■编者按

德国汉臣，在三代家族传承中专注生产液压缸，成为全球隐形冠军企业；荷兰的飞利浦，从小城起家，完成了灯泡生产商到世界科技巨头的蝶变；丹麦的奥迪康，从贸易跨领域切入生产，依靠创新成为助听器世界市场份额1/5的占据者……

继今年8月开展跨省调研之后，今年9月，南方日报携手著名经济学家周其仁、佛山市工商联和数十名佛山企业家观察员，组成调研组走进德国、荷兰和丹麦三国。

今日起，南方日报、南方城市智库推出“品质革命 对标世界——2019年佛山企业迈向高质量发展跨省跨国调研系列报道”之跨国调研篇，敬请垂注。

在武汉的一家万达4D影院，动感平台跟随影音摆动，使得平台坐席上观众的连连兴奋喊叫。整个平台之所以能克服摩擦力，顺滑、同步旋转，很大程度上得益于其中的液压缸。提供这一装置的，是一家远在德国斯图加特市郊的企业——汉臣（HANCHEN）。

这家已经将产品卖到全球的企业，去年的营业额是2200万欧元。这个数字与很多中国大中型企业相比，实在不算突出。但其提供的不少产品，却是全球的独家供应。更重要的是，其身上突显的，是普遍存在于德国企业中的一种“穿越时间的韧性”。

在斯图加特市郊鲁伊（Ruit）地区，汉臣的白色厂房和7层高办公楼隐身在周边一众工厂楼房中，并不起眼。这与其特质十分一致：始终隐身在大众消费者视野外，在近百年的发展历程中创造的不过是超1亿元人民币的营收，似乎完全看不到其扩张的野心。但作为全球液压缸和驱动技术领域的隐形冠军和品质标杆，汉臣创造的价值又是巨大的。

这种价值从何而来？

这家最初以现代发动机维修专业厂起家的家族企业，进入的液压行业广泛应用在机械的运动中，本身具有特别高的品质标准。其领导者已传至第三代，在三代人的接棒中，汉臣不仅传承了对液压缸产品技术的专注，更难得的是，它将“好客户”这一宝贵财富延续并发扬光大。可以说，与好客户为伍、从优质客户中汲取发展动力，是汉臣创造价值、穿越企业兴衰周期的最大源泉。

“我们之所以能达到世界顶级技术，很大程度得益于客户提出的新要求。很多产品和技术都是根据客户的需求，结合客户在应用中摸索出的经验，然后研发出来的。”汉臣创始人Herbert Hänchen的孙子、现任销售和采购总经理Stefan Hänchen说。

在汉臣的产品目录上，提供特殊解决方案的特种缸占了相当的比例，其中不少是行业首创。而其最初的驱动力，都来自客户。以应用在医疗核磁共振设备中的液压缸为例，当时一个客户主动找到汉臣，要求做一款不受电磁干扰、能用于核磁共振检查的液压缸。客户提出了若干项技术要求，汉臣的工程师按照这些要求从零开始研发，对标准液压缸进行技术改进，最终开发出专门用于医疗领域、对人体没有任何伤害的非磁性液压缸。

而汉臣最新研发的一款碳纤维液压缸，则能减轻设备的重量，同时保证密封性，不仅达到了全球最先进的技术，还成为汉臣独创产品的代表。“这个产品整个德国也只有我们一家能做。”Stefan Hänchen说。在整个汉臣的产品体系中，85%都是其自己改进或客户定制的非标产品。

好的客户甚至像一股东风般，带动汉臣的产品流向全球。这家创立于欧洲中部西里西亚地区（原属德国）的小企业，最初立足本土业务；但其代理商、经销商等多级客户在全球的业务扩张，却让汉臣的产品在上世纪80年代起跟随其加速拓展到海外。

在Stefan Hänchen看来，正是客户从地区性到全球性的扩大，倒逼汉臣形成全球观和产品供应的世界地图，供给适合海外本土的产品和服务。

于是，一家销售额刚过亿元的企业，产品却出现在了中国从一线到二三线城市的专业市场。此前中国C919大飞机的研发项目中，汉臣作为合作伙伴参与，为C919提供机翼等方面的测试服务；供给武汉万达影院的液压设备，汉臣还供应了国内其他5家影院；而作为法国空客的老服务商，从空客第一架飞机A300开始，汉臣就为其提供结构测试服务。

从1981年开始，汉臣分别在奥地利、瑞士、法国成立分公司。2013年，汉臣在中国的分公司启动。

在汉臣如今所在的德国巴登—符腾堡州，和汉臣一样走“专家化+家族化+专业化+全球化”路径的隐形冠军企业还有400多家。他们成为德国乃至全球创造价值和抢占品质制高点的最佳样本。

■对话标杆

年营收2200万欧元

企业如何做全球市场？

用90多年时间实现一亿多元人民币的销售额，这样的扩张速度并不突出，甚至慢于不少佛山企业。但就是这样一家企业却让现场调研的佛山企业家一致发出赞叹。

“汉臣的技术确实非常先进，拉开了差距。”

“三代人、近百年专注做一个产品，这让人震撼。”

……

万流归宗，还是质量。“打好基础，慢就是快”“挑最难干的事干恰恰是德国人的智慧”“体量不大，却立足全球”……这些德国制造的特质，都能在汉臣身上找到；而这也是在经济迈向高质量发展的当下，佛山制造需要的力量。

这些特质如何在企业日常运营中形成？在汉臣，佛山企业家与之展开了一场踊跃的对话，探究德国制造到底如何创造价值。

◎世界顶级背后 需求倒逼行业领先

●摘要：不论是工业、食品还是医疗领域，汉臣的产品都能运用独特的技术适应不同需求，“以不变应万变”。不变的是他们客户需求至上的理念，变的是面对不同需求的自我更新。这也是他们能够在全球市场占有一席之地的重要原因。

罗维满（广东德冠薄膜材料股份有限公司董事长、总裁）：汉臣研发生产的液压缸，如何在行业领域达到世界顶级技术水平？

Stefan Hänchen（汉臣销售和采购总经理）：很多产品都是在客户的需求中摸索出开发经验，不断优化，最终研发出来的。比如，我们生产的一些活塞产品原本不是运用在工业上的，但是我们遇到了有工业生产需求的客户，就在活塞产品中引入其它领域的需求和理念，进行跨领域产品研发，将新的产品提供给新的工业客户。

也就是说，我们通过满足客户需求、深度开发公司研发实力，来保持行业领先。这样的案例还有很多。比如开发核磁共振仪里的液压缸，当时有一个客户找到我们提出对该产品的需求，它需要不受电磁干扰。于是，我们从零开始研发、测试到初代模型，整个研发过程我们针对客户需求不断进行技术改进，最终研发成功。

Cüneyt Sen（汉臣国际销售经理）：我们不做大规模的生产，也没有去拓展我们的产品领域，我们专注于做液压缸。而且我们生产的产品最大特点是贴合不同需求。不做大和全，保持专一和专业化，这是我们的核心。

吴平平（广东精铟海洋工程股份有限公司董事长）：你们研究碳纤维液压缸，是客户要求的吗？为什么会想到用碳纤维这一材料？

Stefan Hänchen：这个是自己的工作经验总结。液压活塞都是颤抖性的运动，设备的重量会影响到颤抖性，所以我就想到了用碳这个材料。该材料广泛用于汽车制造业，它既可以保障液压缸的密封性，同时又能减少它的重量。这是我们自己从工作经验当中想出来的一个为产品减重、提升性能的新办法。

我们用了5年的时间才研发成熟，运用到现在的产品上。我们发展的95年间一直在专注研发，也会学习补充很多基础的知识。目前能生产测试用的碳纤维液压缸这个产品的企业，全德国只有汉臣一家。

我们把新的领域的研发团队和老的领域团队分开。每个人都有自己掌握的关键领域的关键技术。但每个人毕竟不是全能的，所以我们的研发还是团队作战，每一个新产品都有特殊项目组跟进，平时标准件的研发创新也专门有一个团队。若涉及到新材料和新技术，我们会招新的人进来。

在研发这块我们也十分重视，目前研发投入占营业额的12%。

◎从地区到全球 跟着客户拓展世界

●摘要：最初以地区性企业发家，却用液压缸这一专业产品打开了国际市场。这家去年营收不过2200万欧元的隐形冠军企业是如何实现这样的全球化的？

周建新（佛山市承安铜业有限公司总经理）：汉臣的产品在不同的行业领域都有应用。平时是你们找客户，还是客户找到你们？

Stefan Hänchen：我们有很多稳定的客户，客户的产品线扩展的时候会来找我们，我们也会跟随客户扩展的脚步去扩展技术，这是相辅相成的。

但总的来说，我们专注于做产品，不自己寻找客户。客户是通过设备经销商向我们采购。目前来讲，我们更多是作为配套商提供产品和服务。

陈晓峰（佛山市中格家具实业有限公司总经理）：在开拓市场过程中有没有碰到低价产品的冲击？

Stefan Hänchen：我们销售出口的产品中，基础款产品很少，高端型产品占比较多。针对这类高端产品，企业掌握的议价权还是比较大的。

同时，议价主要由设备商来完成，是否选择我们的产品也由设备商决定，给设备商供货的价格是固定的。设备商在选择采购企业时会考虑设备总价和性能服务。也就是说，我们不会直接和竞争对手竞争。

周其仁（北京大学国家发展研究院教授）：汉臣最初的客户主要集中在德国吗？还是一开始就面向全球客户？一个地区性的公司是如何发展全球业务的？

Stefan Hänchen：最开始我们是一个地区性企业，客户也是地区性的。随着这几年的茁壮成长，开始全球化拓展。1925年，汉臣在原属德国的西里西亚地区成立，当时是一家现代发动机的维修专业厂，后来我们搬到斯图加特。在斯图加特时，也是以本土客户为主。

在上个世纪80年代，公司第二代领导人时期，国际化步伐加快，在瑞士、法国等建立分公司；2013年在中国建立分公司；2019年我们新建了在法国的物流中心。

一个地区性的公司做全球业务，起源于特殊地区的市场需求。第二代领导人时期，很多客户把业务扩展到国外，这些客户需要我们的供应也跟随他们到国外，在当地为他们服务。所以是跟着客户拓展到全球的。

李鹏程（佛山市佛晶金属工具制造有限公司总经理）：企业人员的流失率如何？汉臣平时又如何对人员进行管理？

Stefan Hänchen：我们每年有一个员工对话，根据企业的发展在员工对话中制定员工发展要求，即每个人的培训和发展计划。每个工作岗位都对员工管理不同，我们是根据岗位来制定计划的。我们的培训中心实际上就是人事部。

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■其仁夜话

好客户就是风口

周其仁

汉臣给人留下的一大印象就是专业专注。尽管它发展了那么多年，但营收2200万欧元，体量也没做得很大。中国很多企业的营收都高于它。但是汉臣在行业中的地位却非常牢固，有些产品非找他做不可。中国的企业家也可以思考一下，天下事情有多少是“非找你不可”的？这个境界很难得。

这背后的原因，是汉臣专程去挑战那些行业做不到的事。这给我们的启示是很深刻的。如果企业要达到这种能力，需要怎样的供应能力？它一定要保持一个综合的配置能力，才能让别人无法超越你。

汉臣给我的另一个启发，就是企业做好质量需要有好的客户。汉臣从第二代企业家接棒开始，由一家地方性企业变成做全球生意，这不完全是因为领导人有想法和野心，而是客户向全球进军后把它带出去了。客户去做全球生意，其提出的要求汉臣必须全力满足，所以汉臣也顺势做起了全球生意。

因此，我觉得这家公司最幸运的地方在于，其从家族那里继承到了最好的财产——不光是开发液压缸的技术，更重要的是一群好客户。从他的爷爷辈、父亲辈开始就一直在为这帮好客户服务，到他们接班后这种优质服务仍在延续。而这些好客户就是潮流，就是时代。

很多人讨论风口，我参观汉臣时脑子里就形成一句话，好客户就是风口。好客户为什么会把你带到一个好风口去？因为如果好客户就是非常在意他客户的客户，非常在意他用户的客户，这个正向反应会连锁发挥作用。客户的反应也会影响你，只要你在乎客户。客户做对了，自然也会把你带到好的地方去。

这就涉及另一个问题，客户要不要选？当然，企业资金不充裕、发展不充分时可能没得选，客户来一个就接一个，这样能带来资金帮助。

可是，但凡“家有隔夜粮”，我们是不是除了选员工、选投资方，也应该有条件的挑选客户？我们应该对中国的客户做分析，分析哪些客户会让你的产品质量往好的方向走，哪些客户会把你往歪道上带。

跟谁为伍是完全可以选的。那么，企业有没有将不断筛选客户当做一项任务？如果企业拥有的全是整天给你砍价、鼓励短期行为、以次充好的那种客户，就容易被带到邪路上去。而这几类客户恰恰在目前中国的市场上存在。

所以，中国企业家一定要反思，我有没有条件去挑选客户？我们有没有在跟每家公司打交道时，用价值观来选客户？当你具备这种条件时，就不要再与不好的客户为伍和来往。

此外，从汉臣身上还引发了一个思考，那就是如何看全球化？营收只有2200万欧元的汉臣就已经将产品打入了武汉万达影院的项目，这固然是客户带给他的。但我们也要反观国内营收和汉臣同一水平的企业，他们的产品是否也已经卖到全球去了？他敢不敢打入世界？打到世界上他的成本是否招架得了？他是否跟国际客户有往来，又能否通过代理商和商业通道走出去？

总结一下，很多信息来自于好的客户和好的用户。如果在我们周围找不到好客户，我们是不是应该再往远处找一找好客户？将来佛山要成为中国一流的制造业基地，有一个前提条件就是，佛山企业的客户需要是一群好客户，而且是当今中国、当今世界的一群好客户。

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■佛山观点

“做大”还是“做强”，企业如何权衡？

产业体量并不突出的汉臣，遵循着低调经营的处世哲学，却在全球液压缸和驱动技术领域占据了顶尖的地位。这家隐形冠军企业与同样蛰伏在佛山的诸多隐形冠军企业的探索有不少异曲同工之处。同时，对于佛山企业来说，已经走过90多年依然稳定向上的汉臣身上，还有很多可以借鉴的经验。

企业“做大”与“做强”的关系如何更好地平衡？在细分市场保持长期钻研、克服激进扩张的冷静如何保持，佛山企业家又从中受到了什么启发？深度走访汉臣后，这一系列话题引起了佛山企业家深度的思考和讨论。

◎求“精”不求“大”成就百年企业

●摘要：汉臣始终聚焦客户的痛点，帮助解决客户无法解决的问题。所以他们做一件产品就成功一件，且这些产品像工艺品一样不可复制，也不需要大批量生产。正是这些成就了一家百年企业。

罗维满（广东德冠薄膜材料股份有限公司董事长、总裁）：汉臣让我印象最深刻的有几点：

一是家族观。德国百年企业中，小孩从小接受的教育是，工厂是我们家族最大的财富，你要继承和发展。德国很多百年企业有这样的传承传统。

二是公司的价值观和客户的价值观，这一点与珠三角企业家的价值观、客户观不大相同。它的价值观是追求专注，在一个领域做到极致，客户观是在顶级的器械公司提供一流的产品，寻找全球顶级客户为它做供应链。

三是它的质量目标一直是以客户的需求为导向。他们认为，质量的标准不是他们去划定的，而是根据客户的需求、主观的标准去适应客观标准，从而衍生出一个新的标准。同时，以客户的发展去把握他们公司的技术创新点，他们不追求“大”而是追求“精”，所以它的产品不是标准化的产品，而是差异化产品，不会大批量生产。

他们始终聚焦客户的痛点，帮助解决客户无法解决的问题，所以他们做一件产品就成功一件，且这些产品也不需要大批量生产。正是这些成就了一家百年企业。

梁锡强（广东福田电器有限公司总经理）：1925年成立的汉臣，目前有2000多万欧元的年收入。它必须成为一个行业的冠军，才能生存到现在。而这个企业能够成为一个行业冠军，最主要的原因是它对研发的专注，使得别人没法轻易超越它的技术。

同时，汉臣这家企业用百分之十几的研发费用创造2000多万欧元的营收，这真的是一种工匠精神。我相信，如果这家企业的下一代领导人在营销方面进一步研究行业地图，它一定可以实现爆发式的增长。

此外，汉臣给我的另一个启示是，我认为品质需要一个长期的积累，需要一个系统的支撑。客户不断地提出要求，企业不断地满足客户的要求，这就是质量。符合市场的要求就是质量。

◎企业要思考如何追逐目标用户

●摘要：如何满足目标用户对你的质量、品质、品牌的认可，提升你用户的满意度，这是值得思考的。跟着客户需求，不断地把城墙打破，树立行业的标杆，企业的品质口碑就会形成。

李深华（广东华兴玻璃股份有限公司董事长）：企业对短期的利益和长远的利益一定要区分清楚。很多欧洲企业为什么几代人坚持做一种产品、规模并不大？因为它的定位是做百年老店，它不考虑企业发展到多大，而是考虑如何把一个东西做好。所以，虽然它体量不大，但其能自觉地做产品细分，这个是很重要的。

这些企业善于慢慢做减法，而不是做加法。其实这值得民营企业借鉴。因为民营企业拥有的资源有限，你不可能什么都做。它只是一个完整的工业体系中的一环。对民企来说，就只做好一个东西已经很了不起了。民企一定要学会做减法的策略。

汉臣给我的另一个启示是客户要找志同道合的，双方在战略层面的理念也一定要一致。这样一来，业务层面的合作探索才会推进得更加得心应手。此外，合作中我们要做到与众不同，这个合作要突出你的企业定位和发展模式。

吴艳芬（广东美思内衣有限公司董事长）：汉臣给我带来了三个层面的思考：第一点是三代人的专注让我很震撼，他们近百年专注于做一个产品。第二点让我印象深刻是，这家企业每一样产品都用先进的工具和机器背书。第三点是这家企业不直接追逐市场，而是追逐目标用户。如何满足目标用户对你的质量、品质、品牌的认可，提升你用户的满意度，这是值得思考的。跟着客户需求，不断地把城墙打破，树立行业的标杆，企业的品质口碑就会形成。

陈晓峰（佛山市中格家具实业有限公司总经理）：汉臣围绕“重量”和“伸缩”这两点来改造自己的产品，重量变轻、热胀冷缩的伸缩性变强使得液压缸的密封性得到很大提升。

这是一家非常注重产品的品质和性能的企业。他们对品质和质量有一些细致性思考。参照汉臣，我也对自己的企业进行了反思。中格家具是做实木家具定制。一般来说，南方木材的水分含量远远高过北方，在黄河以北，实木到冬天容易开裂。这样的市场差异往往容易被忽视。

很多企业往往只考虑要把开裂控制在一定比例范围，却没有认真思考如何让在南方生产的实木产品到北方不开裂。实际上，如果把这个问题解决好了，企业可以通过树立口碑，把品牌进一步推出去。在这方面，我觉得企业的工匠精神仍需加强。

◇往期报道请见：

品质革命 对标世界

【策划】胡智勇 何又华

【统筹】林焕辉 叶洁纯

【撰文】吴欣宁 庄晓莹

【来源】南方日报