限制，等于把公司所有的商业核心资料都漏出去了，一些竞争对手就有机会拿到我们的核心数据。”李锐豪说，对所有人开放也意味着竞争对手可以将产品细节看得很清楚。

出于对商业机密保护的考虑，本届广交会的技术服务商腾讯专门对此进行了技术规避。

“尽管腾讯只有2个月时间搭建网上平台，比常规时间少了4个月，但在搭建网上平台之初，腾讯就已经重点考虑到保护参展企业的安全性、私密性。”腾讯云副总裁、腾讯文旅总裁曾佳欣在接受21世纪经济报道采访时指出。

据了解，今年的广交会尤其加强了对采购方身份的背书和认证，也在参展商培训时格外强调隐私保护，要求双方在确认可靠之后才能进行权限的放开及浏览。为了满足B2B场景的私密性需求，展商直播可设置观看权限，面向全体直播或定向直播；直播过程中，采购商可向展商提问，对话内容也仅限双方可见。

文博亮说，实际上很多中小企业研发产品与生产基础都很强，有自己的产品同时又为大企业做代工，只是缺乏国际化交流人才与全球交易能力，因此可以利用好这次广交会带来的契机，实现向中国智造的升级。

许腾徽则认为，中国制造业要实现向中国智造升级，一方面要适应新消费形式和新消费需求，一方面更加注重在产品研发上不断创新，品质上精益求精。

（编辑：李博）