徐向荣，广东湛江人，1961年3月出生。2001年6月入职华发，历任华发股份销售部、租赁部经理，华发房地产营销顾问有限公司副总经理，华发商用房产管理有限公司执行董事兼总经理，华发股份总裁助理。现任珠海西区公司副总经理、党支部书记。

驱车途经珠海大道，你会看到一座银白色流线型建筑，犹如波浪交织的精美立面，宽敞大气的休闲广场——没错，这就是华发商都旗舰店，珠海最大、人气最旺的商业综合体。

自2014年横空出世以来，华发商都就引领了珠海新商业的潮流。能形成这一江湖地位，一靠建筑规模和格局之“大”，二靠招商运营带来的人气之“旺”。

说到招商，中影、百佳、优衣库、四季佳景等一批在商都起步阶段就签约进驻的大牌商家，对人气的带动作用无疑是巨大的，它们不仅奠定了商都成功开业的基石，也坚定了华发人挺进商业地产版图的信心。

华发商都实景图

而这些商家的引进，都与一个人有关，他就是曾任华发商用房产管理有限公司（商管公司前身）执行董事兼总经理，现任珠海西部置业有限公司副总经理的徐向荣。在商都起步阶段，他带领团队从零起步，以“拓荒者”的姿态一步一步开垦出华发乃至珠海新商业领域的希望之花。

40岁，“下海”卖房子

2001年，华发在新世纪的曙光中迎来一系列重大变化，领导班子变更、产业结构调整、人员分流……在千头万绪的工作之中，为了适应华发发展需要，招贤纳士、扩充队伍成为重中之重。徐向荣就是在这一背景下来到华发的。彼时，40岁的他，已经是珠海市劳动局多年的公务员，工作稳定，待遇也不错，妥妥地端着“铁饭碗”。但面对老领导袁小波（时任华发集团董事长）抛来的橄榄枝，徐向荣说他几乎没做太多的思考，便做出了决定——下海，到华发，卖房子。用他自己的话说就是，“挑战自己，看看去到新的领域能不能闯出个名堂。”

凭着在劳动局从事过企业管理和固定资产管理等相关工作的经验，徐向荣被安排担任公司租赁部经理，负责公司租赁业务。后来，又兼任销售部经理，同时主持两个部门的工作。

入职不久，徐向荣就在华景花园群苑阁的销售上“小试牛刀”。他们的任务是对刚刚建好的4栋楼进行推销，一开始卖得并不算顺利，但这位销售“新手”不信邪，通过对多年工作积累下来人的脉资源进行有效拓展，他带领销售部将群苑阁的4栋楼全部推售出去，为华景花园做了一个漂亮的收尾。对此，徐向荣颇有感触：“做销售，真让人有成就感！”

如果说群苑阁对徐向荣来说是“小试牛刀”，那随后针对嘉园的销售好比是一场战役。1999年报建立项的嘉园，是华发房地产开发以来真正从“政策销售型”转向“市场销售型”的首个楼盘，加之地处珠海前山工业区，地理位置不佳，周边目标客户群多是中低收入者，这对销售工作是个极大挑战。作为销售部经理，徐向荣肩上的担子可想而知。

嘉园实景图

那段时间，徐向荣和晚他几个月加入华发的陈茵（时任销售部副经理，现任华发股份董事局副主席、总裁）与一众华发销售人员奔忙于“嘉园”附近的前山工业区，从目标客户群分析，到周边住宅小区的对比，到珠海城中旧村改造的影响，再到销售定价、具体销售方式策划、销售人员培训……事无巨细，认真推演。由于销售计划缜密得当，嘉园在2002年举办的珠海首届“住宅产业交易博览会”上，以成交125套的业绩成为博览会上的明星楼盘。

拓荒商业地产

随着房地产市场的日趋成熟，二手租赁、商业运营等业务悄然发轫。为了能在商业租赁业务上也尽快取得突破，徐向荣向公司领导主动提出“让贤”，辞任销售部经理，专职做好公司的物业租赁业务。

徐向荣将突破口放在鸿景花园的底层商铺上。上世纪90年代，鸿景花园在与澳门隔水相望的湾仔茂丰围拔地而起，从建筑规模、产品质量，到造型设计、园林景观，鸿景花园都堪称珠海上世纪最顶尖的住宅作品。很快，所有住宅就基本销售完毕。然而，与住宅热销相反的是，临街商业的租赁一直是个难题，商业人气很难聚集起来。

正当徐向荣一筹莫展之时，他从朋友处得知韶关一家民办职业技术学院正在找场地办学。出于职业的敏感，徐向荣赶紧与校方取得联系，双方很快达成一致。“学校在聚集人气方面有极强的带动效应。”徐向荣回忆，在引进学校之前，鸿景花园的底层商铺几乎租不出去，就算免费贴钱商家都不愿意来。但学校进驻以后，慢慢有了人气，相关的生活配套商陆续主动进驻，问题迎刃而解。

鸿景花园

鸿景花园底层商铺盘活后，成功吸引了一名投资者用南湾南路的一宗地块置换鸿景花园剩余商铺，这一地块后来被开发为华发峰景湾，为公司大赚一笔。此为后话。但此事也让徐向荣意识到，商业租售有很多可塑性，鸿景花园底层商铺盘活也为后面华发商都和新天地的招商运营积累了经验。

启幕商都

新世纪的第一个十年，伴随着华发新城、华发世纪城等楼盘相继在前山河西岸拔地而起，珠海城市西进战略在华发的推动下变为现实，南湾地区成为了珠海高档的生活居住片区。但略显尴尬的是，这一区域长期以来缺乏大型商业配套。

打造珠海规模最大的商业综合体——华发商都，就在这样的背景下付诸实施。2009年4月，珠海华发商用房产管理有限公司成立，其中一项紧迫的任务，就是负责商都的前期招商和运营工作。徐向荣凭借多年商业租赁管理经验，顺理成章被任命为公司执行董事兼总经理。

华发商都规划初期，袁小波带领徐向荣和商用团队一行到深圳寻访考察华润万象城等知名综合体，并与华润商谈合作，由华发负责建设，华润负责招商运营。后双方在招商运营方面出现分歧，此时，华发已经预见商都的巨大潜力，决定将项目收回自己干。失去华润招商资源和运营经验，徐向荣不但没有畏惧和退缩，反倒激起了斗志，带领华发商业运营团队开始探索招商以及商业运营。“别人能做到的，我们华发人没理由做不到。”

徐向荣（左四）在华发商都奠基仪式上

但说容易，做起来难。起步阶段商都招商上演的可谓是一部悲壮史。彼时，华发还从未运营过大型综合体，仅有的一点商业运营经验，还是徐向荣以前搞沿街底层商铺积累的，加之商都被寄予了很大期望，因此要求也很高。徐向荣一直记得领导的这句叮嘱：“华发商都走的是精品和大牌路线，不是什么人想进就能进的。”意思很明确，招商时注重商家的品牌影响力。

善于借用外部专业力量助力发展是华发一贯优良传统。为了加大招商选商的广度和深度，徐向荣和商用公司团队一边自己“用脚跑商”，一边聘请上海一家国际商贸顾问公司协助招商。就这样，H&M、UNIQLO、百佳超市、中影等耳熟能详的知名品牌一个一个由徐向荣签约引进商都。

与上海柯翌国际商贸顾问有限公司合作，引入国际一线品牌进驻华发商都和华发新天地

徐向荣说，华发人做事，要么不做，要做就做到极致。这一理念在商都前期招商过程中体现得淋漓尽致，他们可以在招商困难的时候坚持宁缺毋滥，也可以为了像中影这样兼具品牌号召力和民生需求的商家不惜代价重新改建。

在招商过程中，徐向荣团队了解到中影国际影城有意携“中国巨幕”进驻珠海，但双方接洽后发现，商都在设计规划的时候并未考虑到影厅组装巨幕的高度，而且此时商都建设已近尾声，这也意味着，要想引进中影和“中国巨幕”，必须对已经初步建好的商都，做局部改建增高处理。

华发商都实景图

没有犹豫！股份公司决策层当机立断：“改！”这才有了珠海首个巨幕电影。如今，开业6年的华发商都旗舰店一直保持着近100%的招商率，每年客流量超过2000万人次，年营业额以双位数增长，每年为社会提供数以千计的就业机会。不仅如此，华发商都已由“一店”发展为华发的一大商业品牌，成为住宅主业的配套利器，在北京、武汉、中山等全国10个城市落地。

在“新天地”打开一片新天地

在忙于华发商都旗舰店前期招商的同时，徐向荣还带领商用团队，拓荒华发商业地产的另一大品牌——华发新天地。

2008年，为完善前山河西岸住宅区商业配套，市政府将世纪城·华发新天地地块（市政用地）交由华发代管，且限定招租价格不超过60元/㎡/月，以此吸引商家尽快入驻。

华发新天地

由于当时华发商用房产公司还未成立，股份公司便委托了珠海一家物业管理有限公司负责招商运营，但一年多过去，招商几无进展。2009年4月商用公司成立后，股份公司决定收回新天地项目交由徐向荣团队负责招商运营。

打蛇打七寸。徐向荣将前述受委托的公司未能搞定的星巴克作为突破口，理由是，星巴克时尚、精致、休闲的品牌形象与新天地项目的定位要求高度吻合，同时作为国际知名品牌，它的加入对其他商家进驻有很强的带动性。

“起初基本是我们‘剃头挑子一头热’，人家嫌这边的商业环境差不肯来。”徐向荣回忆说。一次偶然的机会，领导的一句“换个思路”启发了他。做生意都怕亏本，商铺租金又在成本里占大头，“假如让对方‘以收益抵租金’呢？”徐向荣立即将这一想法向领导汇报，得到许可后又马上同星巴克商谈，星巴克方面最后也认同这一方案。“通过利润分红的方式，华发实际收入相当于270元/㎡/月，远高于政府当时限定的60元/㎡/月的租金标准。”回想起来，徐向荣仍掩饰不住自豪。

搞定星巴克后，后面的招商顺畅多了，华发商用接手仅半年，迟迟无法开业的世纪城·新天地，很快成为前山河两岸居民购物休闲打卡之地。现在，“小而精、小而全、小而美”的新天地已经成为华发商业继商都之后的又一张名片，作为楼盘优质配套，随房产主业一道在全国各地遍地开花。据了解，华发新天地公司现已运营了16个华发社区商业项目，经营总面积达24.54万平方米。

见证珠海西区崛起

2012年，华发股份全面实施“立足珠海，布局全国，开拓海外”发展战略，一边紧随珠海市委市政府启动西部生态新城建设的战略步伐，加强西区项目投拓，深耕大本营；一边大举加快异地拓展步伐，向全国乃至海外输出华发品质。

2013年7月，完成商业板块拓荒使命的徐向荣，在这一战略大背景下，卸下商用房产公司的职务，被派往斗门担任珠海西部公司副总经理及党支部书记。

徐向荣回忆，“刚到西区那会儿，这边还很荒凉。”成立于2006年的珠海西部置业有限公司，长时期仅有一个项目——位于斗门珠峰大道旁的水郡花园（又一城）。如今，珠海西部建设如火如荼，西部公司更是先后开发了15个项目，开发面积近380万平方米。华发又一城、华发峰尚、金湾华发商都等项目“拔地而起”，西部地区渐渐成为珠海城市建设的新高地，徐向荣再一次见证了繁华诞生。

徐向荣在华发股份珠海西区公司党员培训班上

回首在华发的19载，徐向荣颇多感慨，这一路见证了华发太多“从无到有”、“从有到强”的光辉历程。他庆幸当年来到华发，参与并见证了华发的发展壮大；也庆幸自己在不同阶段的各个岗位上，都尽力做到担当奉献、不辱使命。展望未来，他说：“希望华发再创辉煌！”