6月8日傍晚，广州塔灯光璀璨，2层大厅坐满了四方赶来的宾客，为期3天的首届直播节（中国·广州）在这里圆满落下帷幕。作为广州本土私域直播电商代表——YY一件商务总监赖舒婷特意从番禺赶来参加闭幕式。就在闭幕式前，她特意去了15号直播间，这是YY一件在本次直播节期间的专属会场。

截至8日晚8时许，YY一件在直播节期间的线上销售额已有5300余万元，赖舒婷透露，这样的销售成绩超过了平时普通活动的3倍。在接受南方日报、南方网记者采访时，她代表公司感谢广州市商务局举办了这次的直播节活动。究竟直播何以如此拉流吸金？让我们从这次独家访谈中找找答案。

广州直播节大丰收有赖三大“玩法”

3天之内斩获5000余万销售额，本土电商YY一件怎么做到的？赖舒婷向记者娓娓道来属于私域直播电商的三大“玩法”：第一种玩法就是爆款引流。赖舒婷介绍，为商家遴选性价比较高的“钩子商品”作为其做大私域流量池的爆款引流方法，可以帮助商家提前做好社群搭建；第二种玩法叫品牌私域互推。可以通过匹配品牌之间用户群和用户需求的特征，将相类似的品牌进行流量互导和产品互推；最后是裂变玩法，借助大转盘抽奖、零元购等活动，帮助商家促进私域流量池产生裂变，引爆流量。

与很多知名公域电商平台不同，YY一件是广州一家私域直播电商，致力于为商户增加私域流量。所谓私域流量是相对公域流量的概念，一般指是不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达用户的渠道，如自媒体、用户群、微信号等，属于社交电商领域的概念。“今年，微信生态圈内躺了12亿用户，但是并没有太多企业去做整体的闭环。”赖舒婷表示，YY一件正是看到了这样庞大的用户群体。与此同时，她也感到，如今商家运营公域流量平台的成本越来越高，因此，公司便鼓励商家搭建自己的私域流量池。

“与公域流量的客户相比，私域流量池的客户具有信任链接最短、复购率高、黏性大、24小时可触达等优点，这些都可以帮助商家更好地运营客户资源。”赖舒婷介绍，她们的团队帮助商家实现0-1的突破，先从老客户开始做流量沉淀，逐步扩大流量池，进而实现流量裂变。精细化的电商工具是实现流量裂变的给力助手，包括帮助商家实现客户精准运营的SCRM工具，截流能力超强的电商变现工具等。

研发智能工具助推私域流量变现

俗话说，没有金刚钻不揽瓷器活儿。直播经济下，想要卖货光凭一张嘴是远远不够的，专业的用户管理工具在市场竞争中必不可少。目前，YY一件也在努力研发自主品牌的电商工具。赖舒婷介绍，该司研发了包括电商客户管理工具、商城工具和直播电商工具等系列智能工具，推动商家将用户流量转化为销售数量。

其中，电商客户管理工具是基于企业微信的SCRM精细化运营工具，其功能相当强大，可对接商家自己的小程序和电商平台，在主播与用户聊天时，能够看到用户在小程序上的消费订单，从而了解他们的消费轨迹，更有针对性地推介产品；商城工具可以帮助商家科学地管理分销商，防止串货情况的发生；直播电商工具则是基于微信生态圈内的小程序直播，有着最大化截流（量）的优势。“这些工具的最终目的都是培养流量’裂变’的能力，因此，我们在直播间里一直进行零元购、抽奖、分销等活动，就是为了让商家将流量裂变的潜力最大化。”赖舒婷说。

直播的底层逻辑是人、货、场，赖舒婷认为，广州在供应链方面优势明显，直播节对于广州的主要影响在于，将直播经济更大范围地覆盖广州的传统商家，使大家真正去重视互联网转型的话题。其次，直播节对于富有广州特色的专业批发市场也有很大帮助，她希望直播节可以延续下去，使广州像“互联网之城”杭州那样，打响直播经济的牌子。赖舒婷直言，对于YY一件来说，以直播手段为商家赋能是其现阶段提供的主要服务。除了让商家尽快掌握电商工具之外，更加注重提升他们的整体运营能力。

炮制私域IP，打开区长的“互联网思维”

“区长们越来越会带货了！”赖舒婷不禁感叹，前不久，YY一件参与了广州首个区长带货直播活动，帮助番禺区长策划了一场直播，收获了比较理想的效果。近日来，赖舒婷和其团队参与了广州多个区的区长带货活动，她感到区长们正在以肉眼可见的进步收获自己的私域流量。打开区长们的互联网思维，将每一位区长视作一个私域IP，通过解构其IP粉丝和用户画像，并从粉丝构成角度分析，为区长们选货、组货，策划直播活动。

在扶持团队方面，YY一件团队有着整体的策划思路，通常会为专业团队打造一场直播策划的整个闭环。什么样的产品适合引流，哪类产品是利润款，哪类又属于品牌款等，再包括脚本的撰写、直播的节奏、对主播的规范化培训等，几乎是手把手一条龙的教学。

对比公域流量，私域流量更有其特殊性。“在微信社交场景内，信任关系更为重要，或许公域流量的用户更重视商品的价值和价格，但在私域流量里信任感是消费行为的关键。”赖舒婷表示，用户间通过分享小程序就可以进入直播间，依靠信任关系迅速建立起人际传播网络，才能实现流量裂变。帮助企业尽快上手这套模式才能成功实现线上线下的融合。

拥抱新机遇，企业如何克服“两难”

今年疫情期间，赖舒婷团队帮助广州一家母婴连锁品牌分店，实现了7天销售额翻番25倍的成功转型。受到疫情影响，这家母婴连锁品牌线下各实体店销售额直线下滑，老板找到赖舒婷希望借助线上直播带动销售。“我们为他们策划了主播大赛，遴选出合格主播进行培训，指导其私域引流能力、活跃裂变能力、销售能力。我们的专业运营人员在直播间守候，帮助主播复盘每场直播。”赖舒婷回忆。

谈到一些企业经历的融合转型困难，赖舒婷认为主要由两大方面原因所致。一是企业的意识问题。目前，大家说到直播总想到电商平台，但如今电商平台的成本越来越高了，商家要给平台和主播们分佣金。当利润越来越薄时，会给直播造成一种头重脚轻的感觉，好像直播仅仅是为了帮助商家去库存。

再有就是商家直播团队的能力问题。目前，直播运营和社交电商运营的人才缺口仍然较大，人们看着主播带货很顺利，但自己去尝试后才感觉卖货不易。对此，商家要有意识地搭建自己的流量池，并学会流量裂变的一套玩法。应该招什么样的主播，在一场直播中如何分工，怎样做工作考核等，这不是简简单单在镜头前带货的问题，是一整套运营方法。

对于刚刚结束的首届直播节（中国·广州），YY一件作为本土电商的代表也获益良多，赖舒婷认为这将是广州今后的又一城市品牌，“广货带天下，广带天下货”，广货自身的独特魅力、广东主播诚信务实的沟通风格以及这座开放城市聚拢人气的能力，都让她对未来充满信心。

【记者】郎慧

【摄影】张琪达 蒋永生

【统筹】朱伟良 罗莎 骆田子