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春节前，大明准备安排部门团建，选定酒店后，他让同事们自行预订，结果到了下班前一问，各人反馈却不一样——

刘经理是550元，张经理是600元，而新人小何只花了500元。

同一家酒店、同一个房型，为什么会出现三种价格？

刘经理分析：“我和张经理的手机不一样，莫非是旅游网站对不同手机制定了不同的价格？”

小何急忙点头：“一定是大数据杀熟！真过分！”

”

“同一个房型，价格却不一样”，这背后是大数据“杀熟”吗？针对这个疑问，笔者走访后发现，导致同一房型不同价格的原因，其实很多。

1

那些细小又令人惆怅的原因

如果要概括一下酒店行业的特点，“丰富”一定是其中之一。

酒店是一种单体数量多、业态多、渠道多的行业。即使是连锁品牌旗下酒店，在定价、经营、促销时都有一定的自主权。

同一个房型，很多细小因素会导致定价差异。

配套、服务、退订政策都是钱

经常订房的人都知道，地段更好、装修更好的酒店会贵一些，不仅如此，有些酒店的同一个房型，还有带窗户和不带窗户的选项，二者价格并不一样。

设施之外，附加项目的不同也会导致价格不同，例如早餐——双早、单早、不含早，一字之差，可能就差了50元。

房型相同，取消政策不一样，价格也会有差异，通常来说，“不可取消”的房间比“免费取消”的房间要便宜。

换个名字换个价

作为“不可存储”的服务产品，“把房间卖出去”是酒店的最低追求，“卖出好价格”则是终极追求。

同一个房间，不同时段搭配不同的营销策略，价格也会不一样。

平时——

上午，它是标准房；

下午，它是优享房；

过了21点，它是折扣房；

深夜，它就变成了特价房……

遇上假期——

圣诞欢聚房、元旦跨年房、春节团圆房，反正，什么好卖就取什么名儿。

这么看，每个房间都是能伸能屈的一把好手！

但对消费者来说，同一天的上午和下午预订，价格就可能不一样。

2

促销花样100种，只为尽快卖出房

每个城市都有很多酒店，除非重大节庆不愁买家，平时的酒店必须非常努力，才能让自己比同行快一步。

促销非常重要，加上渠道众多，促销方式就更多了。

以携程等大体量OTA为例，促销的方式多种多样。

会员价、专享价，五花八门

深耕酒店行业多年，携程与酒店建立了极高的信任度，甚至和部分酒店打通了会员体系，共享权限。

也就是说，携程的高等级会员在预订“会员打通”酒店时，可以直接享受酒店的会员权限：不同比例的折扣、返现，以及针对平台用户的不同权益，比如免费早餐、房型升级等。

案例中，如果刘经理是携程钻石用户，而张经理是普通用户，那么同样的房型，两人的价格就可能不一样。

高星首单、交叉营销，总有一款适合你

在外卖平台上订餐时，我们经常会看到“首单立减”、“新人折扣”等促销方式，酒店也是如此——为了吸引更多的新客户，酒店和渠道都想尽了办法。

以携程为例，部分高星酒店为了吸引更多年轻、潜力用户，在平台推出了“高星首单”的优惠措施，首次预订的用户可以享受最高25%的折扣。

假设他们刚好都要订参与“高星首单”的酒店，刘经理以前只订低星酒店，张经理已经订过高星酒店，那么两人选择同一个房型，价格就会产生差异。

同样的，新人注册、重大节庆、其他产品的使用过程中，用户有时会得到一些优惠券，这些促销方式已经成为了各电商的标配。

在携程平台上，“机票+酒店”的交叉营销也是为酒店引流的方式，对酒店来说，预订机票的人有更高几率会需要入住酒店，因此愿意通过折扣、优惠的形式来吸引他们，携程则以“打包价”的形式，将优惠送到用户手上。

说来说去，千万种营销方式，都是酒店和平台在定价基础上，通过折扣、优惠券等形式做减法，希望吸引客户。

促销方式多种多样，为了让价格更加清晰，在携程的预订页面上，会把酒店原价、折扣抵消、优惠券抵消等每一个优惠环节在底部一一展示，力求消除误会。

3

时间差 信任危机大Boss

说完了肉眼可见的各种因素，咱们再去酒店的售卖后台走一走，说清楚为什么同一个房型，价格会不一样。

在说明“时间差“如何捣乱之前，我们先来看看酒店卖房的渠道和过程。

一个房间的开与关

一家酒店，渠道十分丰富，线下有直接到店的顾客，线上有自家官网、大小代理商、OTA平台等各类渠道。

在技术发达的今天，酒店和线上渠道之间有一个虚拟的仓库：“房库”。

酒店把可售卖的房间信息、数量上传到“房库”中，线上渠道从“房库”里获取消息、展示、接受预订。

当用户下单后，渠道拿着订单与酒店确认，然后酒店去“房库”“关房”，并通知各个渠道：房间定出去了啊，不要接单了！

在这个过程里，时间差让所有人头疼。

“关房”，差之毫厘失之千里

酒店“关房”的方式有两种：

1、系统自动“关房”。主要包括大型连锁品牌酒店。

2、手动“关房”。主要包括很多单体酒店，除了人工上系统操作，部分酒店甚至是通过打电话的方式，人对人的告知。

第一种方式效率高，但永远不够——房间被售卖之后“房库”里的信息会自动更新，渠道也能很快从“房库”更新信息，但如果用户搜索酒店达到一定时间，就会觉得同一家酒店，一会儿一个价……

第二种方式效率相对低，时间差就更加猖獗了——有时候，酒店确认了订单，却没有“关房”。渠道从“房库”读取信息时，房间依然是可售卖状态，于是开开心心的接单，再确认时，才知道没房了。

消费者：我都付钱了，你才说没房了！

有时，酒店确认了订单，却晚了5分钟“关房”。

消费者：转一圈回来，房间没有了，或者变贵了……

有时，酒店确认了订单，并立刻进行了“关房”，但信息从酒店到渠道、再到屏幕上，也需要时间。

以携程为例，对于人工“关房”的酒店，携程在收到信息后，要立刻修改平台上的房间状态，并传输到APP上。在这个过程中，手机是否有搜索缓存、手机的软硬件都有差异，信息更新的用时都会略微不同。

比如刘经理10分钟前搜索过，当时还有最后一间200元的特价房，所以他的手机打开就会显示200元；

但张经理没有缓存，他搜索的时候会直接展示真实的状态：只剩下400元的标准房了。

消费者的直观感受就是：不同手机在同时查询同一个房型，价格不同。

而且在预订环节，刘经理看到的200元价格房间其实已经卖完了，所以并不能成交，他也只能预订剩下的400元价格的房间，这又会导致“查询时一个价，下单时一个价”。

4

展示最低价，渠道爱撞车

一家酒店最多不过几百间房，但它同时从多个渠道接受全国、全世界的预订。

对于热门城市、热门景区的酒店来说，房间分分钟被订走都是可能的。

同时，每一个渠道都希望吸引消费者，因此都会在展示页面展示最低价——这也是卖得最快的房型，在旺季，“秒杀”恨不能以毫秒计算。

当我们在其中一个APP搜索酒店，看到低价点击进去，查看房型、犹豫下单的同时，房间很可能已经从其他渠道卖出去了。

直观感受就是：

1、重复搜索酒店，或刷了一圈回看前面的酒店时，发现展示的价格已经变了，或房间已经没有了。

2、看到一个心动的价格，点进去还没看完房间，就发现这个价格卖光了。

即使下了单，渠道拿着订单去和酒店确认时，也有可能就是晚了数秒钟，最后的低价房也没有了。

所以，刘经理和张经理即使只差一分钟下单，也可能出现刘经理预订成功，但张经理的价格却变了。

几家欢喜几家愁，生活如此，订房也如此。

实际上，为了降低价格变动带来的误会，OTA平台和酒店共同努力了很久，以携程为例，通过ebooking平台及背后的预定管理系统，携程将平台和酒店之间的价格传递时间从1分半缩短到了10秒以内，能够快速确认价格；除了明示价格，平台还设置了专门的人工岗位，帮助酒店尽快进行房型更改、“关房”等操作。

搞懂了房间价格的“魔法”，这个春节是不是住得更安心了？

春运槽点小调研：

住得舒心安全，是外出的重要部分，酒店价格不一样，成为了很多人的疑虑，也是行业需要不断改进的部分，快通过这个小调研，说出你的“遭遇”吧~

对于“酒店价格不一样”，你经历过的故事或感受，欢迎留言分享给我们！

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