“Do you understand the structure and principle of this extremely narrow Sliding door ? Let me tell you something.”（“你知道这种超窄移门的结构和原理吗？让我告诉你它是怎么回事。”）

6月11日，华昌铝业集团国际营销部的Bill和Diana，站在刚搭建好的直播间里开始了练习。几天后的127届广交会上，他们将担任华昌铝业的主播，向全球客户展开线上推介。

新冠肺炎疫情冲击着全球经贸活动，第127届中国进出口商品交易会（简称“广交会”）将于6月15日-24日在网上举办，成为我国稳住外贸外资基本盘的创新举措。佛山市商务局的数据显示，将有470家佛山企业参与本次广交会。连日来，为迎接这届不同寻常的广交会，佛山企业做足了功夫。

VR设备进车间，直播间变“厨房”

第127届广交会设立了线上对接平台，其中包括网上直播专栏与链接，每家企业都拥有10×24小时的全天候网上直播间。为了筹备直播，不少佛山参展企业可谓用心良苦。

“为采购直播设备加上前期拍摄，我们投入了差不多20万元，几乎跟以往参加线下广交会的成本差不多。”华昌铝业集团国际营销总监贺检说。

华昌铝业为广交会搭建的直播间。

在宏宇集团，公司将直播间“搭”在了400多平方米的出口展厅里，6位主播移步换景，将公司9大系列的瓷砖产品全部介绍了一遍。

除了搭建直播间，许多佛山企业对直播的内容做了周密的铺排，分多个主题对企业及产品进行推介。

贺检透露，华昌铝业将围绕“产品、工厂、华昌、客户”四大直播主题，广交会期间，每天将直播6小时，8位主播和助理轮流上岗。

在宏宇集团，出口部的市场团队拟定了7个直播主题，包括主打产品、产品应用及清远工厂环境介绍等，6位主播将对120款产品分成9大系列进行推介。

广交会前夕，宏宇集团国际营销部工作人员在练习直播。

不同于线下参展的直截了当，为了在线上充分展现自身实力和产品优势，佛山的参展企业使出了浑身解数。

在华昌铝业，公司引入了VR设备，选取喷涂车间、挤压车间和工厂内景等10个“景点”，提前录制了全景视频，供广交会客户点播观看；公司还准备了便携式检测仪，计划现场测试产品的色差，并准备了刀片和酸性溶液，在直播中向客户展现铝型材表面涂层的附着力和耐腐蚀性。

在广东久和电气实业有限公司，公司将直播间打造成“创意厨房”，备好了食材，计划以现场烹饪的形式向客户介绍降糖饭煲、榨汁机等厨房小家电。

“我们基本上准备就绪，这个周末准备向客户发送线上参展指引，帮助他们顺利找到我们的主页。”久和电器国际部市场主管杨晓菊。

一家广交会参展企业的直播后台。

讲故事、发邮件，千方百计拓展新客户

“The people there are very nice and kind. I have ever experienced that one of my customers, a small one, he told me in honest that he imported very little volume and he can introduce big wholesaler clients to me, which he really did.”（“那里的人民非常友好和善良。我曾经遇到过我的一个客户，一个很小的客户，他诚实地告诉我，他进的货量很少，但他可以向我介绍大型批发商，而他确实这样做了。”）

练习中，华昌铝业这位名叫Ellie的高级销售经理，在镜头前讲述起一位缅甸客户的故事。通过与这位客户的合作，华昌铝业在缅甸也开辟了新市场。

在有限的直播中抽出时间讲客户故事，背后是华昌铝业的特殊考量。

“作为传统制造业企业，谈单是个比较慢的过程，以往在广交会现场达成合作的客户并不多，但有很多客户通过广交会认识我们，回去再跟我们慢慢谈。据统计，来自广交会的客户约占我们全年新开发客户的15%。”贺检说。

通过讲述缅甸、菲律宾、沙特等地客户的故事，Ellie和同事希望展现公司与客户的共同成长，让视频另一端的新客户产生代入感，更好地获得新客户的信任。

对于久经沙场的佛山企业来说，广交会已不再是单纯的展贸和成交平台，结识新客户、维系老客户、品牌宣传等同样是广交会的重要功能。因此，如何在线上尽可能达到接近线下展会的宣传效果，佛山企业格外关注。

佛山市南海圣罗兰卫浴洁具有限公司制作的推介视频。

这几天，受访企业普遍提前主动联系客户，通过邮件等方式提醒客户锁定自己的主页。例如，华昌铝业国际营销部向客户和潜在客户发出了800多封邮件，佛山市科迅电缆实业有限公司也发出200多封邮件。

同时，佛山企业也加大了对国际平台投放力度。宏宇集团国际贸易事业部总经理刘亮透露，从广交会开始10天前起，公司就通过国内外主流社交网站开始推广。在直播中，宏宇集团的工作人员会及时记录客户的ID等信息，待广交会后与他们保持联系。贺检说，广交会期间，团队将24小时在后台值班。

“眼见为实”花高昂运费寄小样

对不少佛山制造业企业来说，营销渠道从线下转移到线上，意味着新挑战和不确定性。尽管做足功课，部分企业仍难以预期本次线上广交会的效果。

“针对业务团队，本届广交会能够拿到多少订单，我们今年没有设置目标，因为不确定性太大。”贺检说。

“我觉得，客户跟厂家都需要有一个适应的时间，新兴事物还是需要一个发展的过程，所以我们并不期待第一次参加线上广交会就取得怎样的成绩。”佛山市科迅电缆实业有限公司（下称“科迅电缆”）副总经理邱娟芳说。

在刘亮看来，如果海外客户习惯了线上广交会的平台，就如同国内消费者对淘宝的接受，客户找到自己想要的产品将同样方便。但相比于普通消费者，批量采购的客户对产品细节、质量等要求更高，不少客户还是倾向于“眼见为实”。为此，宏宇集团近期没少向国内外客户邮寄瓷砖小样，也付出了高昂的运费成本。

刘亮认为，相关政府部门可在这一环节给予补贴，加大对外贸企业的支持力度。

“练兵”迎接线上营销新趋势

也有一些企业看到了新的机会。“厨房小家电是一种体验感较强的产品，背后还有很多健康生活新理念，我们也在考虑拟定一组食谱，每周直播一到两场现场烹饪，以增强体验感。”杨经理说，“如果线上广交会变成常态化存在，对我们来说会是一个很好的渠道。”

在一些佛山企业看来，本次筹备线上广交会，更多的是利用这次机会“练兵”， 锻炼团队经验，优化人才储备，为公司后续加码线上推广做准备。

“从整个行业的发展趋势来讲，我觉得疫情过去以后，线上的推广和宣传会越来越重要，我们希望通过这次广交会提升整个团队的线上营销意识。”贺检说。

邱娟芳透露，考虑到广交会期间客户访问需求，以及未来线上营销的趋势，公司今年拿出10万元升级了官方网站，希望方便客户了解信息。

“在这场疫情面前，我们快速地推出线上广交会，无论在反应速度、组织能力方面，作为中国人我感到很骄傲。我希望，这次线上广交还会可以让更多国外客户了解中国信息化能力的强大。”杨晓菊说。

【南方日报记者】王谦

受访者供图